【课程背景】
客户都已考察了，取消了本年度采购计划……明明是你的支持者，内部决策时不帮你说话……你发展的内线，最后和你玩起了“无间道”……搞定了老板，最终也不起作用……十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了……
大客户销售失败率，要远远高于常规销售，也远远高于其他职业，特别是入职半年左右“菜鸟级”和三年以内的“中鸟级”业务人员。无数次失败，备受打击，甚至开始怀疑自己的人生和职业选择。偶尔成功了，侥幸高兴，基本都是一次性买卖，后续合作也难说。
大客户销售完全不同于常规销售，是一个逻辑性超强、结构复杂、流程化实施的系统工程。涉及变数太多、人物角色多、影响性因素多，不通过系统化培训和专业化训练，是很难胜任这项工作的。
《大客户销售·势局单》分别从审势、控局、赢单等三个层级，解密大客户采购的逻辑与规律，同时给到大家实用的销售方法、技巧与工具，帮助员工成长和企业业绩倍增。
【课程目标】
1、跳出常规销售思路，重新接受大客户销售认知。
2、掌握大客户结构化、流程化分析，清晰大客户销售流程。
3、学会并运用大客户项目角色、影响力、流程、决策等，能够独立制定销售策略。
4、培育学员发现项目潜在风险的意识和能力，并练就全局作战意识和策略性思维。
5、通过系统化培训和专业化训练，指导实际工作开展，达成企业团队升级与业绩倍增。
【课程形式】
激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析
【课程对象】
总经理、副总、销售总监、大客户经理、三年以上业务经理
【课程时长】
2天（6 小时/天）
【课程大纲】
导入
1、市场营销与销售区别
2、市场营销经历的四个发展阶段
3、大客户营销的特征
一、审势：客户识别与势态判断
1、目标客户群圈选
1）市场调研
2）目标客户定位STP
3）宽带营销的双通路挖掘策略
2、大客户采购与业务开展流程分析
1）大客户开发信息漏斗
2）目标客户评估的四个自问
3）准客户的三大评判标准——MAN原则
4）目标客户评估表
5）对目标客户进行分类
3、大客户销售挑战三种变化
1）客户所处的环境变化
2）客户自身的变化
3）销售的变化
4、项目形式判断的三度分析
1）客户紧迫程度
2）客户采购流程的进度
3）竞争者状况
5、大客户采购是一个结构化决策过程
1）多人参与角色
2）多角色分工
3）分权制衡
4）流程推进
6、对待变化的四种基本态度
1）希望改进的更好
2）问题必须解决
3）有问题也照样运转
4）那不是问题
7、大客户采购角色分析
1）大客户有效开发的步骤
2）全面了解客户内部状况
3）决定成交的四面八方
4）关键人物性格分析（性格测试）
二、控局：人物分析与策略推进
1、大客户采购决策模型
1）大客户决策基本模型
2）客户关注角度变化与决策影响模型
3）开局决策矩阵分析法
2、五型解局模型
1）马斯洛需求层次及在销售中常见的情景
2）对待变化的态度
3）决策关注角度
4）联系与关系深度
5）对我方支持程度
3、大客户切入金三角
1）权力者——提前介入
2）不满者——乘人之危
3）接纳者——趁虚而入
4、制定项目总体策略
1）先发制人：创造需求、排他性评估、战略联盟
2）直接攻击：方案优势、企业实力、差异优势
3）改变规则：改变规则、改变流程、引入新人
4）分而置之：聚焦重点突破，然后辐射
5）拖延或加速：时间换空间、空间换时间
5、应对竞争的基本策略与方法
1）除了对手还有跨界和打劫
2）不要过度关注竞争对手
3）优势守局与弱势谋胜
4）进攻八大策略
5）防守十大策略
6、确定行动计划
1）列出各种可能采取的行动
2）确定最佳行动方案并按顺序开始行动
7、资源部署
1）罗列行动目标
2）盘点可调用的资源并部署资源配合行动
三、赢单：销售技巧与服务跟进
1、顾问式销售
1）顾问式销售与产品销售区别
2）顾问式销售人员的角色定位
2、销售从信任开始
1）销售前的四项准备工作
2）突破沟通的四大障碍
3）建立良好的五级人际关系
4）销售拜访要注意的八个问题
3、准确挖掘客户需求
1）不了解需求就销售的四大后果
2）探明需求的三大法宝
3）明确需求与隐含需求
4）客户需求心理变化
5）价值等式
4、顾问式销售最核心的SPIN技术
1）背景性问题及运用
2）难点性问题及运用
3）暗示性问题及运用
4）需求价值问题及运用
5、产品塑造和价值传播
1）产品价值塑造路线图
2）产品推荐要化解客户心中的五个疑问
3）FABE法则应用
4）介绍产品时注意事项
6、如何保证顺利交付实施
1）方案实施阶段常见风险
2）避免实施中途出问题而采取三种策略
3）实施中出现问题及时沟通
4）后续服务中关注客户变化（业务和个人）
7、大客户服务跟进
1）价值链同频
2）供应链维护
3）关系网塑造
姚岳林