曹恒山：《狼性销售》——打造嗷嗷叫的一线销售高手

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 9533

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适用对象

客户经理、业务骨干

课程介绍

课时：2天（每天6小时）

课程目录：

序章、团队建设与激励

、销售精英的巅峰心态
、激发销售狼性
、精准客户开发
、获取客户信任
、挖掘客户需求
、谈判与成交技巧

前言：狼性销售四力法则：

1、生存力——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

3、嗅觉力——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

4、协作力——上下齐心，与队友协作签单。

课程大纲

序章、团队建设与激励

互动暖身游戏：猜拳夺书

分组：

选出组长
队名（必须与狼有关）
选出搭档小组A/B，进行角色扮演和相互督促
设定学习目标

第一章、销售精英的巅峰心态
一、改变自己

如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏：举手举脚

讨论寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变：错误的心态+错误的方法

哲理故事：沙子与珍珠

要有敢于认错的态度

早知道=晚了我以为=黄了早知道+我以为=完了

二、永不抱怨

硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则

智慧故事：三个老鼠偷油

分享？找理由、找借口的“好习惯”

提倡：紫手环运动

带上紫手环，告别找借口。

故事：拳击教练

《享受拒绝》

你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山

三、结果心态

请给我结果

小张买书的案例

任务不等于结果，苦劳等于无劳。

销售的结果就是——完成业务指标。

第二章、激发狼性

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师安东尼·罗宾

一、寻找动机

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗？

追求快乐，逃避痛苦

设定自己的十大人生目标

课堂互动：制定人生十大目标

2、业绩目标设定与分解

（1）什么是目标？

（2）如何制定合理的工作目标

（3）目标与计划分解——过程管理

（4）销售员如何保证达成目标的计算公式

实战演练：计算出你每天拜访新客户的数目

目标分解工具——“日清表”法

二、突破自我设限

课堂讨论

游戏：打土豆

一切困难都是自己的想像，都是自己设定的假象。

脸皮的厚度等于皮夹子里钞票的厚度。——曹恒山

课堂互动游戏：跳疯狂的舞蹈（训练厚脸皮）

三、马上行动！

要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。

——美国第34任总统五星上将艾森豪威尔

第三章、精准客户开发（引流）

一、如何获取精准客户资源

1）“买客户思维”

2）把异业的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动——1米法则

4）进入大客户人脉圈

二、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

朋友圈互推

互推的关键三步法

微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）朋友圈转介绍

三、转介绍技巧

新客户在哪里？——老客户的朋友圈

转介绍的前提：超越预期的售后服务

人以群分物以类聚

转介绍的流程

转介绍的时机

转介绍的话术

课堂练习：A/B角色扮演做转介绍练习

第四章、获取客户信任（关系营销）

卖产品不如“卖”自己。——陈安之

讨论：什么样的人是让客户信任的？

自己就是产品
给自己这个“产品”取名

取名的六不要+后缀的设计

给产品“包装”
寒暄聊天

如何开场破冰

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！

聊天技巧的核心：听故事

案例：男闺蜜

三、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

四、套关系技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第五章、挖掘客户需求

需求的分类：产品需求、非产品需求

案例：帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务

一、有效发问技巧

1）选择式提问技巧

选择式开场、选择式电话邀约、选择式成交

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

避免误解客户的真实意图

多了解需求信息

分享：你从游戏中看到了什么？

给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

现场互动：给答案练习

以问收尾技巧

课堂模拟练习角色扮演

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：听老板的创业故事

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

用工具挖掘需求

电子需求问卷表的设计

第六章、谈判与成交技巧

产品说明技巧

FBI价值说明法+三点式

课堂互动：做一个产品价值塑造

捕捉成交时机

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机。——汤姆霍普金斯

五个最关键的成交时机

报价与解除抗拒

三不报价

三明治报价法

如何解除客户抗拒

平行架构法课堂练习

杀单技巧

杀单的目的——逼出抗拒

现场轮杀技巧：

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

“将军”成交法

解决客户的反悔

短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

比较策略

卖饼干的故事

假设成交法
“起死回生法”或“门把销售法”

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

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• 曹恒山：《大客户营销》——大客户定位、开发、顾问式与成交策略: 课时：2-3天（每天6小时）课程目录：课程内容第一章《大客户画像》市场分析、客户定位、大客户画像，聚焦法则第二章《大客户开发》通过互联网、老客户、同行等资源获取精准大客户第三章《顾问式营销》与客户搞关系破冰\夸赞\共情\仿效\肢体语言第四章《挖掘客户需求》通过提问、有效聆听、调查问卷获取大客户的需求课程大纲暖身破冰分组：报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组第一章、大客户定位与开发1、市场分析对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析分析工具：SWOT分析法课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析2、产品定位销售中的4P理论产品（product）价格（price）渠道（place）推广（promotion）产品的优劣势分析产品的目标客户是谁？低？中？高？（渠道与推广）3、大客户画像（定位）大客户是谁？大客户画像的8个依据大客户分类依据：二八定律+聚焦法则——效率最高的销售工作方法案例：行业的大客户定位表第二章、大客户开发与管理一、如何获取大客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把同行的销售冠军当作自己的大客户3）参加工业品行业沙龙活动二、微信营销倍增大（精准）客户数量微营销时代，人人都是自媒体新客户都在老客户的朋友圈内微营销倍增大客户流量的两大绝招：朋友圈互推互推的关键三步法微信群互换进入微信群后的四个步骤三、大客户维护签单才是销售真正的开始案例：四年的维护得到六年的大订单提升客户的黏性得到持续的大订单四、大客户分级如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》五、大客户的信息搜集给大客户建档小人物法则案例一：哈维麦凯的66问案例二：给主任送礼——小天才学习机大嘴老师营销工具：曹氏客户信息搜集表（40个问题）第三章、顾问式营销（获取信任的沟通技巧）销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任破冰技巧没有破冰就不能讲产品。1、幽默技巧快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默如何成为一个幽默的人幽默技巧：夸张法、对比法、偷换概念法……善用互联网流行语：身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……聊天技巧跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事套关系技巧（关系营销）与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……二、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事：一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离NLP之精华——仿效人以群分，物以类聚如何快速获得客户的认可如何通过微信聊天找到共同点？四、共情技巧心理学技巧——共情共情的目的如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”共情话术分享练习五、肢体沟通1、麦拉宾法则肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。2、肢体沟通的技巧课堂互动：学习肢体沟通的常用动作通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法如何通过肢体语言判断如何通过微表情判断五、顾问式销售互联网思维模式：流量+体验感顾问式营销的核心：关注客户的需求与痛点以解决客户问题为自己主要的关注点顾问式营销关注客户的满意度通过服务为产品升级六、售后服务售后服务的责任人——销售员如何实现超越预期的售后服务超越客户期望的满意度带来两大收获：回头客转介绍第四章、巧沟通挖掘客户需求需求的分类：产品需求、非产品需求案例：帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务一、有效发问技巧1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交2）反问技巧故事：拂晓就撤退避免误解客户的真实意图多了解需求信息分享：你从游戏中看到了什么？给答案技巧想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。案例：接待客户开场现场互动：给答案练习以问收尾技巧课堂模拟练习角色扮演二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：听老板的创业故事成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则三、需求调查问卷设计一套适合自己企业的需求调查问卷案例分享：行业的调查问卷第五章、大客户谈判与成交策略谈判得来的都是净利润！FBI产品说明技巧（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“从而有……？”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德天平法则课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程报价策略（谈判技巧）三不报价了解客户的购买价值观三明治报价法转移策略如何退让——提要求——大惊失色如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法“太贵了”=？如何应对我不需要、太忙了、没时间？我要再考虑考虑再商议商议……解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）“将军”成交法防止客户反悔从众策略从众策略的流程比较成交法涨价策略短缺策略——影响力法则稀缺法+紧迫法短缺策略的实施步骤“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略复盘技巧（备份）联想的四大方法论之首复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错复盘的流程课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习角色扮演课后预留10分钟学员提问。备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

• 曹恒山：《鱼塘式营销》——小成本撬动大流量: 课时：2天（每天6小时）主讲：曹恒山（曹大嘴）授课15年资深实战派销售培训专家畅销书《鱼塘式营销》作者“大嘴讲师堂”联合创始人中国高级注册培训师国家二级心理咨询师美国NGH催眠师全国优秀青年经管作家江南大学商学院企业家辅导员无锡作家协会会员老师主要著作：《享受拒绝》、《林妹妹升职记》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》、《大客户谈判》、《鱼塘式营销》等。选择大嘴老师的四大理由：1、经验丰富大嘴老师有着长达15年的授课经验，曾为600多家企业授课1500多场次、其中为35家企业常年担任管理咨询顾问及销售团队的辅导老师。2、风趣幽默大嘴老师的课堂氛围非常好，被誉为培训界的“小岳岳”，课堂中充满了欢声笑语，更多的是案例、互动、小游戏、故事、研讨及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习。经常有学员说：上曹老师的课感觉时间过得好快啊！3、实战接地气大嘴老师是一线销售出身，又担任35家企业的管理顾问和销售团队教练，因此手里累积的案例非常丰富，课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”，课堂中大嘴老师会安排很多角色扮演类的模拟练习，让学员马上掌握技巧和方法。4、学员评分高、满意度高由于大嘴老师课程“干货”多、接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上，客户返聘率达到60%，年课量达200天。上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程目录：第一章鱼儿：细分定位，锁定精准客户一、客户不一定等于用户二、三大聚焦，占领客户心智三、客户画像对销售的四大妙用四、如何做客户画像？课堂互动：给你的客户定位第二章鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢一、流动型鱼塘的营销策略二、周期型鱼塘的营销策略三、稳定型鱼塘的营销策略四、线上鱼塘的营销策略第三章塘主：从塘主合作到自建鱼塘一、不同鱼塘的营销策略二、流量困局三、与塘主合作课堂练习：用鱼塘思维制作自己的鱼塘打法表四、自建鱼塘，打造IP 第四章鱼饵：巧设卖点，让客户蜂拥而至一、别拿胡萝卜钓鱼（如何设计适合自己又能解决客户痛点的“鱼饵”）二、买客户思维三、不同鱼饵的营销策略四、鱼饵的传播方式第五章钓鱼：黄金五步法，大幅提高成交率一、破冰（夸赞技巧、套关系策略、寒暄聊天技巧）二、介绍（产品说明：FBI价值说明法+三点式描述法）三、报价（错误的报价方式、三不报价、三明治报价法、转移技巧）四、解惑（解除客户抗拒技巧、平行架构法、如何巧妙让步）五、成交（发现成交信息、逼单大法、车轮战杀单、假设成交法、起死回生）第六章养鱼：极致体验，带来持续变现一、为何要“养鱼”？（回头顾客、转介绍、口碑）二、极致的体验感（尖叫法则）三、如何提升产品的体验感？四、如何提升服务的体验感五、被低估的粉丝价值六、如何把客户“养熟”？课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

• 曹恒山：“说学动演”TTT-内部培训师培训: 课时：3天（每天6小时）学员：内部培训师、中高层管理者、销售课程收益：通过学习，使学员能够：• 认识内部培训师应该扮演的角色，做好成为内部培训师的心理准备• 掌握有感染力的声音、眼神、肢体语言展现技巧• 自信的做自我介绍，学会做简单的PPT，学习开会和培训都适用的演说技巧• 从开场、中场到结尾，如何做一场好的培训课程课程大纲一、培训师的自我修炼二、培训师的语言魅力三、授课技巧四、授课前的准备五、赢在开场六、精彩的“鱼肚”七、让你的结尾耐人寻味序章、团队建设互动暖身游戏报数分组选出组长课程中采取积分制奖励PK 老师是人类的灵魂工程师。——斯大林TTT=Training the Trainer to Train第一章、培训师的自我修炼1、自我学习培训师的首要任务——学习！再学习！讲课是最好的学习手段如何解决害怕紧张？六大学习方法2、自我素质提升子曰：己所不欲勿施于人！自我约束：三不讲3、讲师礼仪六大要点着装、站姿、表情、站台、握麦、板书麦田式站台法课堂互动：麦克风的握法练习、站姿练习（9点靠墙法）第二章、培训师的语言魅力一、语言的技巧1、发声训练三腔共鸣：头腔，胸腔，口腔课堂互动：“打哈欠”——寻找共鸣腔丹田吐丝法小狗喘气法阿毛远近法互动游戏：喊话 + 绕口令练习2、普通话训练最好的老师——央视新闻联播主持人3、节奏感4、停顿技巧练习诗歌：《乡愁》作者余光中课后发声练习作业二、肢体语言麦拉宾法则肢体语言的四大作用肢体动作练习分组互动练习：无实物表演用眼神沟通互动：练习看“眼睛” 第三章、讲课技巧一、快乐课堂二、体验式教育记忆最深的往往是体验式学习三、互动技巧互动的五大好处课堂互动的八个方法四、课堂激励奖励机制的设定第四章、课前准备应对恐惧最大的秘诀：准备 ——《口才》多罗茜.利兹人类最恐惧的十件事怯场压力的表现如何客服怯场的六大技巧讲课前的六大准备工作对课题的调研对学员的了解对场地的熟悉第五章、赢在开场成功的开场等于演讲成功了一半。 ——戴尔·卡耐基3+45秒法则开场要素：5 W 1 H练习：设计一个自我介绍并小组练习开场的运用问候式开场分解动作分组练习：小组一对多轮流练习选出一位代表上台展示。开场的六不要暖场技巧第六章、精彩的“鱼肚”成功演讲的获取：（一）、时刻营造快乐的演讲氛围快乐学习法幽默技巧演讲高手都是搞笑能手。幽默的三大好处幽默的五种实战技巧课堂练习：小组成员轮流讲笑话。评选笑话高手。（二）、引用名人典故引用典故或名言举例：名人如何运用语言魅力演讲（三）、提供证据说故事（真实）、案例、提供数据、发布照片、播放视频、证人证言1、讲故事说案例如何讲故事？互动：讲故事比赛2、利用准确的数据3、熟练运用图片、视频、证言（四）、积极互动六大互动举例（五）、条理清晰1、主题明确2、思路清晰精彩“鱼肚”的注意点（六）、PPT制作技巧PPT的六个坑勿踩三个注意点第七章、让结尾耐人寻味好的结尾总会让人回味无穷1、总结和回顾2、故事结尾3、感谢收尾4、名人名言结尾5、提出期望或要求6、美好祝愿课程结束，每人上台做汇报演说（人数多就筛选人上台）。

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