刘澈：高效路演和会议营销

课程背景：

在这个时代，企业与市场、企业与资本、个人与个人的连接变得越来越广泛，想要成功，我们需要更快速有效的呈现方式，让自己和自己的企业被迅速识别并得到认可。路演和会议营销，就是在关键商业场景中，通过展示呈现自己的企业、品牌、产品、服务、理念等关键信息，获取所期望的听众支持的一种高效商业手段。

从用品牌路演获得品牌的影响力、到用销售路演直接产生业绩，从用招商路演获得忠诚的合作伙伴、到用融资路演获得资本，路演和会议营销，是关键时刻的“一对多”影响能力，直接产生影响力和商业价值，是一种能快速的呈现自己的企业和产品、获得目标听众的支持的高效方式。

但是通常因为这些原因，路演和会议营销往往达不到你预期的效果：

1. 心理状态差：主讲者缺乏营销意识、为讲而讲、上台紧张……

2. 内容逻辑差：听众听完没感觉、对产品或方案没感觉……

3. 表达感染差：讲话没有感染力、无法打动听众……

4. 互动控场差：不会互动、气氛冷场、棘手问题回答不好……

5. 执行流程差：策划、管控、邀约、服务、成交、和后续跟进等流程细节不规范……

6. 套路模板差：常用、重要的路演和会议营销场景，一人一样，没有固化模板……

针对这些问题，本课程基于实战的为你构建路演和会议营销能力，为你打造一支召之能来、来之能战、战之能胜的路演和会议营销队伍。

课程收益：

演讲训练、将知识内化为能力：

● 心态心理力：建立积极演讲心态，消除紧张心理

● 内容逻辑力：掌握演讲目标和听众分析、结构和内容设计方法

● 表达演绎力：能够运用语言、语音、肢体等要素进行有感染力的表达

● 互动控场力：掌握牵引带动听众、问题应答和意外应对方法

● 执行流程力：掌握路演和会销中策划/管控/邀约/保障/成交/跟进/复盘的全盘流程

输出路演和会议营销模板、将课程固化为结果:

● 课上梳理出公司典型场景下的演讲模板和执行流程

建立路演和会议营销提升机制、将演讲转化为业绩:

● 帮助企业建立长效的、将路演和会议营销转化为业绩的制度体系。

课程时间：2-3天，6小时/天

学员人数：小于30人最佳

课程对象：

1. 营销路演/会议营销团队：各类产品发布、品牌活动等营销路演的相关人员

2. 招商路演/会议营销团队：各类项目招商、加盟订货会等招商路演的相关人员

3. 融资路演团队：创始人、创业项目、企业高级管理者、融资路演的相关人员

4. 专业路演团队：主题讲座/沙龙、报告会、论坛各类专业技术路演的相关人

5. 其他团队：其他各类路演和会议营销团队和相关人员

课程特点：

1. 一个”项目”

课上直接产出结果，一堂课相当于一个微型“项目“

2. 二维混学

线上：音频课，注重持续和兴趣激发

线下：面授课，注重体验和结果产出

3. 三位一体

课前：课前预习、激发动力

课中：学习演练、成果输出

课后：持续学习、落地转化

4. 五重体验

精彩讲授：好记、严谨、逻辑缜密的知识和技能地图

深度案例：文字案例、音频案例、视频案例的研讨和分享

全员演练：360度点评、深度复盘的全员实战演练

主题游戏：有趣有料的知识点相关主题游戏

个性辅导：一对一、手把手的典型场景演讲设计辅导

课程结构：

1. 六层逻辑

整个课程把演讲的能力模型分成如下六个层级，层层递进的为学员进行能力叠加。

2.  四个模块

课程的具体执行分为如下四个模块，步步为营的为组织提供学习结果。

课程大纲

模块1：课前导入

序章、课前评估和预习

1. 调研和评估

1）演讲现状调研

2）学员能力评估

3）待解决问题思考

2. 线上音频预习课

1）听课动机激发

2）课程内容预习

3）课上演讲演练准备

工具：调研和评估问卷、线上预习音频课

模块2：课程培训

第一讲：解密路演和会议营销

一、路演和会议营销的定义和标准

1. 路演和会议营销的本质

2. 路演和会议营销在营销流程中的位置

3. 路演和会议营销的七个功能

4. 路演和会议营销的四个趋势

5. 路演和会议营销的评价标准

二、路演和会议营销心理学

1. 听众决策的两个通道

2. 不同人群的不同通道

3. 如何通过演讲驱动听众

4. 路演和会议营销中的五大理性决策点

5. 路演和会议营销中的七大非理性决策点

三、高绩效路演和会议营销者的六层能力（6P法则）

1.“心”（Psychology）——心理心态能力

2.“讲”（Point）——内容结构能力

3.“演”（Perform）——表达演绎能力

4.“动”（Participate）——互动控场能力

5.“场”（Place）——全场配合能力

6.“景”（Practice）——场景固化能力

案例：路演和会议营销六层能力实例

工具：路演和会议营销WIFI图

演练：路演和会议营销能力评估、5分钟路演和会议营销

第二讲：心：信念力——路演和会议营销的心理心态

一、路演和会议营销的心态准备

1. 路演和会议营销的“三阶动机“

2. 路演和会议营销动机发掘法的两类方法

二、路演和会议营销的紧张克服

1. 汇报演讲紧张的“三段链条“解析

2. 汇报演讲化解紧张的四类方法

案例：三阶演讲动机案例、三段演讲紧张案例

工具：演讲心态调整卡、演讲紧张克服卡

演练：心态调整练习、克服紧张练习

第三讲：讲：说服力——路演和会议营销的内容逻辑

一、路演和会议营销的内容和思路

1. 牵引听众思维的“一场旅行”

2. 路演和会议营销的5个典型场景

3. 路演和会议营销内容设计十步法

二、第一步：确定明确的“目标”

1. 路演和会议营销目标四要素

2. 如何设计目标

三、第二步：进入听众的“脑子”

1. 路演和会议营销听众听众分析三维度

2. 如何分析听众听众

四、第三步：准备锋利的“钉子”

1. 路演和会议营销记忆点设计四要素

2. 如何设置记忆点

五、第四步：画出吸引的“路线”

1. 路演和会议营销思维逻辑设计的两个维度

2. 如何设置思维牵引逻辑

六、第五步：设计有力的“锤子”

1. 路演和会议营销支撑设计的两个维度

2. 如何设置支撑

七、第六步：加入抓人的”钩子“

1. 路演和会议营销三种开场设计

2. 如何设计高吸引力的开场

八、第七步：吹响行动的”号角“

1. 路演和会议营销收尾设计的两个要素

2. 如何设计强力的收尾

九、第八步：塑造自我的”信任“

1. 路演和会议营销主讲人介绍的三个关键

2. 如何设计主讲人介绍

十、第九步：制作提示的“地图”

1. 三种演讲方式

2. 卡片提纲的制作

3. A4提纲的制作

4. PPT的设计制作

十一、第十步：通俗易懂的“口语”

1. 口语化句式

2. 口语化措辞

3. 口语化语气

九、四类路演和会议营销的结构模型

场景一：营销型路演和会议营销的三段五步结构

场景二：招商型路演和会议营销的三段八结构

场景三：融资型路演的三段九步结构

场景四：动员型路演的三段七步结构

案例：典型营销类、招商类、融资类路演案例分析研讨

工具：听众听众画像板、路演和会议营销万能路线图、路演和会议营销提纲模板

演练：“极限路演和会议营销“挑战、5分钟路演和会议营销路线图设计与演练

第四讲：演：感染力——路演和会议营销的表达演绎

一、路演和会议营销的表达演绎

1. 表达和内容的关系

2. 什么样的路演和会议营销表达更重要

3. 路演和会议营销中表达的最高境界

4. 73855定律

二、路演和会议营销的讲台基础

1. 登场技巧

2. 退场技巧

3. 话筒的使用

三、路演和会议营销语言表达的六种武器

1. 措词——如何让演讲更接地气

2. 修辞——如何让演讲深入浅出

3. 故事——如何让演讲无往不利

4. 画面——如何让演讲身临其境

5. 感受——如何让演讲感同身受

6. 幽默——如何让演讲轻松愉快

四、路演和会议营销语音表达的四种武器

1. 身——如何运用身态

2. 眼——如何运用眼神

3. 手——如何运用手势

4. 步——如何运用步伐

五、路演和会议营销肢体表达的六种武器

1. 身——如何运用身态

2. 脸——如何运用表情

3. 眼——如何运用眼神

4. 手——如何运用手势

5. 步——如何运用步伐

6. 装——如何运用着装

六、路演和会议营销感染力表达速成法

1. 表达练习的四个阶段

2. 表达练习的最快方法

案例：名人路演和会议营销表达方式详细分析、强力路演和会议营销中的表达详细分析

工具：表达转盘、表达黄金表

演练：语言表达演练、语音表达演练、肢体表达演练

第五讲：动：控场力——路演和会议营销的互动控场

一、路演和会议营销中的互动控场

1. 互动的本质

2. 互动的四个步骤

3. 互动的节奏和频率

4. 路演和会议营销中互动的四个层次

二、第一层互动：路演和会议营销的听众吸引技巧

1. 两种听众牵引技巧

2. 动脑——思维牵引的方法

3. 动眼——注意力牵引的两种方法

三、第二层互动：路演和会议营销的听众带动技巧

1. 带动听众三个级别

2. 动口——语言带动的六种方法

3. 动手——行为带动的四种方法

4. 动身——体验带动的三种方法

5. 激励——听众激励的五种方法

四、第三层互动：路演和会议营销的听众问题应答技巧

1. 听众问答环节的意义和设置方法

2. 准备——问答环节的五个准备

3. 执行——问答环节的四个步骤

4. 回答——问题应答的万能模型

五、第四层互动：路演和会议营销的教练式互动技巧

1. 听众终极互动技巧

2.“苏格拉底”法则的应用

六、路演和会议营销突发情况应对技巧

1. 难题——如何应对专家和难题

2. 挑战——如何应对追问和挑战

3. 调侃——如何应对调侃和玩笑

4. 挑衅——如何应对挑衅和抬杠

5. 故障——如何应对故障和事故

6. 失误——如何应对忘词和失误

案例：发布会中的互动分析、会议营销中的互动分析、直播销售中的互动分析

工具：互动闹钟、问题应答“回旋镖“

演练：“四层互动“的练习

第六讲：场：布局力——路演和会议营销的执行流程

一、路演和会议营销执行路线图

1. 路演和会议营销的执行的“四大金刚”

2. 路演和会议沙龙营销执行的“天龙八步”

二、第一步：设计策划

1. 如何定产品

2. 如何定听众

3. 如何定主题

4. 如何定目标

5. 如何定团队

6. 如何定激励

7. 如何定时空

三、第二步：沟通管控

1. 汇报会

2. 启动会

3. 培训会

4. 现场例会

5. 现场管控

6. 媒体沟通

四、第三步：听众邀约

1. 邀约目标

2. 听众来源

3. 邀约步骤

4. 邀约材料

5. 听众分析

五、第四步：支撑保障

1. 接待阶段的设计

2. 迎宾阶段的设计

3. 入场阶段的设计

4. 宣传阶段的设计

5. 演讲阶段的设计

6. 签单阶段的设计

7. 谈单阶段的设计

8. 颁奖阶段的设计

六、第五步：演讲说服

1. 主持演讲环节

2. 领导演讲环节

3. 专家演讲环节

4. 合作伙伴演讲环节

5. 听众演讲环节

6. 成交演讲环节

7. PPT的使用

七、第六步：成交推动

1. 接待时的推动

2. 交流时的推动

3. 演讲时的推动

4. 促单时的推动

5. 签单时的推动

6.“托”的使用

7. 如何进行辅助成交

八、第七步：会后跟进

1. 已签单听众的跟进

2. 定金(预付)听众的跟进

3. 意向听众的跟进

4. 应邀未到听众的跟进

九、第八步：总结复盘

1. 如何进行结果评估

2. 如何进行总结分享

3. 如何进行造势宣传

案例：路演/会议营销设计案例

工具：《路演/会议营销执行设计执行监控全表》

演练：路演/会议营销的八步设计练习

第七讲：路演和会议营销全员模拟实战沙盘演练

一、策划彩排

1. 每学员小组为一个沙龙营销策划团队

2. 独立策划并实施一场沙龙营销，包括整套执行方案和演讲内容

3. 各自完成彩排

二、现场沙盘

1. 各组在现场轮流进行沙龙营销，完成设定的产品推介

2. 各小组设置PK对抗规则

三、模拟决策

1. 除本组外，其他全体学员为模拟听众

2. 根据该组表现进行购买决策

四、点评提升

讲师根据该组表现进行复盘、点评、改善建议

五、评选颁奖

1. 根据学员、教练和评委的评审结果，评选、颁奖

2. 兑现小组PK承诺

案例：路演和会议营销视频案例综合分析

工具：路演和会议营销要素自检全表

模块3：成果固化

第八讲：景：复制力——路演和会议营销的场景模板设计

一、确定企业的“典型场景”

1. 受训企业根据自身需求，选择需要“模板化“的路演和会议营销场景

2. 场景应该为本企业的典型、高频、重要的关键路演和会议营销场景

二、“典型场景”动机设计

1. 讲师辅导学员

2. 完成“典型场景”的动机设计

三、“典型场景”结构和内容设计

1. 讲师辅导学员

2. 完成“典型场景”的目标设定

3. 完成“典型场景”的听众分析

4. 完成“典型场景”的结构和内容设计

5. 完成“典型场景”的开头和结尾设计

四、“典型场景”表达和演绎方式设计

1. 讲师辅导学员

2. 完成“典型场景”的语言表达设计

3. 完成“典型场景”的语音表达设计

4. 完成“典型场景”的肢体表达设计

五、“典型场景”互动方式设计

1. 讲师辅导学员

2. 完成“典型场景”的“基础互动“设计

3. 完成“典型场景”的“体验式互动“设计

4. 完成“典型场景”的“问题答复环节“设计

六、“典型场景”互动执行流程设计

1. 讲师辅导学员

2. 完成“典型场景”的策划流程设计

3. 完成“典型场景”的管控流程设计

4. 完成“典型场景”的邀约流程设计

5. 完成“典型场景”的保障流程设计

6. 完成“典型场景”的演讲流程设计

7. 完成“典型场景”的成交流程设计

8. 完成“典型场景”的跟进流程设计

9. 完成“典型场景”的复盘流程设计

案例：典型路演和会议营销设计案例

工具：路演和会议营销模板设计表

辅导：讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计

第九讲：景：复制力——路演和会议营销的场景模板制作

一、“典型场景”《路演/会议营销演讲地图》制作

1. 讲师辅导学员

2. 完成“典型场景”演讲中使用的PPT制作

3. 完成“典型场景”演讲提纲制作

二、“典型场景”《路演/会议营销执行地图》制作

1. 讲师辅导学员

2. 完成“典型场景”全流程执行文档

3. 包括“典型场景”中策划、管控、邀约、保障、演讲、成交、跟进、复盘的八段全流程。

4. 包括时间、人员、关键动作的多维度管控方式。

案例：典型路演和会议营销PPT模板案例、演示提纲案例、演示要求表案例

工具：《路演/会议营销执行设计执行监控全流程》模板

辅导：讲师辅导和牵引学员完成模板制作

第十讲：景：复制力——路演和会议营销的场景模板呈现评审

一、“典型场景”结果呈现

登台展示“典型场景“演讲设计成果

二、“典型场景”答辩和评审

1. 讲师点评和优化建议

2. 答辩和评审

三、“典型场景”种子演讲者圈定

1. 讲师对所有参与学员给出参考评价

2. 圈定本场景“种子演讲者“

辅导：完成“典型场景“演讲模板输出

模块4：课后转化

第十一讲：课后落地机制和持续学习

一、课后学员路演/会议营销练习方案

1. 课后训练要求

2. 每次记录要求

3. 每次反馈要求

4. 每次复盘要求

二、课后企业路演/会议营销机制固化方案

1. 课后训练机制

2. 学员通关机制

3. 学员竞赛机制

4. 内容输出机制

5. 版本迭代机制

6. 现场督导机制

7. 经验共享机制

三、课后学员学习计划

1. 40个经典线上演讲案例分析课，供学员课后线上持续学习

2. 线上长期演讲主题频道，供学员课后线上持续学习

3. 参与演讲主题社群

工具：练习日历、线上演讲音频课程、演讲频道、《课程落地转化计划书》