赵全柱：招生实战技能拔高训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 9864

联系老师

教育

适用对象

各种辅导班、补习班的市场招生老师及员工

课程介绍

【课程背景】

对于培训与教育行业的招生来说，市场招生人员要有过硬的基本素质，要有专业的销售服务能力、专业的表达说服能力、专业的人际公关能力等，可以真正成为客户的“私人顾问”，也要充当客户问题的解决者。这就要求我们必须要做到专业，通过你的一系列“专业”实现双赢。本课程为即将成为专业的你而量身打造！

【课程价值】

1、提升市场招生人员的情商与软实力。

2、提升市场招生人员的客户沟通能力。

3、提升市场招生人员的需求挖掘能力。

4、提升市场招生人员的公关成交能力。

5、提升市场招生人员的客户维护能力。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【课程时长】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】各种辅导班、补习班的市场招生老师及员工

【课程大纲】

一、销售潜能激发

1、你了解自己吗

2、增加自信心的7种方法

二、做好通电准备

1、7项硬件准备

2、7项软件准备

3、电话邀约技巧之6大步骤及7个解读

备注：“通电”指的是通电话

三、关注通话礼节

1、礼节8项注意

2、禁语9项注意

备注：关注的是通电话的礼节

四、建立和谐氛围

1、心法要诀

2、方法一：价值铺垫--注意3个层面

3、方法二：音调匹配--注意6个要点

4、方法三：适当赞美--注意话术整理

5、方法四：注重两节--注意8个要点

6、方法五：成为专家--注意5个维度

7、方法六：因人而异--应对8大人群

备注：建立的是电话沟通的和谐氛围

五、信任建立技巧

1、信任树模型下的3个层面

2、寒暄的3大分类及1个原则

3、赞美的1个格式、4个维度及10套话术

4、问答赞技巧

5、移情聆听的5个心法及5个方法

6、个人形象及状态的打造

7、观察细节匹配沟通方向

六、需求挖掘技巧

1、提问的分类

2、提问的作用及目的

3、客户情况了解工具之6W2H

4、6W2H的应用以及练习

5、客户需求挖掘工具之4P

6、4P的应用以及练习

七、价值传递技巧

1、技巧一：具体化解说法

2、技巧二：唯一性例举法

3、技巧三：稀缺性诱导法

4、技巧四：借环境衬托法

5、技巧五：结构化呈现法/FABE

6、技巧六：双向性对比法/GW

八、异议处理技巧

1、处理3大原则

2、处理异议组方之同理心公式

3、客户实际异议梳理及话术整理

4、处理异议8大构件

5、8大构件的应用以及练习

九、客户成交技巧

1、成交的5大信号

2、谈判让步的8个方法

3、成交的9大促成方法

4、9大方法的案例、应用、练习

5、二次成交的时机以及要点

七、客户维护技巧

1、客户流失的3大原因

2、客户维护的核心秘诀之关注原理

3、客户关注应用之情感账户存款

4、情感账户存款的应用及工具表单

备注：涉及众多行业案例

演练： 1、赞美技巧 2、电话邀约 3、提问技巧 4、课程传递技巧

5、异议处理 6、成交话术等等

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• 赵全柱：临床销售实战技能提升: 【课程背景】医药代表是一个特殊的职业，他像是一条纽带，连接医生、医院和药厂，要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难，乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向，但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。如果你是医药代表，有以下方面的困惑，敬请关注本课程：1、面对拜访陌生的医生、主任、院长总是恐惧不已；2、性格迥异的医务人员不知道如何与他们很好的沟通；3、介绍产品优势对方总是持怀疑态度，对我们不理不睬；4、介绍产品时很难说服对方，甚至都怀疑自己产品的质量；5、投入与产出严重失衡，使得自己变得很无助与迷茫；6、自己很想做好，但总是不清楚该从那里下手改变、改善、突破；7、经常会遇到各种问题，想独立解决总是一头雾水。……【课程收益】1、加强医药代表的心态建设，强化业务动机。2、提升问题分析与解决能力。3、掌握客户需求挖掘的工具与方法。4、掌握医药产品的介绍逻辑与内涵。5、学会赢得客户信任、维护客情关系的心法与秘籍。6、掌握医药临床工作中的业务公关与客户沟通能力。【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【课程时长】2天（6小时/天，总计12小时）【适合对象】医药代表、临床销售人员（适合药品、辅材、器械的临床销售代表）【课程大纲】一、临床销售工作前的准备1、硬件准备1）销售资料2）服饰与配饰2、软件的准备1）拜访目标的确认2）积极主动的良好心态3）问题分析能力之5WHY分析法4）销售人员灵性打造三部曲5）必学的销售与服务礼仪案例：某医药公司的小王的倦怠演练：5WHY分析法二、找对客户关键人1、基本业务拓展模式2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）3、找对关键人的3大核心1）分析采购阶段 2）分清角色分工 3）找出关键角色4、找对关键人的5大法则1）了解组织架构 2）明晰采购流程 3）分析角色分工4）明确关系比重 5）制定公关策略5、培养与发展客户内部“线人”1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则 2）从熟悉到朋友的6大方法与原则3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则 4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则5）首先适合成为“线人”的4个人选案例：线人之某住院医师三、临床医药代表必备的销售拜访沟通技巧1、看—甄别意向、判断实力1）不善观察的2个原因2）观察的5个方面及指导意义3）微表情判断撒谎与感兴趣2、说—拉近关系、传递价值1）提升专业表达的2个方法2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术3）提升表达魅力之“问答赞”模式4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式5）价值传递工具之：FABE法则、唯一性例举法6）销售谈资的12个方面与4个禁止7）4种性格的4种沟通对策8）结合医药产品与服务的针对性梳理与演练3、问—了解情况、挖掘需求1）提问的2个价值2）提问的3种类型3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术4）挖掘需求工具之4P：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问5）4P的应用案例与策划步骤6）结合医药产品与服务对4P的针对性梳理与演练4、听—建立信任、发现问题1）聆听的5个类别2）聆听的5步心法3）聆听的5步方法案例：1、某医药公司刘总 2、来自益佰药业的案例分享 3、某院长的实际需求演练：1、赞美技巧 2、FABE法则 3、4P 4、提问挖掘需求四、客户信任关系的建立1、建立信任的信任树模型2、建立信任的6个方法3、方法一：情感账户1）定义 2）存款行为 3）工具表单4、方法二：把控细节1）价值 2）掌握6处细节 3）2个工具表单 5、方法三：关注现在1）霍桑实验的启示 2）工具表单6、方法四：角色转化1）专家、学生、朋友 2）3个工具表单7、方法五：礼品馈赠1）送礼到底送的是啥 2）送礼的5个策略 3）送礼的1个核心逻辑 8、方法六：网络互联1）微信名片4个设计 2）朋友圈3有原则 3）点赞与评论的技巧案例：1、骨科高副主任 2、妇科苗大夫 3、搞定李主任 4、株式会社客户答谢演练：情感账户存款行为的梳理

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