提升MT经理职业素养，助力企业快速成长

新时期MT经理的角色与挑战

在快速消费品（FMCG）行业中，MT经理的角色至关重要。他们不仅是企业与零售商之间的桥梁，更是新品铺货与销售策略的执行者。随着市场竞争的加剧，如何快速、低成本地将新品推向市场，成为了MT经理必须面对的挑战。本文将围绕“新品铺货”的相关培训课程内容，深入探讨MT经理在这一环节中的职责和应对策略。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

这门课程聚焦于新品铺货的关键环节，帮助学员掌握如何高效地将新品迅速推向市场。在竞争激烈的零售环境中，掌握新品的销售沟通技巧及应对零售商异议的方法，将为门店管理人员提供实用的工具与策略。通过深入的案例分析与实践练习，学员将获得宝贵

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的重要性

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，是商品快速进入销售阵地的关键第一步。对于生产企业而言，新品的推出往往是提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。然而，在有限的门店资源与激烈的市场竞争中，如何确保新品的成功铺货，成为了MT经理必须思考的问题。

• 新品布市率：新品布市率（覆盖率/时效）往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一。MT经理需要通过有效的策略来提升这一指标。
• 资源有限：门店的陈列、库存等资源都是有限的，MT经理需要在这些资源中找到平衡，以确保新品的有效展示与销售。

课程收益：提升新品铺货能力

通过本次培训，学员将能充分了解如何更快速、低成本地卖入新品的核心要义。这不仅包括销售沟通的技巧，还涉及如何应对零售商的常见异议与挑战的逻辑与话术。

课程对象：门店管理人员的职责

本课程主要面向门店管理人员，包括KA或MT经理、主管及业务代表。通过系统的学习，帮助他们提升在新品铺货过程中的专业能力。

新品铺货流程的高效实施

一、铺货前准备

在进行新品铺货之前，MT经理需要做好充分的准备。这包括对门店的销售数据进行回顾，分析店内资源，并利用新品卖入工具包来制定铺货策略。

• 店内调研分析：对门店的销售数据进行全面分析，了解销售趋势与顾客需求。
• 新品卖入工具包：准备好相关的工具和材料，以便在铺货时使用。

二、新品卖入沟通

新品卖入沟通是MT经理必须掌握的一项重要技能。在这一环节中，MT经理需要面对零售商的各种异议与挑战，运用有效的沟通技巧来解决问题。

• 常见挑战与成因：分析在新品卖入过程中常见的挑战，包括零售商对新品的疑虑、市场竞争的压力等。
• 高效业务沟通模式：借助有效的沟通模式，确保信息的传递与理解。

三、高效业务沟通实践

在实际的业务沟通中，MT经理需要强化两个核心要素：需求与机会、特征、优势与利益。

• 需求与机会：通过案例分析，帮助学员辨别市场中的机会与需求，为新品的铺货提供支持。
• 特征、优势与利益：明确新品的特征、优势与利益，从而更好地向零售商传达产品的价值。

实际案例分析与练习

新品卖入实践练习

在培训中，学员会参与到新品卖入的实践练习中。这一环节不仅可以帮助他们巩固所学知识，还能提高实际操作能力。

• 卖入我们的新品：通过角色扮演等形式，模拟与零售商的沟通场景，提升学员的实战能力。

铺货入场后实施

铺货进入实施阶段后，MT经理需要对店内要素进行回顾，并联合制定生意计划。这一过程至关重要，因为有效的执行才能确保新品的成功销售。

• 店内要素执行回顾：定期回顾店内的销售表现，分析实施效果，为后续的优化提供依据。
• 生意计划回顾：与零售商共同回顾生意计划，确保目标的达成。

结语：MT经理必须具备的素质

作为一名成功的MT经理，不仅需要具备良好的销售沟通能力，还需具备战略思维和市场洞察力。在面对新品铺货的挑战时，MT经理应时刻保持对市场动态的敏感，灵活应对各种变化，确保新品能够顺利进入市场并取得销售成功。

通过本次培训，MT经理们将能够更好地理解新品铺货的重要性与流程，提升自身在这一领域的专业能力。希望每位参与培训的学员都能够学以致用，在实际工作中不断进步，为企业的销售业绩做出贡献。