优化集团客户营销策略提升业绩的有效方法

集团客户营销的全新视角：构建“铁三角”合作模式

在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业面临着诸多挑战，尤其是对于集团客户的营销策略更是至关重要。为了帮助企业的市场营销人员更好地应对这些挑战，本课程以“集团客户营销”为主题，全面借鉴了IBM SSM销售方法论、华为公司的“铁三角”大客户营销最佳实践等研究，旨在为行业总监、经理、客户经理及产品经理提供系统的培训和指导。

杜祥林：《集团客户解决方案营销模式与实践》

本课程为市场营销人员提供了全面的解决方案销售技能提升与“铁三角”协同营销理念的深入探讨。通过结合IBM和华为的成功经验，学员将掌握客户需求挖掘、解决方案呈现以及大客户销售流程的关键要素。课程采用实例导向与教练式教学，确保知识与实

杜祥林 培训咨询

一、课程背景与目标

当前，企业市场营销的现状显示，OB销售已成为收入的主要来源，而市场竞争的白热化、同质化现象严重，加之行业客户采购特点的改变，使得市场人员在拓展市场时感到困惑。因此，本课程的设计旨在解决以下问题：

• 如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？
• 如何帮助客户经理快速推进商机？
• 行业经理、客户经理、产品经理如何形成相互支撑的“铁三角”？
• 企业销售如何实现规模化增长？

通过本课程的培训，参与者将能够全面掌握解决方案销售的实战技能，建立共同的营销理念，同时实现知识到行动的转化。

二、解决方案导向型思维的核心

课程首先深入探讨了解决方案导向型思维与产品导向型思维的根本区别。解决方案导向型思维强调的是从客户需求出发，为客户提供定制化的解决方案，而不仅仅是推销产品。这种思维方式不仅影响市场营销策略的制定，也对销售和方案设计有着深远的影响。

参与者将学习到解决方案营销模式的全流程知识及实践模板，包括如何挖掘客户需求、设计具有吸引力的解决方案等关键技巧。

三、“铁三角”模式的构建

华为“铁三角”模式是本课程的重要内容之一，该模式强调行业经理、客户经理和产品经理之间的紧密合作。通过建立“铁三角”的协同机制，参与者能够更好地理解各角色之间的期望和职责，形成有机的合作关系。

• 共同营销价值理念：讨论营销价值理念不同时可能发生的冲突，以及如何达成共识。
• 协同机制的建立：通过描述大客户销售流程，识别工作流中的难点与责任模糊地带，从而优化团队合作。
• 利益关联机制：通过设置KPI约束考核机制，确保各方目标的一致性。

四、实践与案例分析

本课程采用顾问诊断方式设计，结合中国移动的市场实际案例进行教学。通过案例演绎、培训游戏和视频研讨等多种形式，参与者将在实践中加深对知识的理解和内化。

比如，在物流行业的案例中，参与者将分析客户类型与业务问题，进而制定相应的解决方案。这种实践导向的教学方式，不仅提高了学员的参与感，也促进了知识的有效转化。

五、销售流程管理与业绩预测

课程的另一重要部分是关于销售流程管理与业绩预测的内容。参与者将学习如何量化销售进程，设置五大评分体系，从而实现对销售强度的有效检查。这一过程将帮助企业更准确地预测市场业绩，并为销售团队提供有针对性的指导。

• 销售节点管理：通过量化销售进程，优化销售策略。
• 销售强度检查：设置评分体系，监控销售效果。

六、课程总结与应用效果

本课程不仅为学员提供了全面的理论知识，还通过实践案例和工具的应用，帮助他们在实际工作中解决问题。课程在三大电信运营商及各大国企、民企等企业中均取得了优秀的培训效果。

参与者反馈显示，课程内容的实用性和操作性大大提高了他们在集团客户营销中的实战能力，尤其是在解决方案的设计与实施方面，学员们能够更有效地满足客户需求，实现销售业绩的提升。

七、结语

在当前复杂多变的市场环境中，集团客户营销的成功依赖于有效的团队合作和解决方案的精准定位。通过本课程的学习，参与者不仅能够掌握解决方案销售的实战技能，还能在“铁三角”模式的指导下，形成更为紧密的协作关系，从而推动企业的持续增长。

未来，企业在营销策略的制定与执行过程中，更需关注“铁三角”模式的实践，借助解决方案导向的思维，提升市场竞争力，最终实现可持续发展。