提升客户行业知识，助力企业精准服务与增长

客户行业知识：提升企业市场营销能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的市场营销团队面临着诸多挑战，尤其是在对客户行业知识的掌握上。针对这一问题，我们设计了一门为期两天的培训课程，旨在帮助企业的市场营销人员，特别是集团客户行业总监、行业经理、客户经理和产品经理，全面提升他们的行业知识和解决方案销售能力。

杜祥林：《集团客户解决方案营销模式与实践》

本课程为市场营销人员提供了全面的解决方案销售技能提升与“铁三角”协同营销理念的深入探讨。通过结合IBM和华为的成功经验，学员将掌握客户需求挖掘、解决方案呈现以及大客户销售流程的关键要素。课程采用实例导向与教练式教学，确保知识与实

杜祥林 培训咨询

培训课程的背景与目标

随着市场竞争的加剧，企业在销售过程中常常面临诸多困惑，例如如何帮助客户经理熟悉客户行业知识、如何快速推进商机、以及如何实现“铁三角”模式的相互支撑等。这些问题的解决依赖于对客户行业的深入理解和掌握。

本课程的核心目标是帮助学员：

• 全面掌握解决方案销售的实战技能： 包括客户需求的挖掘工具和技巧，解决方案呈现结构，以及销售流程的关键要素。
• 建立铁三角共同的营销理念： 改善个体合作的心智，形成协同营销的共同理念，激发合作。
• 实现知识到行动的转化： 通过实践指导和模板，帮助学员更好地理解并内化知识。

课程内容与结构

本课程的设计基于广泛的研究，包括IBM SSM销售方法论、华为公司的“铁三角”大客户营销最佳行为研究及解决方案导向型组织的研究。课程内容分为两大部分，具体如下：

第一部分：建立“铁三角”的协同机制

• 大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型： 学员将反思如何快速掌握客户行业知识和推进商机。
• 营销价值理念讨论： 探讨不同营销理念可能导致的后果，以及如何达成共识。
• 大客户销售现状分析： 通过视频案例，让学员了解客户如何被打动，识别客户的“痛点”。
• 解决方案导向思维模式： 针对客户的痛点，提供相应的解决方案。
• 协同营销实践： 分析行业经理、客户经理和支撑经理之间的协作关系。

第二部分：解决方案式销售

• 售前规划与客户研究： 通过行业分析和客户业务问题的探讨，帮助学员激发客户的兴趣。
• 决策人引见与突破： 学员将学习如何通过“线人过关三步法”获取决策人的支持。
• 方案价值认证： 掌握关键节点控制表和价值认证的方法，确保方案的有效呈现。
• 业绩预测与销售流程管理： 量化销售进程和设置评分体系，提升销售团队的工作效率。

培训方式与评估

本课程采用讲授、案例演绎、培训游戏和视频研讨结合的方式，通过顾问诊断方式设计课程，确保与企业实际贴合。课程将以学员为主体的引导式教学风格进行，并根据需要采用现场考试及课程完成论文的方式进行评估。

行业现状与市场需求

当前，OB销售已成为企业收入的主要来源，市场竞争白热化，行业客户的采购特点也在不断变化。许多市场营销人员在拓展市场时，面临如何有效突破的困惑。因此，企业在营销策略上需要进行全面系统的思考，及时完成转型，以适应市场的变化。

结语

通过本课程的学习，企业的市场营销人员将能够全面掌握解决方案销售的实战技能，建立“铁三角”共同的营销理念，并实现知识到行动的转化。这不仅将提升个人的专业能力，还将为企业的整体市场营销效果带来积极的推动。

在现代商业环境中，客户行业知识的掌握不仅是市场营销人员的必备技能，更是企业实现规模化增长的关键。希望通过本课程，能够帮助更多的企业在市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。