提升销售团队指导效果的实用策略与技巧

销售团队指导：提升团队绩效的必备课程

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否在很大程度上取决于其销售团队的能力与协作水平。为了帮助销售团队更好地应对市场挑战，提升销售业绩，我们推出了一门为期两天的培训课程，专门针对集团客户的行业总监、行业经理、客户经理和产品经理等相关人员设计。本课程以“销售团队指导”为主题，借鉴了IBM SSM销售方法论、华为“铁三角”大客户营销的最佳实践，结合解决方案导向型组织的研究，旨在为企业的市场营销人员提供全面而系统的技能培训。

杜祥林：《集团客户解决方案营销模式与实践》

本课程为市场营销人员提供了全面的解决方案销售技能提升与“铁三角”协同营销理念的深入探讨。通过结合IBM和华为的成功经验，学员将掌握客户需求挖掘、解决方案呈现以及大客户销售流程的关键要素。课程采用实例导向与教练式教学，确保知识与实

杜祥林 培训咨询

课程目标与学员收益

• 掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道，掌握挖掘客户需求的工具和技巧。
• 建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，提升团队协作效率。
• 实现知识到行动的转化：通过实践训练与模仿学习，让学员更好地理解和内化课程内容。

这些目标的实现将帮助销售团队在激烈的市场竞争中，不断优化销售策略，提升团队的整体绩效。

课程内容概述

本课程的设计结构分为两个主要部分，分别为“铁三角”运营模式与解决方案式销售。

第一部分：“铁三角”运营模式

在这一部分，我们将重点讨论大客户经理的困惑以及如何通过“铁三角”胜任力模型来改善现状。课程将引导学员反思如何快速掌握客户行业知识、推进商机达成，并从大客户销售流程的角度，深入分析铁三角合作关系的构建。

• 大客户销售现状：通过视频资料，学员将了解到客户是如何被打动的，特别是客户的“痛点”如何影响他们的决策。
• “铁三角”的共同营销价值理念：讨论不同营销价值理念下可能产生的冲突，以及如何达成共同的营销理念。
• 建立“铁三角”的协同机制：通过案例分析与讨论，学员将学习如何在行业经理、客户经理和支撑经理之间建立有效的支持与合作机制。

第二部分：解决方案式销售

这一部分课程将集中于售前规划与客户研究，帮助学员掌握如何通过行业分析、客户概况与业务问题的识别，来激发客户的兴趣和商机。

• 激发兴趣与商机评估：通过案例分析，学员将学习如何有效激发客户的兴趣，并评估潜在商机的可行性。
• 发展“线人”与决策人引见：学员将学会如何利用“线人过关三步法”来突破与决策人之间的障碍。
• 进程控制与方案价值认证：通过关键节点控制表和价值认证的工具，帮助学员有效管理销售进程。

解决方案导向型思维的优势

课程中强调了解决方案导向型思维与产品导向型思维的根本区别。解决方案导向型思维更侧重于客户的实际需求，能够帮助销售人员更精准地定位市场机会，从而提高销售成功率。

解决方案导向思维的具体影响

这种思维方式不仅影响市场营销策略的制定，还将直接推动销售和方案设计的优化。通过深入了解客户的痛点，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，从而获得客户的认可和信任。

实践导向的教学方式

本课程采用顾问诊断的设计方式，结合中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。通过不断的练习与案例分析，学员将得到全面系统的实践指导与模板，帮助他们更好地实现知识理解和实践内化。

企业销售的规模化增长

在针对企业市场营销现状的分析中，我们发现，当前OB销售是企业收入的主要来源，而市场竞争的白热化和同质化严重，使得行业利润低下。面对这种情况，企业销售人员需要全面系统地思考现有的销售模式，并及时进行转型。

实现规模化增长的策略

• 提升行业知识：帮助客户经理熟悉客户行业知识，增强市场洞察力。
• 快速推进商机：通过有效的销售流程管理，确保销售团队能够迅速响应市场变化。
• 强化“铁三角”合作：通过建立共同目标与利益关联，提升团队之间的协作效率。

总结

通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将能够全面掌握解决方案销售的实战技能，建立铁三角共同的营销理念，并将知识有效转化为行动。面对日益激烈的市场竞争，只有不断提升销售团队的能力与协作水平，才能实现企业的可持续增长。

我们期待您的参与，共同探讨销售团队的最佳实践，提升团队的整体绩效，实现业务的成功转型。