提升催收技巧的五大实用策略与建议

催收技巧：提升应收账款管理与催收成功率

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业在销售过程中给予客户信用账期，以便促进销售额的提高。然而，这一策略也带来了应收账款无法及时回款的问题，导致企业面临财务风险和现金流压力。为了帮助企业有效管理应收账款，提升催收成功率，特此开展本系列培训课程，旨在为销售人员提供必要的催收技巧和管理方法。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

在激烈的市场竞争中，企业面临的应收账款管理挑战日益突出。该课程专为销售人员和销售经理设计，通过实战模拟和角色扮演，深入剖析应收账款产生的原因及其对企业财务的影响。学员将掌握有效的催收方法和风险管控技巧，提升应收账款管理意识，降低

祖武 培训咨询

课程背景

在实际销售过程中，赊账现象普遍存在。虽然这可以促进销售，但也可能导致应收账款逾期，影响企业的资金周转和财务健康。造成逾期的原因多种多样，主要包括：

• 审核把关不严：销售人员在审核客户信用时，未能严格把关，导致信用风险增加。
• 认识不足：销售人员对逾期应收账款的危害认识不足，未能引起足够重视。
• 缺乏管理方法：销售人员不具备有效的应收账款管理和催收技巧，导致款项难以收回。
• 催收技巧不足：在催收过程中，缺乏有效的沟通和催收方法，导致催收效果不佳。

因此，提升应收账款的管控意识和催收能力，对企业的发展至关重要。

课程收益

本课程旨在帮助销售人员：

• 明确自身角色定位，认识到收款工作在销售工作中的重要性。
• 了解应收账款产生的原因，掌握应收账款的特点。
• 掌握催收的流程、方法及注意事项，提升催收的成功率。
• 建立应收账款风险管控意识，学习风险管控方法。

课程特色

本课程从实战出发，通过角色扮演、现场模拟、分组讨论等方式，让学员在实践中发现问题并掌握应对方法。同时，课程中还将直接完成催收话术的编写和整理，以便后续销售团队的直接使用。

课程大纲

以下是课程的主要内容：

• 前言
• 灵魂三问：我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？
• 销售人员的角色定位
• 关于应收账款
• 应收账款产生的原因及特点
• 账款逾期对企业的影响
• 应收逾期的原因分析
• 案例分析：机电公司应收欠款的处理
• 客户类型及欠款原因分析
• 催收流程
• 面谈催收的三部曲：前期准备、面谈过程及后期跟进

催收技巧的具体应用

一、面谈催收的准备工作

在进行催收工作之前，销售人员需做好充分的准备：

• 账款资料整理：整理客户的账款明细，了解逾期金额及逾期时间。
• 摸清人脉：了解客户的联系人及其决策层，掌握关键人脉信息。
• 催收原则：坚持“以诚相待”的原则，保持良好的沟通。
• 催收六字诀：明确目标、耐心倾听、积极引导、合理建议、明确协议、及时跟进。

二、面谈中的催收流程

在面谈过程中，销售人员应注意营造良好的催收氛围，具体可通过以下方法实现：

• PMP原则：即“准备、面谈、后续跟进”。
• 情景演练：通过模拟催收场景，提升应对能力。
• 识别客户的躲债技巧：了解客户常见的躲债策略，做好应对准备。
• 应对客户的托词：制定针对性的应对方案，主动化解客户的顾虑。

三、面谈后的跟进工作

催收工作并不仅限于面谈，跟进工作同样重要：

• 达成协议：如成功达成还款协议，及时记录并跟进执行情况。
• 未达成协议的处理方案：针对未达成协议的客户，制定后续跟进计划。
• 避免逾期产生的措施：通过识别客户风险等级，及时调整信用政策。

总结与展望

通过本课程的学习，销售人员将能够更好地识别应收账款的风险，提高催收的成功率，降低企业的财务风险。催收工作不仅仅是收回款项，更是维护客户关系和企业声誉的重要环节。企业应不断加强对催收技巧的培训和实践，建立一套科学的应收账款管理体系，以应对日益复杂的市场环境。

未来，我相信通过不断的学习和实践，销售团队将能够在催收工作中游刃有余，为企业创造更大的价值。