有效催收话术技巧，助你提高收款成功率

催收话术的培训与实践

在当今市场竞争愈发激烈的环境中，企业面临着越来越多的财务风险，其中，应收账款的管理和催收是至关重要的环节。为了帮助企业有效应对应收逾期的问题，本课程将围绕催收话术的实战技巧进行深入探讨。通过本课程，销售人员将能够提升催收成功率，降低企业财务风险。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

在激烈的市场竞争中，企业面临的应收账款管理挑战日益突出。该课程专为销售人员和销售经理设计，通过实战模拟和角色扮演，深入剖析应收账款产生的原因及其对企业财务的影响。学员将掌握有效的催收方法和风险管控技巧，提升应收账款管理意识，降低

祖武 培训咨询

课程背景

随着企业赊账销售的普遍存在，应收账款逾期现象日益严重。造成这种情况的原因有多方面，其中包括：

• 销售人员审核把关不严谨
• 对于逾期款项的危害认识不足
• 缺乏有效的催收方法与策略
• 催收过程中的沟通技巧欠缺

这些问题不仅影响了企业的资金周转，还给企业带来了潜在的财务风险。因此，提升销售人员的催收技巧显得尤为重要。

课程目标

本课程旨在帮助销售人员明确自身的角色定位，理解收款工作在销售过程中的重要性。同时，通过案例分析和角色扮演的方式，让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项，最终提高应收账款的催收成功率。

催收话术的核心要素

在催收过程中，催收话术的设计至关重要。有效的催收话术不仅可以提高客户的还款意愿，还可以维护企业与客户的良好关系。以下是催收话术的核心要素：

1. 了解客户

在催收前，销售人员应对客户进行充分的了解，包括客户的信用状况、还款能力以及可能面临的财务问题。对客户的背景信息掌握得越透彻，在催收时就能越有针对性。

2. 建立信任

催收过程中，建立信任关系是关键。销售人员可以通过真诚的沟通和理解客户的困难来赢得客户的信任。例如：

• 使用温和的语气，表现出对客户的关心
• 在催收前询问客户的近况，拉近与客户的距离

3. 清晰表达目的

在与客户沟通时，销售人员应清晰地表达催收的目的，确保客户理解催收的必要性。例如：

• 明确告知逾期金额和还款截止日期
• 解释逾期对企业的影响，如增加财务成本等

4. 提供解决方案

面对客户的各种借口，销售人员应准备好相应的解决方案，以便能够有效应对。例如：

• 提供分期付款的选项
• 根据客户的财务状况调整还款计划

5. 跟进与落实

催收不仅仅是一次性的沟通，还需要后续的跟进与落实。销售人员应在沟通之后主动跟进，以确保客户按时还款。

催收话术的实战技巧

为了提升催收的有效性，本课程将结合实际案例，教授学员具体的催收话术。

1. 催收准备

在催收前，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 整理账款资料，确保信息准确
• 摸清客户的人脉，寻找合适的沟通渠道

2. 面谈催收

在面谈催收时，销售人员应注意以下几点：

• 营造轻松的沟通氛围，减少客户的防备心理
• 运用PMP原则（Praise, Mention, Propose），先表扬客户，再提到逾期款项，最后提出解决方案

3. 应对客户拒付的借口

客户在催收过程中可能会提出各种拒付借口，销售人员应有针对性地应对这些借口。例如：

• 若客户称“公司资金周转困难”，可询问是否可以提供分期付款的方案
• 若客户表示“忘记了”，可友好地提醒客户相关的还款信息

催收后续工作

催收工作并不止于一次沟通，后续的跟进同样重要。销售人员应保持与客户的联系，确认客户的还款计划是否得到落实，并在必要时进行再次催收。

1. 达成协议后跟进

如果成功达成了还款协议，销售人员应及时跟进，确保客户按时还款，并根据实际情况进行调整。

2. 处理未达成协议的情况

如果未能达成还款协议，销售人员应分析原因，并尝试寻找新的解决方案，以便再次与客户进行沟通。

总结

催收话术不仅仅是简单的催收行为，而是一个需要策略和技巧的过程。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握应收账款催收的核心要素与实战技巧，从而有效降低企业的财务风险，提高催收的成功率。

希望每位学员在实际工作中，都能灵活运用所学的催收话术，为企业的资金回笼做出贡献。