在中国的寿险市场中，团体保险（团险）曾经占据了业务量的绝大部分，但随着市场环境的变化，团险的比重逐渐下降，当前已不足10%。然而，团险的潜力依然巨大，尤其是在中小企业蓬勃发展的背景下，如何有效识别和利用关键人资源，将成为团险销售的重中之重。本文将深入探讨关键人识别的策略和技巧，帮助团险从业者在复杂的市场环境中立足。
李轩
培训咨询
团险市场的转变反映了中国保险行业的整体发展趋势。尽管团险的市场份额在下降，但其业务空间依然巨大。根据数据显示，中国企业的投保率远低于许多发达国家，这为保险公司提供了丰富的市场机会。同时，国家政策也在不断为团险的发展提供支持，如《促进健康产业高质量发展行动纲要》及《健康保险管理办法》等，均在强调团险在企业福利中的重要性。
中小企业在快速发展的同时，面临着诸多挑战。这些企业通常员工人数较少，抗风险能力弱，成本意识强，且保险意识普遍较低。中小企业的痛点主要集中在：
了解中小企业的这些特点，有助于团险销售人员更好地识别和接触关键人，从而制定出更具针对性的销售策略。
在团险销售中，关键人是指在企业内部能够影响决策的人员。有效的关键人识别不仅能够帮助销售人员找到决策者，还能通过与这些关键人建立良好的关系，促进销售的成功。关键人的识别主要涉及以下几方面：
为了有效识别和利用关键人资源，团险销售人员可以采取以下策略：
通过现有客户或行业内的关系，寻找能够引荐的关键人。发展内线可以帮助销售人员获得更为直接的信息，减少信息的不对称性。
在行业内建立良好的网络关系，通过已有的客户引荐，寻找潜在的关键人。贵人引荐不仅能提高销售的成功率，还能在一定程度上增强客户的信任感。
通过市场调研和客户访谈，了解企业的决策流程，识别出可能影响决策的关键因素和关键人。这包括了解企业的组织结构、决策流程及各部门的职责。
在识别出关键人之后，如何经营这些关系，将直接影响团险销售的成功率。以下是一些有效的经营技巧：
与关键人建立信任关系是成功的基础。通过提供专业的建议，分享行业资讯，帮助他们解决实际问题，逐步建立信任感。
保持与关键人的定期沟通，及时了解他们的需求和反馈。可以通过定期的电话回访、邮件沟通或者面对面的洽谈来保持联系。
针对不同企业的需求，提供个性化的团险方案，展示出对客户的重视和专业性。这不仅能增强客户的满意度，还能提升签单的可能性。
为了更好地理解关键人识别的重要性，以下是一个实际案例：
某保险科技公司在面对中小企业时，首先进行了市场调研，识别出目标企业的人力资源经理和财务经理为关键人。在与这两位关键人建立初步联系后，该公司通过提供免费的风险评估服务，赢得了他们的信任。随后，在实际的提案中，该公司根据企业的特点量身定制了团险方案，从而成功签下了百万保费的合约。
在团险销售的过程中，关键人识别是一个不可或缺的重要环节。通过深入了解中小企业的特点，精准识别关键人，并采用有效的经营策略，可以极大地提升销售的成功率。随着市场环境的不断变化，团险销售人员需要不断调整策略，灵活应变，以便在竞争中立于不败之地。
未来的团险市场充满了机遇与挑战，关键人识别不仅能帮助企业找到更多的客户资源，还能通过建立深厚的客户关系，促进长期合作，实现共赢。因此，掌握关键人识别的技巧，对于团险从业人员来说，显得尤为重要。
