掌握干货初级追问法，提升沟通技巧与思维深度

干货初级追问法：组织经验萃取的实战技巧

在现代企业中，销售团队的表现直接影响到公司的业绩。一支优秀的销售团队不仅需要掌握丰富的销售技巧，还需要能够有效地萃取和传承组织经验。然而，许多企业在这一方面面临着诸多挑战，包括经验的浪费、知识的流失以及新员工的培养等问题。为了解决这些问题，干货初级追问法应运而生，成为了组织经验萃取的重要工具之一。

李轩：《销售经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

在销售团队中，如何有效传承和萃取经验是提升业绩的关键。本课程将为您提供系统化的经验萃取方法，帮助销售人员和管理者总结最佳实践，固化企业的隐性知识。通过深入的案例分析和翻转课堂的学习方式，学员将掌握实用的工具和技巧，快速提升自身能

李轩 培训咨询

一、组织经验在企业中的价值

组织经验是企业宝贵的财富，其价值体现在多个方面。首先，组织经验的萃取能够有效提升企业的经营效率。企业在开展业务时，积累了大量的实践经验，这些经验如果得不到有效的总结和传承，将导致资源的浪费。通过萃取组织经验，企业可以将隐性知识显性化，避免重复的错误，节约时间和成本。

其次，组织经验的萃取能够帮助员工更快地成长。对于管理者来说，快速提升管理能力是他们面临的重要任务；而对于业务骨干而言，快速提升学习速度则是他们的首要目标。通过有效的经验萃取，员工能够更快地掌握业务技能，从而提升整体团队的素质。

二、什么是组织最佳实践

组织最佳实践是指在特定的环境和背景下，经过验证的、能够产生良好结果的方法和经验。通过对这些最佳实践的总结和提炼，企业可以形成一套科学的管理体系，帮助员工更好地应对工作中的挑战。以链家和华为为例，这两家公司在组织经验萃取方面都有独到之处，通过不断的实践和总结，形成了各自独特的企业文化和管理模式。

三、如何萃取组织经验

萃取组织经验的方法有很多，其中干货初级追问法是一种有效的实战技巧。该方法主要包括以下几个步骤：

• 明确主题：首先要确定萃取的主题，例如某一特定的业务挑战或成功案例。
• 聚焦挑战：找出在实现目标过程中所面临的挑战，明确问题的核心。
• 提炼干货：通过有效的提问，将经验中的干货提炼出来。
• 成果呈现：将提炼出的干货进行整理和展示，以便于后续的学习和传播。

四、干货初级追问法的应用

干货初级追问法主要包括三个关键问题：挑战（Problem）、卡在何处（Reason）和高招（Method）。通过这三个问题的深入探讨，销售团队能够快速识别和解决问题。

1. 问挑战（Problem）

首先，团队需要明确面临的挑战是什么。通过对挑战的深入分析，销售人员能够更清晰地了解需要解决的问题，从而制定相应的策略。

2. 卡在哪（Reason）

在明确了挑战之后，团队需要探讨造成这一挑战的原因。通过分析造成问题的根本原因，销售人员可以找到更有针对性的解决方案。比如，客户信任度不足可能源于沟通不畅或产品知识欠缺。

3. 问高招（Method）

最后，通过对成功案例的分析，团队可以总结出解决这一挑战的高招。在这一过程中，团队成员可以分享各自的经验，形成一个良好的知识分享氛围。

五、干货终极萃取法

除了干货初级追问法，干货终极萃取法也是一种有效的经验萃取工具。它主要通过正反案例的对比，帮助团队更全面地理解某一特定方法的优缺点。

• 筛选价值案例：选择与当前挑战相关的成功案例和失败案例。
• 真实还原过程：通过STAR模板，将案例中的行为、思维和后果进行整理和分析。
• 总结分析经验：通过BIC分析模型，总结案例中的行为特点、思维模式和后果分析，为后续的实践提供指导。

六、建模包装与成果呈现

在完成经验萃取的过程中，建模包装和成果呈现是必不可少的环节。通过搭建模型，团队可以清晰地识别出经验的流程、元素和关系，同时检验经验的有效性和使用边界。

设计包装时，可以采用口诀化表达和可视化呈现的方式，使得经验更容易被传播和应用。此外，团队还可以通过案例教学和线上微课的形式，进一步推广萃取的成果。

七、企业内部的经验萃取复制

在完成经验的萃取后，企业需要将这些经验进行复制，以便于在不同的团队和岗位中进行推广。这一过程可以通过专家访谈、标杆学习等方式进行，不断优化和改进经验的传承机制。

总结

干货初级追问法作为一种有效的组织经验萃取工具，不仅帮助销售团队提升了工作效率，还为企业的长期发展打下了坚实的基础。通过深入分析挑战、找出卡点以及总结高招，销售团队能够更好地应对市场变化，实现业绩的持续增长。

在实际操作中，企业还需根据自身的特点和需求，灵活运用干货初级追问法和干货终极萃取法，形成一套适合自己的经验萃取体系。通过不断的实践和总结，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。