团体保险（团险）在中国保险行业中有着悠久的历史，早期的团险业务甚至占据了寿险市场的90%。然而，随着市场环境的变化和政策的不断调整，团险的市场份额逐渐下降至不足10%。与发达国家相比，中国团险市场的占比仍然偏低，这不仅反映了市场发展的挑战，也揭示了未来的巨大潜力。在这样的背景下，团险的发展趋势值得深入探讨。
李轩
金融领域销售及互联网营销实战专家
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中国的团险市场面临诸多挑战，首先是企业投保率低，很多企业并未意识到团险的重要性。数据显示，中国的企业投保率远低于保险大国的水平，这意味着市场依然有巨大的扩展空间。此外，随着民营企业的快速增长，企业在保障需求上的认识尚不充分，尤其是在初创企业和中小企业中，这一现象尤为明显。
与此同时，已有的团险市场大客户的营销难度也在增加。传统的团险产品往往难以满足企业日益多样化的需求，企业的保障意识和风险管理能力需要进一步提升。这一系列挑战促使团险从业者必须创新思维，探索新的市场机会。
尽管面临挑战，团险市场依然充满机遇。随着国家政策的支持，团险正在被越来越多的企业所接受。《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险的发展提供了良好的政策环境。这些政策不仅鼓励企业投保团险，还强调了团险在留住人才和稳定员工队伍方面的作用。
此外，企业越来越倾向于将“传统团险”与“员工自购”结合使用，这种模式不仅有助于企业降低风险，还能提升员工的保障意识和满意度。随着“保险+科技+健康”模式的推广，团险的产品和服务也在不断创新，市场需求逐渐向个性化和定制化发展。
团险的销售本质不在于单纯的产品销售，而在于为企业提供解决方案。企业的需求多种多样，团险从业者需要深入了解客户的特点和痛点，才能提出切实可行的解决方案。这就要求从业者具备优秀的需求挖掘和分析能力，通过SPIN工具等方法，识别企业客户的真实需求。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，团险从业者需要制定有效的市场拓展策略。首先，陌生拜访和存量客户的转介绍是开拓新客户的重要途径。在这一过程中，了解客户的决策机制并寻找关键人是至关重要的。决策者的身份可能并不仅仅是高层管理人员，有时基层员工或中层领导也可能对决策产生重要影响。
其次，针对不同类型的企业，灵活调整营销策略也是成功的关键。对于小型企业，可以强调团险在降低员工流动性和提升员工满意度方面的作用；而对于大型企业，则可以从风险管理和成本控制的角度进行深入分析，帮助企业构建更为完善的保障体系。
在销售过程中，处理客户的拒绝是每位从业者必须掌握的技巧。理解客户的心理，倾听他们的担忧，并确认反对的真正理由，是化解拒绝的第一步。通过站在客户的角度为其分忧解难，可以有效增强客户的信任感，促进成交。此外，利用“心理账户”理论，将团险的价值与企业的其他利益相结合，能够帮助客户更好地理解团险的重要性。
当客户表示“考虑考虑”时，从业者可以通过直接问出客户的顾虑，及时解答，帮助客户消除疑虑。此外，在签署合同时，可以通过提供额外的福利（如员工家属投保）来增加客户的满意度，提高签单的成功率。
在团险的销售过程中，借鉴优秀的市场案例是提升实战能力的重要途径。例如，一家不到一百人的保险科技公司通过定制化的团险方案成功突破了保费亿元大关。这一成功的关键在于他们充分了解客户的需求，并结合科技手段，为企业提供个性化的解决方案。
另一个成功案例是某电力单位通过链式开发的方式，成功拓展了上下游客户。通过识别核心客户并索取转介绍，他们在短时间内实现了客户数量的倍增。这一策略不仅提升了公司的市场份额，也增强了客户的忠诚度。
团险市场的未来充满希望，尽管面临诸多挑战，但通过深入挖掘客户需求、灵活应对市场变化，以及借鉴成功案例，团险从业者能够在这一领域取得更大的突破。随着企业对保障价值的重视程度不断提升，团险的发展趋势将会更加明朗，为保险行业带来新的发展机遇。
未来，团险的创新和发展将不仅依赖于政策的支持和市场需求的变化，更需要从业者不断学习和适应，形成一套标准化的营销操作流程，从而更好地服务于企业客户，推动团险的全面发展。
