提升团险销售技巧的五大实用策略

团险销售技巧：开拓市场的全新策略

近年来，中国的团体保险（团险）市场正在经历深刻的变化。从历史上看，团险在中国的保险市场中占据了重要的地位，曾一度占到业务量的90%。然而，随着保险产品的多样化和政策的调整，团险的市场比重逐渐下降，目前不足10%。面对这种转变，如何抓住团险发展的机遇，成为了许多保险从业者的当务之急。

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团险的市场前景与发展趋势

中国的团险市场虽然面临挑战，但同时也蕴藏着巨大的商机。根据数据分析，中国企业的投保率仍然较低，特别是在中小企业中，团险的覆盖面尚待提升。随着国家对团险的政策扶持力度加大，企业对保障的需求也在逐步上升，这为团险的销售提供了良好的基础。

• 政策支持：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等政策的出台，为团险的发展提供了良好的政策环境。
• 企业福利意识增强：越来越多的企业认识到团险是留住人才、稳定员工队伍的重要工具。
• 科技赋能：通过“保险+科技+健康”的模式，团险可以提供更加个性化和灵活的解决方案。

团险销售的本质

团险销售的核心在于提供解决方案，而不仅仅是销售保险产品。企业在面临突发风险时，团险能够有效地帮助其转移风险，降低损失。销售人员需要深入了解企业的特点和痛点，以提供最合适的解决方案。

• 企业特点：企业人数少、抗风险能力弱、成本意识强等，这些因素都影响着企业对于团险的选择。
• 痛点识别：企业面临的风险、人员流动性大带来的成本损失等，都是销售人员需要关注的问题。

团险销售的思维方式

在团险销售过程中，销售人员可以采用两种思维方式来引导客户决策：

• 趋利思维：强调企业投保团险所带来的好处，如提高员工满意度、降低员工流失率等。
• 避害思维：强调如果不投保团险，企业可能面临的潜在风险，助力客户意识到风险防范的重要性。

企业客户的开拓

开拓企业客户是团险销售的关键环节。如何找到合适的目标客户，并建立良好的客户关系，是销售人员必须掌握的技能。

客户来源的多样化

对于团险销售人员而言，客户来源不仅仅限于传统的陌生拜访，还可以通过以下方式拓展：

• 存量客户转介绍：利用已有客户的网络资源，开展转介绍业务。
• 企业合作：与其他企业建立合作关系，共同开发团险产品。
• 关键人识别：通过识别企业内的关键决策者，建立联系并进行有效沟通。

识别决策者与关键人

在企业客户的开拓中，识别正确的决策者至关重要。销售人员应当关注以下几点：

• 决策层次：不以职务为唯一依据，了解企业的决策结构。
• 影响力：识别并经营影响决策的关键人，借力推动销售进程。
• 建立信任：通过与关键人建立信任关系，增加合作的可能性。

需求挖掘与拒绝处理

有效的需求挖掘能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，并提供针对性的解决方案。

SPIN工具的运用

SPIN是需求挖掘的一种有效工具，主要包括四个步骤：

• S（现状）：了解企业的基本情况，如员工人数、社保投保状况等。
• P（问题）：发现企业面临的困难和需求，识别潜在的痛点。
• I（影响）：强化问题的严重性，让客户意识到问题的迫切性。
• N（需求解决）：提出相应的解决方案，帮助客户克服问题。

拒绝处理的技巧

在销售过程中，客户的拒绝是常见现象。销售人员需要掌握以下拒绝处理技巧：

• 倾听：认真倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
• 分担：站在客户的角度，为其分忧解难。
• 确认：确认问题的真正所在，回应客户的疑虑。
• 提出合理建议：针对客户的忧虑，提出建设性的解决方案。

促成技巧与签单策略

促成签单的技巧是团险销售成功的关键。销售人员可以通过多种方式来提高签单的成功率。

利用心理账户

客户在考虑购买团险时，往往将其视为“不愿多花钱的账户”。销售人员可以通过以下方法来调整客户的心理预期：

• 转换概念：强调购买团险是“增强员工凝聚力”、“减少企业额外支出”等。
• 需求挖掘：通过卖焦虑和卖快乐来促成成交，让客户想象投保后的美好场景。
• 语言表达艺术：多用提问和比喻，使客户更容易理解保险的价值。

链式开发与市场拓展

在团险销售中，链式开发是一种高效的市场拓展策略。销售人员可以通过现有客户的上下游、母公司、子公司等进行链式开发。

链式开发的步骤

• 选准行业：聚焦于具有潜力的行业，开展针对性的市场活动。
• 找核心客户：识别并锁定核心客户，建立深入的合作关系。
• 索取转介绍：通过核心客户的推荐，拓展新的客户资源。

总之，在团险销售中，销售人员需要深入了解市场的变化，灵活运用各种销售技巧，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断学习和实践，掌握团险销售的全流程操作技巧，最终实现个人与企业的共同成长。

团险的未来充满机遇，作为从业者，抓住这次转变的契机，将会带来意想不到的成功。