在中国的保险市场中，团体保险（团险）历史悠久，曾经占据了寿险业务的主要份额，最高时达到九成。然而，随着时代的发展和政策的调整，团险的市场份额逐渐萎缩到不足10%。尽管面临危机，但这也为团险的从业者提供了新的发展机会。在新的商业环境下，如何把握机遇，提升团险的销售能力，成为了行业内的热议话题。本篇文章将深入探讨团险的销售技巧，帮助从业者在竞争激烈的市场中脱颖而出。
李轩
培训咨询
团险的前景在于中国企业投保率的不足，市场空间依然巨大。根据数据分析，中国的就业人口庞大，但团险的普及率远低于发达国家。这使得团险市场充满潜力。与此同时，国家在政策、财务和税收等方面对团险的扶持，为其发展提供了良好的政策环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》的出台，进一步强调了团险在企业人才留存和员工福利中的重要性。
对于企业来说，团险不仅是风险防范的工具，更是留住人才、提升员工满意度的重要手段。随着越来越多的企业开始接受“传统团险”与“员工自购”的结合模式，团险的市场前景愈加广阔。在此背景下，从业者需要充分掌握团险的销售技巧，才能在竞争中取得优势。
团险的销售本质在于提供解决方案，而不仅仅是销售产品。企业的特点和痛点直接影响了他们对团险的需求。许多中小企业人数少、抗风险能力弱，且对保险的认知和需求相对简单。因此，销售人员需要深入了解企业的实际情况，帮助他们识别潜在的风险并提供切实可行的解决方案。
在团险的销售过程中，客户的开拓是至关重要的一环。从业者需要采取多元化的营销策略，寻找潜在客户。这包括陌生拜访、存量客户开发、企业合作等多种方式。通过有效的策略，销售人员可以将团险的价值传递给更多的企业客户。
在客户沟通的过程中，需求挖掘是销售成功的关键。SPIN工具是一种有效的需求挖掘方法，帮助销售人员了解客户的现状、困难、问题和需求。通过这种方式，销售人员可以更好地了解客户的痛点，从而提供针对性的解决方案。
在销售过程中，客户的拒绝是常见的情况。销售人员需要具备处理拒绝的技巧，才能在谈判中取得进展。倾听客户的担忧，确认真正的反对理由是处理拒绝的第一步。之后，销售人员可以通过提供合理建议，帮助客户克服心理障碍，达成交易。
促成技巧同样重要。销售人员可以通过“心理账户”的概念，引导客户从愿意花钱的账户中支付保费。同时，强调团险的价值，让客户理解购买团险是为了增强员工的凝聚力和减少企业的额外支出。通过这种方式，销售人员可以增加签单的成功率。
成功的团险销售往往需要借鉴同行优秀的案例。例如，一家不到一百人的保险科技公司，通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的目标。这一成功案例表明，了解客户需求并提供个性化的解决方案，是赢得客户信任和支持的关键。
此外，某电力单位通过链式倍增开发，成功拓展了上下游客户，形成了良好的市场口碑。这种案例说明，团险销售不仅要注重单次交易的成功，更要关注长期的客户关系维护和市场开发策略。
团险销售的未来充满机遇，销售人员需要不断提升自身的专业能力和销售技巧。通过了解市场趋势、挖掘客户需求、处理拒绝和促成交易，从业者可以在竞争中取得优势。面对快速变化的市场环境，团险从业者需时刻保持敏锐的市场嗅觉，灵活调整策略，以实现持续的业务增长和客户满意度的提升。
在团险销售的过程中，借鉴成功案例和同行的经验，结合自身的实际情况，不断优化销售策略，才能在新的商业环境中赢得先机。团险的未来，不仅在于产品的销售，更在于为客户提供全面的解决方案，助力企业在竞争中立于不败之地。
