在中国，团体保险（团险）的起源可以追溯到寿险的初期，曾一度占据了保险市场的高达90%的份额。然而，随着社会的发展和保险产品的日益丰富，团险的市场份额逐渐下降至不足10%。尽管面临这样的挑战，团险市场依然蕴藏着巨大的机遇，尤其是在国家政策的支持和企业保障需求的提升背景下。本文将从团险的前景与发展趋势、企业客户的开拓、需求挖掘技巧、拒绝处理与促成技巧等方面进行全面的探讨，帮助从业者掌握团险销售的核心技巧，实现销售业绩的突破。
李轩
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中国的企业投保率依然较低，市场空间巨大。根据数据分析，保险发达国家的团险占比远高于中国，说明我们在团险的推广和普及上还有很大的提升空间。企业对于保障需求的认识逐渐加深，尤其是新兴的民营企业在高速成长的过程中，对员工的保障意识也在提升。
国家对团险的政策扶持也为行业带来了利好。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险的推广提供了政策依据。同时，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要手段，逐渐被广大企业所认可。
在这样的背景下，保险行业应当积极探索“传统团险”与“员工自购”相结合的新模式。通过“保险+科技+健康”的综合手段，团险的功能和价值将得到进一步提升。这不仅能够满足企业的保障需求，还有助于增强员工的归属感。
团险的销售并不仅仅是产品的推销，而是为企业提供一个完整的解决方案。企业通常面临多种风险，例如人员流动性大、抗突发风险能力弱等，这些都是团险能够有效解决的问题。
企业在考虑投保团险时，通常会关注两种思维：趋利与避害。趋利的思维强调企业投保团险的好处，比如可以为员工提供更好的保障，增强企业的吸引力；而避害的思维则侧重于不投保所可能面临的潜在风险，这种风险往往是企业最为担忧的。因此，在销售过程中，销售人员需要充分把握这两种思维，帮助企业认识到投保团险的重要性。
在团险的销售过程中，客户的开拓是至关重要的一环。客户来源可以多样化，包括陌生拜访、存量客户的维护、转介绍以及与其他企业的合作等。
在开拓客户时，识别和经营关键人至关重要。关键人往往是决策者或有影响力的人物，通过建立良好的关系，可以为后续的合作打下基础。同时，销售人员需明确双方的需求，清晰地沟通自己的服务内容，确保达成共识。
在进行团险销售时，需求挖掘是一个不可忽视的环节。运用SPIN工具可以有效帮助销售人员了解客户的真实需求和痛点。
通过SPIN工具，销售人员可以更好地与客户沟通，深入挖掘需求，提供量身定制的解决方案，从而提高成交率。
在实际销售过程中，拒绝是不可避免的。面对客户的拒绝，销售人员需要具备处理拒绝的能力。首先，要认真倾听客户的顾虑，确认真正的反对理由；其次，站在客户的角度为其分忧解难；最后，针对客户的忧虑，提出合理建议。
促成成交是销售的最终目标。利用“心理账户”理论，可以帮助客户从心理上接受保险的费用支出。同时，通过强调团险带来的团队凝聚力和员工福利等优势，增加客户的购买意愿。此外，销售人员可以通过语言表达的艺术，使用提问和比喻等方式，创造更具吸引力的销售场景。
在团险的销售过程中，链式开发是一种高效的客户开发模式。通过现有客户的推荐，可以逐步扩展业务范围。例如，可以向客户的上下游、母公司及子公司进行推广，形成良好的销售网络。选准行业和核心客户，索取转介绍，能够在短时间内实现客户数量的快速增长。
在这个过程中，销售人员需要不断提升自己的专业能力，了解市场的变化和客户的需求，以便更好地应对各种挑战。通过不断学习和实践，销售人员能够在团险销售中取得更加优异的成绩。
团险销售在中国正面临着机遇与挑战并存的局面。掌握团险销售的技巧，不仅可以帮助从业者提升个人的销售业绩，更能推动整个行业的发展。通过深入了解团险的前景与发展趋势，灵活运用需求挖掘技巧，妥善处理客户拒绝，积极进行客户开拓，销售人员能够在市场中占据一席之地，助力企业和员工共同成长。
在未来的市场竞争中，持续创新和提升服务质量，将是团险销售成功的关键。希望每一位从业者都能在这个充满挑战的行业中，抓住机遇，实现自我价值的提升。
