在中国,团体保险(团险)的起源可以追溯到寿险的初期,曾一度占据了保险市场的高达90%的份额。然而,随着社会的发展和保险产品的日益丰富,团险的市场份额逐渐下降至不足10%。尽管面临这样的挑战,团险市场依然蕴藏着巨大的机遇,尤其是在国家政策的支持和企业保障需求的提升背景下。本文将从团险的前景与发展趋势、企业客户的开拓、需求挖掘技巧、拒绝处理与促成技巧等方面进行全面的探讨,帮助从业者掌握团险销售的核心技巧,实现销售业绩的突破。
中国的企业投保率依然较低,市场空间巨大。根据数据分析,保险发达国家的团险占比远高于中国,说明我们在团险的推广和普及上还有很大的提升空间。企业对于保障需求的认识逐渐加深,尤其是新兴的民营企业在高速成长的过程中,对员工的保障意识也在提升。
国家对团险的政策扶持也为行业带来了利好。例如,《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规的出台,为团险的推广提供了政策依据。同时,团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要手段,逐渐被广大企业所认可。
在这样的背景下,保险行业应当积极探索“传统团险”与“员工自购”相结合的新模式。通过“保险+科技+健康”的综合手段,团险的功能和价值将得到进一步提升。这不仅能够满足企业的保障需求,还有助于增强员工的归属感。
团险的销售并不仅仅是产品的推销,而是为企业提供一个完整的解决方案。企业通常面临多种风险,例如人员流动性大、抗突发风险能力弱等,这些都是团险能够有效解决的问题。
企业在考虑投保团险时,通常会关注两种思维:趋利与避害。趋利的思维强调企业投保团险的好处,比如可以为员工提供更好的保障,增强企业的吸引力;而避害的思维则侧重于不投保所可能面临的潜在风险,这种风险往往是企业最为担忧的。因此,在销售过程中,销售人员需要充分把握这两种思维,帮助企业认识到投保团险的重要性。
在团险的销售过程中,客户的开拓是至关重要的一环。客户来源可以多样化,包括陌生拜访、存量客户的维护、转介绍以及与其他企业的合作等。
在开拓客户时,识别和经营关键人至关重要。关键人往往是决策者或有影响力的人物,通过建立良好的关系,可以为后续的合作打下基础。同时,销售人员需明确双方的需求,清晰地沟通自己的服务内容,确保达成共识。
在进行团险销售时,需求挖掘是一个不可忽视的环节。运用SPIN工具可以有效帮助销售人员了解客户的真实需求和痛点。
通过SPIN工具,销售人员可以更好地与客户沟通,深入挖掘需求,提供量身定制的解决方案,从而提高成交率。
在实际销售过程中,拒绝是不可避免的。面对客户的拒绝,销售人员需要具备处理拒绝的能力。首先,要认真倾听客户的顾虑,确认真正的反对理由;其次,站在客户的角度为其分忧解难;最后,针对客户的忧虑,提出合理建议。
促成成交是销售的最终目标。利用“心理账户”理论,可以帮助客户从心理上接受保险的费用支出。同时,通过强调团险带来的团队凝聚力和员工福利等优势,增加客户的购买意愿。此外,销售人员可以通过语言表达的艺术,使用提问和比喻等方式,创造更具吸引力的销售场景。
在团险的销售过程中,链式开发是一种高效的客户开发模式。通过现有客户的推荐,可以逐步扩展业务范围。例如,可以向客户的上下游、母公司及子公司进行推广,形成良好的销售网络。选准行业和核心客户,索取转介绍,能够在短时间内实现客户数量的快速增长。
在这个过程中,销售人员需要不断提升自己的专业能力,了解市场的变化和客户的需求,以便更好地应对各种挑战。通过不断学习和实践,销售人员能够在团险销售中取得更加优异的成绩。
团险销售在中国正面临着机遇与挑战并存的局面。掌握团险销售的技巧,不仅可以帮助从业者提升个人的销售业绩,更能推动整个行业的发展。通过深入了解团险的前景与发展趋势,灵活运用需求挖掘技巧,妥善处理客户拒绝,积极进行客户开拓,销售人员能够在市场中占据一席之地,助力企业和员工共同成长。
在未来的市场竞争中,持续创新和提升服务质量,将是团险销售成功的关键。希望每一位从业者都能在这个充满挑战的行业中,抓住机遇,实现自我价值的提升。