在当前的寿险行业中，个人发展的分水岭逐渐显现，营销员的能力与市场环境之间的矛盾愈发凸显。尽管整体行业出现了人力和人均业绩的下滑，但绩优市场的营销伙伴却在不断成长。这一现象引发了对保险营销员能力提升的深刻思考，而法商作为一种有效的工具，能够帮助营销员更好地理解和满足中高净值客户的需求。本文将深入探讨法商的作用及其对促成成功性的影响。
李轩
培训咨询
寿险行业在经济发展和市场变化的背景下，面临着前所未有的挑战。人力资源的下滑和业务量的减少，使得各家公司不得不重新审视自身的营销策略。与此同时，绩优市场的表现却让人瞩目，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能都有了显著提升。这表明，尽管市场环境严峻，仍有一些销售人员通过自身的努力和能力实现了突破。
当前，保险营销员在行业中的角色变得更加重要。他们不仅要理解市场的变化，还需具备足够的专业知识，以便在面对客户时能够提供更具针对性的解决方案。法商作为一种结合法律与商业的工具，能够帮助营销员更好地探寻客户需求，并在实际操作中增加成交的成功性。
法商（Legal Business）是指在商业活动中运用法律知识和法律思维，对商业决策进行分析、判断和实施的能力。在保险行业中，法商的运用不仅仅是对法律条款的理解，更是对客户需求的精准把握。保险营销员可以通过法商来识别客户在婚姻、企业经营等方面的风险，从而提出相应的保险解决方案。
法商的重要性在于它能够帮助营销员:
学习法商并非易事，尤其是在面对复杂的客户需求时。保险营销员需要具备足够的耐心和信心，坚持不断学习和实践。课程中强调“舍得”思维的重要性，即在学习过程中要懂得取舍，有时放弃短期利益，才能获得长期收益。
此外，运用两个工具来快速学习法商也是课程的一个重点。这两个工具包括：
在婚姻经营中，保险营销员可以运用法商识别并解决客户面临的多种风险。课程中对婚姻风险进行了深入剖析，以下为一些关键点：
婚前规划是许多客户忽视的一个重要环节。营销员可以通过法商帮助客户认识到婚前保险的重要性，例如：
离婚风险是每对夫妻都可能面临的问题。保险营销员可以通过法商分析客户的婚姻状况，提出相应的保险建议。例如：
婚后债务风险也是一个不可忽视的问题。保险营销员可以通过法商帮助客户识别并规避相关风险，例如：
在企业经营中，法商同样能够发挥重要作用。课程中对企业风险进行了详细分析，帮助营销员识别和应对各种风险。
企业的性质直接影响其面临的风险。保险营销员需要对客户的公司性质进行深入了解，以便提供更具针对性的保险方案。例如：
通过法商，营销员可以帮助企业客户建立债务防火墙，降低潜在的财务风险。例如：
反介入权是企业在面对风险时的一种防护措施。保险营销员可以通过法商帮助客户巧妙化解债务风险，例如：
通过运用法律知识，保险营销员能够更精准地判定客户需求。课程中强调，营销员应该具备对法律知识的敏感性，以便在与客户沟通时，能够迅速识别出客户潜在的需求。例如：
法商的学习与运用，不仅能够帮助保险营销员提升自身的专业能力，更能在实际操作中促成销售的成功性。在未来的保险市场中，具备法商能力的营销员将成为行业的佼佼者。因此，重视法商的学习与实践，将是每一位保险营销员必须面对的挑战和机遇。通过不断的学习和实践，营销员不仅能够提升自己的能力，更能帮助客户规避风险，实现双赢的局面。
在这个高度竞争的市场中，只有不断提升专业能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。法商的学习，不仅是对个人能力的提升，更是对整个行业未来的推动。让我们共同努力，迎接更美好的明天。
