随着我国经济的快速发展，寿险行业面临着新的挑战与机遇。近年来，保险营销员的数量和人均产能均出现了显著下滑，这让许多保险公司感到困惑。然而，从绩优市场的数据显示，MDRT人数和绩优伙伴的产能却在不断增长。如何在这样的市场环境中提升营销员的能力，成为了各大保险公司的重中之重。
李轩
金融领域销售及互联网营销实战专家
培训咨询
在这个背景下，法商作为一种探寻客户需求的有效工具，逐渐受到了重视。法商不仅可以帮助营销员更好地理解客户的需求，还能够为他们提供在面谈中更高的成功率。本文将深入探讨法商的实际应用，结合具体案例分析，帮助保险营销员更好地掌握这一工具。
法商，即法律商数，是指运用法律知识、法律思维来解决问题和探寻需求的能力。在保险营销中，法商能够帮助营销员更好地理解客户的法律需求，从而提供更具针对性的保险产品。
法商的作用主要体现在以下几个方面：
婚姻是人们生活中的重要组成部分，而婚姻中的风险管理同样是保险营销员需要关注的领域。通过案例分析，营销员可以更深入地了解如何运用法商来帮助客户应对婚姻风险。
婚前规划是婚姻风险管理的第一步。在这一阶段，营销员可以通过法商帮助客户识别潜在的法律风险。例如，了解双方的财务状况、各自的债务情况，以及可能影响婚后生活的法律条款。
离婚是婚姻中不可避免的风险之一。营销员可以帮助客户分析离婚可能带来的财务和法律后果。通过法商的运用，营销员能够为客户设计合适的保险产品，保障他们在离婚后的经济安全。
婚后，夫妻双方的债务问题也需要重视。营销员可以通过法商评估夫妻共同债务的风险，并提出相应的解决方案。例如，为客户设计针对性的债务保险，以防止因一方的债务问题导致整个家庭的经济危机。
以下是几个婚姻风险管理的案例：
除了婚姻风险，企业经营风险同样是保险营销员需要关注的重要领域。通过法商的运用，营销员能够帮助企业客户识别和管理潜在的法律风险。
在与企业客户沟通时，营销员首先需要了解公司的性质和结构。通过对公司的法律地位、股东结构和经营模式的分析，营销员可以更好地识别潜在的风险点。
企业的债务风险往往是影响企业经营的重要因素。营销员可以通过法商帮助企业客户评估债务风险，并提供相应的保险解决方案。例如，设计一款针对企业债务的保险产品，帮助企业在面对债务违约时获得保障。
为了更好地应对企业债务风险，营销员可以建议企业客户构建债务防火墙。这一过程包括对企业的资产进行合理配置，确保在债务风险出现时，企业仍能保持一定的财务稳定性。
以下是几个企业经营风险管理的案例：
法商不仅可以帮助营销员识别和管理风险，还能够通过法律知识唤起客户的需求。营销员在与客户沟通时，可以运用法律知识引导客户思考，从而发现潜在的保险需求。
例如，在与客户讨论家庭责任时，营销员可以提及相关的法律义务，从而促使客户意识到保障家庭经济安全的重要性。此外，通过分析客户的法律需求，营销员能够为其提供更具针对性的保险建议。
法商作为一种新兴的营销工具，正在为保险营销员提供更广阔的视野和更高的成交率。通过对婚姻和企业风险的深入分析，营销员能够更好地理解客户的需求，从而提供更加精准的服务。
未来，保险公司应继续加强对法商的培训与应用，帮助营销员提升专业能力，以应对日益复杂的市场环境。法商不仅仅是一个工具，更是一种思维方式，能够帮助营销员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过不断实践和总结经验，相信法商将在寿险行业的发展中发挥越来越重要的作用。
