在当前产险市场竞争日益激烈的背景下，各家保险公司都面临着如何保持增长的挑战。随着新车销量的增速放缓和县域市场的发展红利逐渐消退，传统的市场拓展方式已经不再适用。为了在新的市场环境中生存和发展，产险公司需要重新审视客户存量开发的重要性，其中信息收集策略的有效实施将为企业的存量开发注入强大的动力。
李轩
金融领域销售及互联网营销实战专家
培训咨询
随着产险市场的逐渐成熟，客户的需求变得愈发复杂。在欧美国家的保险市场中，那些在红利期结束后依然能够取得理想业绩的公司，往往都是通过对现有客户进行深度开发而实现的。对于国内的产险公司而言，虽然目前的考核指标仍与市场份额紧密相连，但通过有效的存量开发，企业可以在不改变市场格局的前提下实现单边增长。
本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。通过对“存量开发”概念的全面认识，学员将能够掌握相关的基本技巧。课程将采用案例导入、理论梳理、小组讨论与互动演练等多种方式，帮助学员深入理解存量客户的信息收集与开发策略。此外，课程的评估环节将确保学习内容的实用性与可操作性。
在存量客户开发过程中，信息收集是基础也是关键。通过准确的信息，销售人员能够更好地理解客户需求，制定适合的营销策略，提升成交率。信息收集不仅包括客户的基本资料，还应涵盖客户的行为习惯、需求变化和潜在商机等多个方面。
存量客户档案管理的意义在于系统化地整理客户信息，使销售人员能够及时获取客户的相关数据。通过有效的档案管理，企业可以快速识别潜在商机、提升客户满意度，并在客户需求变化时迅速作出反应。
在信息收集过程中，可以使用多种工具来辅助管理存量客户档案。例如，CRM系统能够帮助销售人员集中存储客户信息，并提供数据分析功能，帮助识别客户的需求和行为模式。
互联网工具的普及为信息收集提供了便利。通过使用搜索引擎、社交媒体等平台，销售人员可以轻松获取客户的最新动态和行业信息。这些信息可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并为后续的沟通奠定基础。
社交软件如微信、LinkedIn等，可以帮助销售人员拓展存量客户的人脉资源。在与客户互动时，销售人员可以通过社交软件获取客户的反馈，了解客户的兴趣点，从而为后续的营销活动提供支持。
除了外部信息收集，内部客户信息同样重要。通过对客户旅程的分析，销售人员能够识别客户在不同阶段的需求变化，并根据这些变化调整营销策略，以最大化客户的价值。
客户画像是对客户进行全面分析的重要手段。通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行整理，销售人员可以更好地理解客户的需求，并有针对性地制定营销策略。
在了解客户分类后，制定相应的匹配策略显得尤为重要。针对不同类型的客户，销售人员需要采用不同的开发策略，以实现最佳效果。
对于特殊型客户，建立深度的信任关系至关重要。销售人员可以通过资源整合的方式，提供更多附加价值，以巩固与客户的关系。
机会型客户通常面临着较大的市场需求，销售人员可以通过引导他们关注行业动态，提升客户的购买意愿。
针对散单型客户，采用钩子产品的策略，可以有效地吸引客户的注意力，提高客户的购买率。
渠道型客户的开发需要重点关注利益驱动，销售人员应通过提供优质的服务和优惠政策，吸引客户的关注。
在客户开发过程中，设计合理的接触点是非常重要的。销售人员应根据客户的特点，选择合适的接触方式，以提高沟通的效率。
通过价值塑造，销售人员可以有效地挖掘客户的深层次需求，从而提出更具针对性的解决方案，提升客户的满意度。
在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备良好的沟通技巧，及时解答客户的疑惑，以增强客户的信任感。
运用RIDE流程模型，销售人员可以在客户开发中实现横向拓展，扩大客户的圈层，提升潜在商机的挖掘能力。
通过对真实案例的分析，销售人员能够更深入地理解存量客户开发的实际应用。例如，通过价值塑造，销售人员成功挖掘出某上市公司总经理的深层次需求，并提出了解决方案，最终实现了业绩的突破。
在另一案例中，销售人员通过横向拓展打开了深圳地区珠宝行业的市场，实现了年保费1600万的成果。这些成功的案例展示了信息收集策略在存量客户开发中的重要作用。
信息收集策略是提升产险销售人员存量开发能力的核心要素。通过有效的信息收集与分析，销售人员能够更好地理解客户需求，制定适合的营销策略，最终实现业绩的提升。在未来的市场竞争中，如何利用信息收集策略进行存量开发，将成为产险公司能够保持增长的关键所在。
