提升存量客户洞察，助力企业精准营销策略

存量客户洞察：提升保险行业竞争力的有效策略

在当前竞争激烈的保险市场中，特别是在产险领域，许多公司面临着新车市场饱和和县域发展红利期逐渐消退的挑战。如何在这样的背景下保持企业的持续增长，成为了每个保险公司需要认真思考的问题。通过对存量客户的深度开发，实现单边增长，已然成为一个有效的解决方案。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效开发存量客户成为公司持续增长的关键。本课程将帮助销售人员深入理解存量开发的重要性，通过生动案例与互动演练，让学员掌握实用技巧。课程内容紧贴客户需求，聚焦痛点，采用翻转课堂方式，确保知识的快速吸

李轩 培训咨询

课程背景：存量客户的重要性

根据欧美国家的保险市场发展经验，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，通常是那些对现有客户进行了深度开发的公司。国内的保险市场同样面临着类似的挑战，许多保险公司将考核指标与市场份额紧密挂钩，虽然短期内难以改变这一现象，但通过存量开发，可以在不影响市场格局的前提下实现公司的增长。

本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力，让学员全面认识存量开发的概念，并通过案例分析和互动演练等方式，深入掌握相关基本技巧。这对于提升保险公司在市场中的竞争力具有重要意义。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量客户开发的重要一环，其意义在于通过对客户信息的有效整理和分析，帮助销售人员了解客户的需求和潜在机会。

• 存量客户档案管理的基本原则与方法：建立完整的客户信息档案，包括客户的基本信息、历史交易记录、偏好等；定期更新客户信息，确保数据的准确性和时效性；通过数据分析，找出客户的潜在需求。
• 存量客户档案管理的工具介绍：利用CRM系统等工具进行客户信息的整合与分析，实现对客户的精准管理。

例如，通过存量客户档案查询，销售人员可以快速找到某招标业务的关键决策人，从而提高成交的可能性。

存量客户信息收集

在存量客户的开发过程中，信息的收集至关重要。随着互联网和社交媒体的发展，销售人员可以更方便地获取客户信息。

• 利用互联网工具对存量客户信息进行收集：通过社交媒体、行业论坛等渠道，了解客户的动态和需求，建立客户的画像。
• 内部客户信息收集：分析客户的旅程，了解客户在不同阶段的需求变化，为后续的营销活动提供数据支持。

通过这样的信息收集，销售人员可以在客户旅程中洞察到商机，进而赢得百万保费的机会。

存量客户洞察

对存量客户的深入洞察是实现有效开发的关键。通过对客户的画像分析，可以将客户分为不同的类型，如有感客户、无感客户、特殊型客户、机会型客户、散单型客户和渠道型客户。

• 存量客户画像：通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行分析，建立客户的基本画像，辅助后续的市场决策。
• 存量客户分类：根据客户的特征，将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，以便于制定相应的开发策略。
• 建立存量客户接触优先级别：针对重点客户，分析其人格属性，制定个性化的接触方案。

例如，通过对某机会型客户的分析，销售人员能够成功拓展大型建工险项目，达到预期的业绩目标。

存量客户分类匹配策略

在对存量客户进行分类之后，制定匹配的开发策略显得尤为重要。不同类型的客户有不同的需求和期望，因此需要采取不同的策略进行开发。

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任策略，建立长期合作关系。
• 机会型客户：利用行业营销策略，向导引入相关产品，满足客户的需求。
• 散单型客户：通过钩子产品和线上维系策略，保持客户的活跃度。
• 渠道型客户：以利益驱动为核心，关注关键节点，实现合作共赢。

针对这四种类型客户的开发，实际案例表明，采取精准策略能够有效提升成交率，进一步推动业务增长。

重点存量客户开拓实施流程

在开展存量客户的开发工作时，需要有明确的实施流程，以确保各个环节的高效衔接。

• 接触点设计：确定与客户的接触节点，制定相应的沟通策略。
• 价值塑造：通过分析客户需求，提供个性化的解决方案，提升客户的满意度。
• 异议处理：在销售过程中，及时处理客户的异议，增强客户的信任感。

为了更好地理解这些流程，销售人员可以通过RIDE流程模型进行横向拓展演练。在实际案例中，通过价值塑造，成功挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终实现了成交。

总结与展望

存量客户洞察不仅仅是一个策略，更是一种思维方式。在竞争愈发激烈的市场环境中，保险公司只有通过对现有客户的深度开发，才能实现可持续的增长。通过本课程的学习，销售人员能够更全面地认识存量客户的重要性，掌握相关的技巧与策略，从而在未来的工作中取得更好的业绩。

展望未来，随着数据技术的发展，存量客户的洞察将更加精准和高效。保险公司应积极探索新的信息收集和客户管理工具，以满足市场的变化和客户的需求，进一步提升自身的竞争优势。