掌握价值塑造技巧，提升个人影响力与竞争力

价值塑造技巧：提升产险销售人员存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，企业面临着新的挑战与机遇。随着新车销售的红利逐渐减退，如何在新的形势下保持增长，成为每个产险公司必须面对的课题。根据欧美市场的经验，红利期结束后，仍能取得优异业绩的公司，往往是那些对现有客户进行深度开发的企业。因此，本文将围绕“价值塑造技巧”这一主题，探讨如何有效提升产险销售人员的存量开发意识与能力。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效开发存量客户成为公司持续增长的关键。本课程将帮助销售人员深入理解存量开发的重要性，通过生动案例与互动演练，让学员掌握实用技巧。课程内容紧贴客户需求，聚焦痛点，采用翻转课堂方式，确保知识的快速吸

李轩 培训咨询

课程背景与目标

当前，国内保险市场竞争愈发激烈，许多保险公司纷纷将考核指标与市场份额挂钩，虽然这种方式短期内难以改变，但通过“存量开发”，可以在不影响市场格局的前提下实现单边增长。本课程旨在通过理论与实战相结合的方式，帮助学员全面认识存量开发的概念，掌握相关的基本技巧。

存量客户档案管理的重要性

在存量开发的过程中，客户档案管理显得尤为重要。对客户信息的系统化管理，不仅能提高销售人员的工作效率，还能为后续的客户开发奠定基础。

• 存量客户档案管理的意义：帮助销售人员快速了解客户需求，提升客户满意度。
• 基本原则与方法：确保信息的准确性与时效性，定期更新客户档案。
• 工具介绍：使用CRM系统等专业工具，提升客户信息管理的效率。

存量客户信息收集技巧

有效的信息收集是存量开发的基础。销售人员可以通过多种渠道收集客户信息，洞察客户需求。

• 互联网工具的利用：通过社交媒体、行业网站等平台，获取客户动态与需求。
• 社交软件的拓展：利用人脉资源，建立与客户之间的联系。
• 内部客户信息收集：分析客户旅程，识别潜在商机。

例如，通过对客户旅程的分析，销售人员能够洞察到一次商机，从而赢得百万保费，这不仅提升了业绩，也增强了客户的粘性。

存量客户洞察与分类

在信息收集之后，销售人员需要对存量客户进行深入洞察与分类，以便制定相应的开发策略。

• 存量客户画像：根据客户的感知度、年龄、职业、车型等因素，建立客户画像。
• 客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型等，便于针对性开发。
• 接触优先级别的建立：重点客户需优先接触，以提升成交率。

通过对某机会型客户的深入分析，销售人员可以拓展大型建工险项目，显著提升业绩。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的客户，销售人员应采用相应的开发策略，以提高成功率。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，增强客户忠诚度。
• 机会型客户：利用行业营销策略，引导客户需求。
• 散单型客户：设计钩子产品，进行线上维系。
• 渠道型客户：通过利益驱动，锁定关键节点。

在实际案例中，四种类型客户的开发策略都取得了显著成效，销售人员通过灵活运用这些策略，实现了业绩的稳步提升。

重点存量客户开拓实施流程

在存量客户开发的实施过程中，销售人员需要设计合理的接触点，以确保客户的参与感与满意度。

• 接触点设计：通过多渠道接触客户，增强互动。
• 价值塑造：深入挖掘客户深层次的需求，提供个性化解决方案。
• 异议处理：及时应对客户的疑虑，增强信任感。

通过RIDE流程模型的横向拓展演练，销售人员能够有效地分析客户需求，最终赢得客户的信任与合作。例如，通过价值塑造，某上市公司的总经理深层次需求得以解决，最终促成合作。

实战案例分享

在课程中，通过分享实际案例，学员能够更好地理解存量开发的实践技巧。例如，在深圳地区的珠宝行业，销售人员通过横向拓展，成功打开了市场，年保费达到了1600万。这些真实案例不仅为学员提供了实战经验，也激发了他们的学习热情。

总结与展望

通过本课程的学习，产险销售人员能够全面认识存量开发的意义，掌握信息收集、客户洞察、分类匹配及实施流程等一系列技巧。在竞争日益激烈的市场环境下，提升自身的存量开发能力，将会成为提升业绩的关键所在。未来，随着保险市场的不断发展与变化，销售人员需要不断更新自己的知识与技能，以适应新的挑战与机遇。

价值塑造不仅是提升销售业绩的手段，更是增强客户关系、提升客户满意度的重要途径。通过不断实践与总结，销售人员将在存量开发的道路上，创造更大的价值。