保险产品卖点提炼：提升销售转化的关键策略

保险产品卖点提炼：财富管理新纪元的机遇

在2021年，全球经济受到疫情的深刻影响，金融市场的动荡让许多投资者感到迷茫。在这样的背景下，理财险凭借其独特的优势，迅速成为了财富管理的新宠。理财险的“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等特点，使其在金融产品中脱颖而出。然而，在900万代理人和200万银行从业者的竞争中，如何有效地提炼保险产品的卖点，成为了财富顾问们面临的一大挑战。

李轩：《“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售训练营》

在当前复杂的金融环境中，财富顾问面临诸多挑战，尤其是在理财险领域。本课程以深入的市场分析和客户需求研究为基础，旨在提升从业者的营销能力和专业素养。通过实战案例和科学理论的结合，学员将掌握有效的沟通技巧和顾问式销售策略，以更好地满

李轩 培训咨询

一、理解客户需求，精准定位卖点

客户的需求变化多端，因此，财富顾问需要具备敏锐的洞察力，以便于精准了解客户的真实需求。当前，客户常常会对社保产生依赖，认为这足以支撑他们的养老生活。对此，顾问需要通过数据和案例，向客户展示理财险的独特优势。

• 社保的局限性：虽然社保能够提供一定的保障，但其替代率往往不足以覆盖客户的生活所需，特别是在医疗费用和生活成本上涨的背景下。
• 理财险的优势：理财险不仅提供保障，还能实现资产增值。通过终身复利增值的特点，理财险可以帮助客户更好地规划未来的财务需求。

二、市场环境分析与客户财富管理需求

在当前的金融环境中，理财险的安全性和灵活性愈发受到重视。疫情导致的经济不确定性使得许多家庭对资金安全有了更高的要求。对于企业家和高净值人群而言，理财险不仅可以作为养老金的储备工具，还能够有效隔离企业账户与个人账户的风险。

• 企业家客户的需求：高净值客户往往面临着复杂的财务结构和潜在的财富传承问题，理财险能够提供专业的解决方案，帮助他们实现财富的合理配置。
• 家庭财富保卫战：随着居民防御性储蓄的增加，理财险成为了客户们保障家庭财富的重要工具。

三、顾问式行销与保险产品的卖点提炼

在向客户推荐保险产品时，财富顾问需要采取顾问式行销的方式，通过深入的沟通与分析，帮助客户找到最适合他们的产品。在这一过程中，卖点的提炼显得尤为重要。

• 需求画面的勾勒：通过提问的方式，帮助客户清晰地表达他们的需求和期望，从而为后续的产品推荐打下基础。
• 销售逻辑与案例：结合实际案例向客户展示理财险的优越性，例如通过一个成功的养老金规划案例，帮助客户理解理财险的价值。

四、常见客户异议处理与强化购买动机

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。财富顾问需要具备良好的沟通技巧，能够有效处理客户的疑虑，强化他们的购买动机。

• 客户的顾虑：例如客户可能会担心“等发了年终奖再买”，此时顾问可以通过强调理财险的长期价值，打消客户的顾虑。
• 强化购买动机：通过有效的提问和倾听，了解客户的真实需求，进而提供针对性的解决方案，增强客户的购买意愿。

五、维护客户关系与行为经济学的应用

在销售完成后，维护客户关系同样重要。财富顾问应该通过行为经济学的原理，帮助客户更好地理解保险产品的价值，从而增强客户的忠诚度。

• 理解客户的心理：研究表明，人们对未知和不确定的事物具有本能的回避心理。顾问需要通过提供透明的信息和专业的服务，帮助客户克服这种心理障碍。
• 持续的沟通与跟进：定期与客户沟通，了解他们的最新需求和变化，以便于及时调整理财方案。

六、实际案例分析与锦囊分享

在课程中，丰富的案例分析和实战锦囊提供了实用的工具和方法，帮助顾问快速掌握保险产品的卖点提炼技巧。

• 保险人生图：通过可视化的方式，帮助客户理解保险的必要性和长期资产配置的重要性。
• 养老金市场分析：结合国家政策，指出商业养老保险的必要性，打消客户对社保的过度依赖。

七、总结与展望

保险产品的卖点提炼不仅仅是一个销售技巧，更是财富顾问在复杂金融环境中为客户提供最佳财富管理方案的重要手段。通过深入了解客户需求、分析市场环境、运用顾问式行销技巧，以及有效处理客户异议，财富顾问能够更好地服务于客户，提升自身的职业价值感和尊严感。

在未来的财富管理新纪元，理财险将继续发挥其独特的优势，帮助更多家庭实现财富的保值增值，满足多样化的财务需求。财富顾问们需要不断学习和适应新的市场变化，以便在激烈的竞争中立于不败之地。