在当今快速变化的医药行业中，OTC（非处方药）产品的营销面临诸多挑战。传统的医药营销模式在互联网、社交电商和直播等新兴营销方式的冲击下，正在经历一场深刻的变革。市场环境的变化和竞争的加剧，使得OTC产品的营销策略亟需调整，以适应新的商业环境。本文将探讨OTC产品营销的关键要素、连锁客户的开发流程、以及如何通过有效的维护策略促进销售增长。
姜丽
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当前，中国的医药零售行业面临着产能过剩和产品同质化的问题，这使得行业竞争愈发激烈。在这样的背景下，价格战和促销战愈演愈烈，企业如何在有限的资源下实现持续销量增长，成为了亟待解决的难题。对于很多企业而言，缺乏有效的连锁开发流程和技巧，成为了制约其发展的瓶颈。
面对这些挑战，OTC产品营销必须重新审视其市场定位与推广策略。企业需要深入了解连锁客户的需求，从而制定出切合实际的营销方案，以提升市场的竞争力和产品的销售额。
连锁客户的开发是OTC产品营销中至关重要的一环。了解连锁客户的分类和需求，能够帮助销售人员更有效地进行市场布局和资源配置。
在开发连锁客户时，需重点关注以下几点需求：
开发连锁药店需要经过一系列的流程，每一步都至关重要。以下是OTC产品连锁客户的开发流程：
在铺货谈判中，销售人员需要注意以下几点：
与连锁药店沟通结款方式时，需要考虑不同的结款模式，如预付款、货到付款、实销实结、月结等。此外，还需维护与采购经理和财务经理的良好客情关系。
一旦成功开发连锁客户，后续的维护与动销同样重要。以下是维护上量与动销的十大要素：
在陈列管理中，需遵循以下原则：
价格维护是代表的价格管理职责，需关注不合理、异常价格，并及时调整促销价格。
通过对店员和店长的培训，销售人员能够提高其管理技能、产品知识及推广技巧，从而促进产品的销售。
制定有效的促销活动是提升销量的重要手段，常见的促销方式包括折扣、限时特价、买赠等。根据不同品类的特点，制定适合的促销方式，以达到最佳的营销效果。
通过对顾客的目标管理、慢病患者管理等策略，增强顾客忠诚度，提高满意度，进而提升客单价。
通过隐形陈列、陈列竞赛等手段，打击竞品的市场份额，维护自身产品的竞争力。
通过短信问好、家庭拜访、适时送礼等方式，维护与连锁药店的良好客情关系，增强合作的粘性。
定期收集药店的产品库存、竞品信息及消费者反馈，为后续的营销策略提供数据支持。
通过销售竞赛激励销售团队，提高销售人员的积极性和市场竞争力。
OTC产品的营销在当前复杂的市场环境中充满挑战，但同时也蕴含着巨大的机遇。通过有效的连锁客户开发和维护策略，企业能够在竞争中脱颖而出，实现持续的销售增长。未来，医药企业需不断优化营销策略，灵活应对市场变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
