提升连锁维护技巧，助力店铺管理效率翻倍

连锁维护技巧：提升医药零售行业竞争力的关键

在当前快速变化的医药零售市场中，企业面临着诸多挑战，如产能过剩、产品同质化以及激烈的价格竞争等。在这样的环境下，如何有效地维护连锁客户、提升销售业绩，成为了企业亟需解决的问题。本文将结合医药行业连锁维护的相关技巧与策略，帮助销售管理人员提升连锁开发及专业推广技能，促进销售的迅速增长。

姜丽： 《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》

在瞬息万变的医药市场中，掌握有效的连锁客户开发与动销技巧对于销售管理者至关重要。该课程结合近30年的行业经验，提供实用的流程与工具，帮助学员深入理解连锁客户的需求及开发策略。通过针对性的培训，销售管理人员能够快速提升专业技能，实

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一、OTC连锁客户的开发

连锁客户的开发是整个销售过程中的第一步，了解并掌握连锁客户的分类与需求是成功的关键。

1. 连锁客户的分类

• 按照区域分：全国性连锁与区域性连锁。
• 按照销售额分类：大型连锁、中型连锁和小型连锁。
• 按照药店管理：全直营连锁、半直营连锁与加盟连锁。

2. 了解连锁客户需求

在连锁客户开发过程中，了解他们的需求至关重要。需求可以分为以下几类：

• 产品需求：
  • 高毛利（自主经营产品）
  • 品牌企业二类产品
  • 产品质量和疗效
  • 产品安全性和包装
• 服务需求：
  • 培训支持，包括店员和店长培训
  • 药店包装
  • 广告宣传支持
  • 日常办公耗材支持
  • 消费者异议处理支持
• 销售需求：
  • 促销活动策划
  • 促销活动物料支持
  • 促销活动人员支持
  • 社区活动支持
  • 会员日活动支持
  • 消费者教育支持
  • 店头活动支持

3. 连锁药店开发流程

连锁客户的开发流程包括以下步骤：

• 连锁药店调研：
  • 识别连锁药店的类别与数量
  • 分析药店的年总销售量及排名前10的单店日销量
  • 了解药店布局、地址及商圈
  • 收集药店的竞品情况（销量、价格、扣率等）
• 铺货准备：
  • 准备相关资料，如证照、质量保证协议等
  • 收集连锁药店主要领导的个人资料，进行分析
  • 书面准备谈判要点，包括产品数量、种类和价格
  • 寻找熟人引领并介绍是最佳选择
• 铺货谈判：
  • 自我介绍和表达合作意愿
  • 询问对方需求并提供额外支持信息
  • 提交产品资料并简单介绍企业
  • 倾听对方反馈并分析，初步确立合作意向
  • 签订合作协议
• 沟通结款方式：
  • 了解预付款、货到付款、实销实结和月结的方式
  • 维护与采购经理和财务经理的良好客情关系

二、OTC连锁的维护上量与动销的十大要素

在成功开发连锁客户后，如何有效维护客户关系并实现销售的上量和动销，是销售管理人员必须掌握的技巧。

1. 铺货管理

铺货管理是确保产品在连锁药店中的有效流通的基础，主要包括：

• 确保连锁总部采购商品品类数达标，确保100%采购厂家的品类。
• 确保商品终端药店铺货率达标，目标药店铺货率应达到100%。
• 确保新品及时进货，连锁总部需在新品上市内1个月内采购。
• 做好库存管理，确保所有品类库存数量合理。
• 通过签订年度分销协议，规定连锁总部的分销数量。

2. 陈列管理

陈列管理是提升产品销量的重要环节，关键在于：

• 遵循药店陈列五大原则，包括最佳位置、最佳高度、货架饱满等。
• 重视药店辅助推广材料的使用，确保POSM的有效性。
• 添加特殊陈列，如端架陈列、专柜陈列等，以提升产品的曝光率。

3. 价格维护

价格的合理管理是维护客户关系的基础，销售人员需要：

• 维护门店的日常价格，关注不合理、异常价格现象。
• 及时更改和提醒促销价格的调整，以适应市场变化。

4. 店教

通过店教提升店员的专业知识和技能，使其更好地服务顾客，内容包括：

• 管理类，包括管理技能和财务知识等。
• 技巧类，推广促销技巧等。
• 知识类，产品知识、疾病知识等。

5. 设计促销活动

合理的促销活动可以有效提升销量，常见的促销方式有：

• 折扣、限时特价、买赠、会员优惠等。
• 制定详细的促销计划书，评估促销效果。

6. 消费者教育

通过教育提高顾客的忠诚度与满意度，吸引新客户、留住老客户，具体策略包括：

• 提供个性化的治疗建议，加强药师与医生的合作。
• 开展健康教育活动，提升品牌形象。

7. 竞品打击

了解竞品情况并采取有效措施以增强竞争力，如：

• 隐形陈列、陈列竞赛、制造消费者异议等手段。

8. 客情关系维护

良好的客情关系能促进销售，维护方式包括：

• 定期发送问候短信，适时拜访客户。
• 送礼品以增强客户的好感度。

9. 信息收集与分析

通过信息收集与分析，了解市场动态、竞争对手和消费者需求，以便于制定相应策略。需要收集的信息包括：

• 药店产品库存和批号信息
• 竞品信息及消费者反馈
• 目标店员及店长信息
• 药店促销活动信息等

10. 产品的销售竞赛

通过销售竞赛激励店员，提高销售动力，竞争形式包括：

• 全产品单店销售竞赛，以单店为单位进行排名。
• 针对特定产品或店员进行销售竞赛，设定奖励机制。

总结

在医药零售行业，连锁维护技巧的掌握是提升企业竞争力的关键。通过了解连锁客户的需求、优化开发流程、加强维护策略，销售管理人员可以有效提升销售业绩，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望本文的分享能够为您提供实用的参考与指导，助力您的销售之路。