优化药店铺货管理提升销售业绩的有效策略

药店铺货管理的全面解析

在当今快速发展的医药行业中，药店铺货管理扮演着至关重要的角色。随着市场环境的变化，特别是互联网、直播和社交电商等新兴营销方式的不断涌现，传统的药品销售模式面临着前所未有的挑战。为了在竞争激烈的市场中生存并发展，药店需要实施有效的铺货管理策略，以最大限度地提高销量和市场份额。

姜丽： 《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》

在瞬息万变的医药市场中，掌握有效的连锁客户开发与动销技巧对于销售管理者至关重要。该课程结合近30年的行业经验，提供实用的流程与工具，帮助学员深入理解连锁客户的需求及开发策略。通过针对性的培训，销售管理人员能够快速提升专业技能，实

姜丽 培训咨询

一、课程背景与行业挑战

营销被视为医药企业的生命线。在中国医药零售行业，许多企业面临着产能过剩和产品同质化的问题，这使得市场竞争日益激烈。价格战和促销战无处不在，企业需要在资源有限的情况下找到最优的解决方案，以实现销量的持续增长。

现实中，许多销售管理者对连锁开发的流程与技巧并不清晰，导致在连锁客户开发过程中遇到瓶颈。为了帮助企业提升销售业绩，促进门店的销售目标达成，专门的培训课程应运而生，旨在教授销售人员连锁客户的开发流程及维护技巧。

二、OTC连锁客户的开发

在铺货管理中，OTC（非处方药）连锁客户的开发是一个重要环节。了解连锁客户的需求、分类以及开发流程，对于销售人员来说至关重要。

1. 连锁客户的分类

• 按照区域：可分为全国性连锁和区域性连锁。
• 按照销售额：分为大型连锁、中型连锁和小型连锁。
• 按照药店管理：包括全直营连锁、半直营连锁和加盟连锁。

2. 了解连锁客户的需求

连锁客户的需求主要包括以下几个方面：

• 产品需求：高毛利产品、自主经营产品、品牌企业二类产品以及产品质量和疗效。
• 服务需求：包括店员培训、药店包装、广告宣传支持以及日常办公耗材支持。
• 销售需求：包括促销活动策划、促销活动物料支持和消费者教育支持。

3. 连锁药店开发流程

开发连锁药店的流程可分为调研、铺货准备、谈判和沟通结款方式四个步骤：

• 连锁药店调研：了解不同连锁药店的类别、数量、年总销售量以及相关竞品情况。
• 铺货准备：准备必要的资料，收集连锁药店主要领导的个人资料，并进行分析。
• 铺货谈判：通过自我介绍、表明合作愿望、询问对方要求等方式进行谈判，初步确立合作意向。
• 沟通结款方式：包括预付款、货到付款等，确保与采购经理和财务经理建立良好的客情关系。

三、OTC连锁的维护上量与动销的十大要素

成功的铺货管理不仅在于开发客户，还在于对客户的维护和动销的管理。以下是OTC连锁维护的十大要素：

1. 铺货管理

• 连锁总部采购商品品类数达标：确保连锁总部采购的品类数达到100%。
• 商品终端药店铺货率达标：确保目标药店的铺货率达到100%。
• 确保新品及时进货：新品上市后一个月内确保连锁总部及时采购。
• 库存管理：确保连锁总部和终端药店的库存数量合理，避免缺货或过剩。
• 商品采购数量：通过签订年度分销协议，规定分销数量。

2. 陈列管理

药店的陈列管理是影响销量的重要因素，遵循药店陈列的五大原则至关重要：

• 最佳位置与最佳高度：陈列商品时，应选择最佳的位置和高度以提高可见性。
• 货架饱满与合理分配：确保货架上物品充足且分配合理。
• 先进先出与整洁摆放：遵循先进先出的原则，保持陈列整洁。
• 售点广告与价签明显：确保推广材料显眼，吸引顾客注意。
• 产品集中与优于同类：将同类产品集中展示，提高比较性。

3. 价格维护

价格管理是药店铺货管理的重要组成部分，代表的价格管理职责包括：

• 维护门店的日常价格：确保价格合理且稳定。
• 关注不合理、异常价格：及时更改和提醒促销价格的调整。

4. 店教

店教是提升药店销售人员专业知识和技能的重要途径，主要内容包括：

• 管理类：管理技能和财务知识等。
• 技巧类：推广促销技巧。
• 知识类：产品知识和疾病知识。

5. 设计促销活动

促销活动的设计应依据市场需求和产品特性，常见的促销方式包括：

• 折扣
• 限时特价
• 买赠
• 会员优惠
• 主题日促销

6. 消费者教育

消费者教育是提升顾客忠诚度和满意度的重要策略，包括：

• 吸引新客户并留住老客户的技巧。
• 建立慢病管理体系，加强药师与医生的合作。

7. 竞品打击

通过隐形陈列、陈列竞赛等方式打击竞争对手，提升自身优势。

8. 客情关系维护

维护与药店的良好关系至关重要，方法包括：

• 定期短信问候，祝贺生日和节日。
• 适时家庭拜访，增进感情。
• 送小礼品，增加友好度。

9. 信息收集与分析

定期收集市场信息，包括药店库存、竞品情况、消费者反馈等，以便及时调整策略。

10. 产品销售竞赛

通过全产品单店销售竞赛、单产品销售竞赛等方式，激励销售人员提升业绩。

四、总结与展望

药店铺货管理在当今医药零售行业中扮演着愈发重要的角色。通过系统化的培训与策略实施，销售人员能够有效应对市场挑战，提升销售业绩。面对未来的市场环境，企业需要不断创新与调整，以适应不断变化的消费需求和竞争格局。

通过对OTC连锁客户的开发、维护以及动销的全面分析，销售团队能够更好地把握市场动态，实现资源的有效配置。这不仅有助于提升企业的市场竞争力，还能为消费者提供更优质的服务，推动整个行业的健康发展。