提升顾客价值设计，打造企业竞争优势秘诀

顾客价值设计：提升门店业绩的关键策略

在当今竞争激烈的零售市场中，门店业绩的提升不仅依赖于销售策略，还需要深刻理解顾客的需求与价值。顾客价值设计（Customer Value Design）成为了门店管理者必须掌握的一项技能。通过有效的顾客价值设计，门店能够更好地吸引顾客、提升参与度，从而实现业绩的持续增长。

韩亮：《连锁门店营销活动策划实操与落地》

在竞争激烈的市场环境中，提升门店业绩成为每位管理者的迫切任务。通过韩老师的课程，您将掌握有效的活动策划方法与实操技巧，让每个店长都能成为策划专家。课程内容涵盖活动目的梳理、顾客价值设计、执行过程控制等关键要素，结合真实案例，确保

韩亮 培训咨询

一、顾客价值的定义

顾客价值是指顾客在消费过程中所感知到的产品或服务的整体价值。它不仅包括价格，还涉及产品的质量、品牌声誉、售后服务等多个方面。简单来说，顾客价值就是顾客在消费时所获得的利益与其付出之间的比较。理解顾客的心理变化与考量，有助于设计出更具吸引力的活动方案。

• 想得到：顾客希望通过活动获得某种具体的利益，比如折扣、赠品等。
• 怕失去：人们对失去的东西更加敏感，设计活动时要考虑顾客的这种心理。
• 社交关系：在某些情况下，顾客因社交关系而参与活动，如朋友推荐、群体活动等。

二、顾客价值设计对门店活动的重要性

顾客价值设计在门店活动中的重要性不言而喻。它直接影响到顾客的参与意愿和活动效果。通过科学的顾客价值设计，门店能够实现以下几个目标：

• 提升顾客的参与度，让顾客愿意主动参与到活动中。
• 增强顾客的忠诚度，提高回头率。
• 通过口碑传播吸引更多新顾客。

例如，拼多多的“砍一刀”活动，正是利用了顾客的社交需求和心理预期，成功吸引了大量用户参与。通过设计独特的顾客价值，活动不仅吸引了新顾客，还提升了品牌的曝光度。

三、顾客价值设计的实操步骤

为了有效进行顾客价值设计，门店管理者可以遵循以下几个实操步骤：

1. 确定活动目的

活动目的的明确是顾客价值设计的第一步。门店需要梳理出活动的主要目标，包括提升销售、增加品牌曝光度或吸引新顾客等。使用“一主一辅三围绕”的目的梳理方法，可以帮助管理者更清晰地界定活动方向。

2. 顾客价值的构建

根据活动目的，设计出符合顾客需求的价值构成。例如，如果活动目的是吸引年轻顾客，可以设计一些与时尚、潮流相关的活动内容，提供独特的体验和奖励，以增强顾客的参与感。

3. 企业利益的考量

在顾客价值设计中，企业利益同样不可忽视。活动不仅要满足顾客的需求，还要确保企业在活动后能够获得合理的收益。设计活动时，需要考虑企业的投入与回报，确保每项顾客价值都能与企业的利益相匹配。

4. 宣传途径的选择

门店活动的成功与否，往往取决于宣传的有效性。选择合适的宣传途径和方式，可以帮助更多潜在顾客了解活动信息，提升参与度。结合门店的客流特性，制定线上线下相结合的宣传策略，从而达到最佳效果。

四、顾客价值设计的案例分析

在实际操作中，许多企业成功运用了顾客价值设计的理念。以下是几个典型案例：

1. 美团

美团通过精确的数据分析，了解顾客的消费习惯和偏好，设计出符合顾客需求的优惠活动。例如，针对不同地区、不同消费能力的顾客推出个性化的折扣，成功提升了顾客的参与度和满意度。

2. 瑞幸咖啡

瑞幸咖啡通过社交媒体进行品牌宣传，利用“买一赠一”以及“首单优惠”等活动，吸引了大量用户参与。通过顾客价值的精准设计，瑞幸成功在竞争激烈的咖啡市场中站稳了脚跟。

3. 拼多多

拼多多的“拼团”模式充分利用了社交需求，吸引顾客通过社交媒体进行分享与推荐，形成了良性循环。顾客在享受低价的同时，也满足了社交互动的需求，这一模式的成功在于充分理解了顾客的心理。

五、活动执行与效果评估

顾客价值设计不仅体现在活动的策划阶段，还应贯穿于活动的整个执行过程。活动实施后，需对活动效果进行评估，分析顾客参与度、销售增长等多方面的数据，确保活动目标的实现。活动结束后，组织复盘会，与团队分享成功经验与失败教训，为后续活动提供依据。

六、总结与展望

在零售行业，顾客价值设计是一项不可或缺的技能。通过科学合理的顾客价值设计，门店能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。未来，随着市场环境的变化，顾客的需求也会不断演变，门店管理者应保持敏锐的市场洞察力，持续优化顾客价值设计，不断提升顾客体验，最终创造更大的商业价值。

总之，顾客价值设计不仅是提升门店业绩的关键策略，更是企业与顾客建立长期关系的重要基础。通过深入理解顾客的需求，合理设计活动内容，企业能够更好地适应市场变化，实现可持续发展。