在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着竞争的加剧和市场的饱和，许多企业发现自己陷入了内卷和价格战的泥潭，生意增长的动力显得尤为重要。在这种背景下，顾客心智分析成为了企业突破困境、实现可持续增长的关键所在。
付张成
消费品行业战略定位实战专家
培训咨询
随着科技的迅猛发展和市场环境的变化，传统的经营模式和思路已经受到挑战。企业在追求增长的过程中，常常忽视了顾客的需求和心理，从而导致了以下几个方面的困局：
顾客心智分析是指通过研究顾客的认知、情感和行为，来理解他们的需求和选择规律。在VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，企业需要更加重视顾客的心理动态，才能在竞争中立于不败之地。顾客心智不仅影响着顾客的购买决策，还对品牌的忠诚度和市场份额有着深远的影响。
企业要想在竞争中脱颖而出，首先需要明确自身的差异化定位。这就要求企业深入了解顾客的认知，找出其在选择产品或服务时的关键因素。例如，某家企业通过顾客认知研究，发现顾客对于产品的环保性能尤为看重，于是调整产品策略，重点突出环保特性，从而成功吸引了一批忠实顾客。
作为行业中的“跟随者”，企业可以通过分析行业领导者的“强势中的弱势”，来建立自身的高端定位。通过对顾客心智的分析，找到领导者未能满足的市场需求，从而在高端市场中占据一席之地。例如，一些企业通过打造高端品牌形象和提供独特的客户体验，实现了从竞争泥潭中脱颖而出的目标。
可持续增长是企业发展的永恒主题，而顾客心智分析在这一过程中扮演着至关重要的角色。企业需要从战略、经营和管理层面进行系统的思考。
企业在制定战略时，要充分考虑外部环境的变化和顾客需求的动态。在这一过程中，竞争态势矩阵和SWOT分析等工具可以帮助企业识别自身的优势与劣势，从而制定出更为合理的战略目标。同时，也要关注行业的发展趋势，以便及时调整战略方向。
在经营过程中，企业需要不断识别新的经营关键，进行资源的合理调整与匹配。例如，通过对市场需求的深入分析，确定哪些业务是优质业务，应该集中资源进行投入。同时，企业要学会砍掉那些不再具备竞争力的业务，聚焦核心业务，做到“力出一孔”。
企业的管理层应当明确价值导向，提升管理效率。在这一过程中，KT决策方法等工具可以帮助企业优化决策流程，确保企业在资源配置和管理上的高效运作。同时，要鼓励员工参与到价值创造的过程中，形成全员参与的良好氛围。
企业在追求增长时，必须明确什么样的增长才是良性增长。错误的增长方式不仅无法带来实际的业绩提升，反而会对企业的长期发展造成隐患。例如，曾经有企业为了维持业绩稳定，采用了“价格战”的策略，虽然短期内业绩有所提升，但长期来看却导致了企业元气大伤。
肥胖型增长是指企业在增长过程中，过度扩张而导致资源的错配，最终形成了“臃肿”的状态。而肿瘤型增长则是指企业为了追求短期利益，采取了不健康的增长方式，最终可能导致企业的衰退。因此，企业在追求增长时，必须注重增长的质量，而不仅仅是数量。
肌肉性增长则是指企业通过提升自身的核心竞争力，实现了可持续的、健康的增长。这种增长方式强调价值创造和差异化竞争，企业需要明确自身的差异化价值，寻找合适的竞争机会，从而在市场中占据有利地位。
企业的良性增长离不开独特的价值和竞争优势。在这一过程中，企业需要从战略层面进行破局，明确自身的差异化价值，破除内卷。同时，企业要锚定用户和竞争对手，寻找竞争机会，把握时代的新技术和新机遇，迭代升级自身产品和服务。
在市场竞争中，企业需要通过七步分析法等工具，明确自身的竞争优势。例如，可以通过对顾客需求的调研，发现潜在的市场机会，从而构建差异化的产品和服务，以满足顾客的个性化需求。
战略是企业发展的根本依据，企业在资源分配时，必须围绕战略目标进行配置。通过对竞争机会的分析，确定优先发展的业务领域，从而实现资源的高效利用。例如，某老牌企业通过全新的战略方向的确立，重新调整了人员部署和资源匹配，使品牌重新回到了主流视野。
企业存在的唯一理由是创造顾客。顾客的需求和心理是企业战略制定的核心，因此，企业在进行战略定位时，必须充分考虑顾客的心智选择规律。通过深入的顾客心智分析，企业可以更好地理解顾客的需求，从而制定出更具针对性的战略，实现可持续的增长。
在当今的商业环境中，顾客心智分析是企业实现可持续增长的关键。企业必须在战略、经营和管理层面全方位考虑顾客的需求与心理，明确自身的差异化定位，构建独特的价值和竞争优势。只有这样，企业才能在复杂多变的市场中立于不败之地，迎接未来的挑战与机遇。
