在医药行业，学术拜访是医药代表与医疗保健专业人员（HCP）建立关系、推广产品和了解市场需求的重要环节。然而，许多医药代表在实际拜访中面临诸多挑战，例如拜访计划与现实不符、难以探询到HCP的真实需求、以及客户承诺使用药品后销量却未见增长等。这些困惑不仅影响了医药代表的工作效率，也阻碍了企业的销售目标达成。
姜丽
培训咨询
为了解决这些问题，课程《PFC以患者为焦点的沟通技巧》应运而生。该课程基于“以患者为中心”的理念，帮助医药代表掌握专业学术拜访技能，并通过角色扮演演练（Roleplay）为学员提供实战模拟的学习体验，从而提高其拜访效率和专业能力。
本课程的设计目的在于帮助医药代表转变思维方式，将以产品为中心的营销策略转向以患者为中心的沟通方式。通过理解HCP的诊疗需求，提供针对性的解决方案，医药代表能够更有效地与客户建立长期信任关系，并最终实现销售目标。
课程的具体目标包括：
本课程的亮点在于其专业性和实用性，采用世界500强企业的推广工具，结合医药行业的前沿理论与实践，确保学员在实际工作中能够运用自如。
通过参加本课程，学员将获得以下收益：
在医药营销中，以患者为中心的思维转变是推动业务成功的关键。传统的以产品为中心的思维模式往往忽视了HCP和患者的真实需求，而以患者为中心的思维则强调理解患者的需求和期望，从而提供更具针对性的解决方案。
课程的第一单元将重点探讨这一思维转变的必要性，分析观念与行为之间的关系。通过视频观摩，学员能够直观地感受到HCP对医药代表的不同印象，进而理解信任关系的建立对学术拜访的重要性。
信任是医药代表与HCP之间关系的基石。在课程的第二单元中，学员将学习建立信任的四个阶梯和商业合作关系的信任公式。这些知识不仅有助于医药代表在拜访中建立良好的关系，还能提高客户对其专业能力的认可。
通过角色模拟，学员将体验不同的信任建立场景，感受信任关系的建立过程。这一过程不仅增强了学员的实践能力，也促使他们在未来的拜访中更有信心地与客户沟通。
课程的核心内容是PFC标准学术拜访的六个步骤。这一流程旨在帮助医药代表高效、有针对性地进行学术拜访，提高拜访的成功率和客户满意度。
访前计划是学术拜访的基础，医药代表需要聚焦目标患者群，设定SMART（具体、可测量、可实现、相关性、时限性）拜访计划。通过真实案例的剖析，学员将学习如何设定有效的拜访目标，以确保拜访的顺利进行。
探询HCP的治疗需求是理解客户的关键。课程将介绍提问六步法，帮助学员通过有效的提问来挖掘HCP的真实观点和隐性需求。模拟演练将使学员在实践中掌握这一技巧，提升其沟通能力。
在了解HCP的需求后，医药代表需要能够提出有效的解决方案。课程将教授FABE（特性、利益、替代、证据）转化话术，帮助学员在陈述时突出重点，避免尬聊。
在拜访过程中，HCP可能会对产品或解决方案产生疑虑。课程将教会学员如何识别和诊断这些疑虑，并运用技巧进行有效处理。模拟演练将帮助学员熟练掌握处理疑虑的技巧，提升自己的应对能力。
成功的拜访最终需要高效的缔结。课程将介绍缔结过程中的常见问题及六种不同的缔结方式，帮助学员判断缔结时机，并进行有效的缔结练习。
访后分析是评估拜访效果的重要环节。通过分析本次拜访的目标达成情况，学员能够及时更新拜访信息，并制定后续跟进计划。这一环节将帮助学员在未来的拜访中不断改进。
课程的最后一个环节是角色扮演演练（Roleplay），学员将结合真实案例场景进行分组模拟演练。培训师、企业销售总监和大区经理将全程参与评估，为学员提供有针对性的指导反馈。
Roleplay测评的目的在于：
角色扮演演练作为《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程的重要组成部分，为医药代表提供了一个实战模拟的平台，帮助他们在不断的实践中提升学术拜访技能。通过以患者为中心的思维转变、建立信任关系、掌握标准拜访技巧的六个步骤，以及现场的角色扮演演练，学员能够在实际工作中更有效地与HCP沟通，提升拜访效率，最终实现销售目标。
在医药行业竞争日益激烈的今天，提升医药代表的专业能力和学术拜访技能显得尤为重要。通过本课程的学习，医药代表将能够更好地理解客户需求，为患者提供更高价值的治疗方案，并在职业生涯中取得更大的成功。
