提升销售业绩的必备技巧：销售话术培训全攻略

销售话术培训：提升OTC客户开发与成交技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响到公司的业绩和发展。因此，如何有效地开发OTC客户、提升日常拜访效果以及促成成交，成为销售人员亟需掌握的技能。本次销售话术培训旨在通过理论讲授、案例分析及实践演练，全面提升销售人员的能力，确保他们能够在实际工作中灵活运用所学知识，实现双赢。

廖大宇：《OTC销售团队技能提升之路》

本课程将为OTC销售人员提供全面的客户开发与管理技巧，帮助他们在实际拜访中提升业务能力。通过理论讲授、案例分析和实践演练相结合的方式，学员将深入理解销售话术和双赢谈判策略，增强与客户的沟通及合作能力。课程内容涵盖从客户开发到生意

廖大宇 培训咨询

课程背景

本次课程分为三大板块，主要涵盖OTC客户开发、日常拜访技巧以及客户生意提升的相关内容。通过对销售话术和技巧的深入学习，帮助销售团队在OTC大客户场景中与客户进行有效的双赢谈判。课程时长为两天，每天6小时，采用工作坊的形式，理论讲授占30%，案例分析占20%，而共创研讨、练习和演练则占到50%。

第一部分：客户开发与日常管理

客户开发与生意提升的常见问题与原因是我们需要首先面对的挑战。在传统渠道，往往会出现仅有工具而无策略、仅有标准而无技巧的现象。这使得销售人员在面对客户时，缺乏有效的方法和经验，导致业绩提升困难。

客户开发的有效方法

• 选战场：在客户开发的第一步，销售人员需进行市场情报收集，识别重点片区、潜力片区及优势片区，从而选择合适的开发目标。
• 找机会：通过分析客户的覆盖率、存活率、主推率等指标，找出潜在的客户开发机会。
• 定战术：根据客户特征制定相应的销售战术，确保执行到位。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，定期跟踪销售业绩，调整策略以实现预期目标。

在这一过程中，通过案例分析，我们可以看到某些公司在OTC通路的精耕管理中取得的成功经验，这些经验对于我们制定策略、优化执行具有重要的参考价值。

传统渠道日常拜访技巧

在日常拜访中，销售人员需要掌握一些基本的方法与技巧。拜访前，回顾之前的目标和上次拜访情况，制定详细的拜访计划；在拜访中，重视与客户的沟通，检查店内表现，推荐订单，提供专业培训；拜访后，则需要整理资料、总结分析，以便调整后续的拜访计划。

第二部分：OTC销售话术与销售技巧

销售话术是销售过程中必不可少的组成部分，它不仅是沟通的桥梁，更是促成成交的关键。在这一部分，我们将深入探讨销售的本质、销售人员的素质模型以及成交的销售流程。

挖掘客户需求

销售人员需要能够敏锐地捕捉客户的不同需求。通过提问、聆听和回应，深入了解客户的经营需求、竞争需求及个人需求，从而制定相应的销售策略。案例分享中，老太太购买李子的情境展示了如何通过有效的提问，挖掘出客户的真实需求。

陈述市场机会的技巧

在陈述市场机会时，销售人员需要清晰地分析市场现状、用户需求以及潜在的生意增长点。通过有效的话术总结，能够让客户明确看到合作的价值。

确保成交的技巧

在确保成交的环节，销售人员需要掌握及时抓住成交时机的能力，包括语言、表情和行为的运用。同时，面对客户的异议，销售人员需要理解异议背后的意义，并采用有效的处理步骤来化解客户的疑虑。

第三部分：与大客户进行双赢谈判

最后一部分的内容聚焦于如何与大客户进行双赢谈判。通过梳理OTC大客户的业务流程，销售人员能够更好地理解从线索到回款的全过程，提升谈判的效率和成功率。

谈判准备与执行

在谈判准备阶段，销售人员需要挖掘客户的需求和卖点，分析谈判的条款和利益，准备好相应的材料。在谈判执行过程中，保持良好的开场、过程和结束，使谈判顺利进行。

谈判总结与跟进

谈判结束后，及时评估谈判结果，回顾整个过程，以便为下次谈判积累经验。同时，实施结果跟踪，确保合作关系的持续发展。

课程总结与实践任务

本次销售话术培训课程通过系统的理论学习和实践演练，使销售人员在OTC客户开发、日常拜访及双赢谈判中获得了全面提升。课程结束后，学员们需要根据老师提供的工具，制定落地计划并付诸实践，以实现销售业绩的突破。

销售不仅仅是一门技术，更是一门艺术。通过不断学习和实践，销售人员可以提升自己的专业素养，增强与客户的沟通能力，从而在竞争中立于不败之地。

总之，销售话术培训为销售人员提供了一个全面提升的机会，使他们能够更有效地应对市场挑战，实现个人与公司的双赢。