在现代商业环境中，销售的角色愈发重要，尤其是在OTC（非处方药）行业，销售团队的专业素养和话术能力直接关系到客户的开发与业绩的提升。因此，本次销售话术培训旨在通过深入的理论讲授、案例分析和实践演练，帮助销售人员掌握有效的销售话术与技巧，提高与客户的沟通效率，达成双赢的合作。
廖大宇
培训咨询
本次培训课程分为三个主要板块，分别涉及OTC客户的开发、日常拜访及生意提升。这些内容不仅涵盖了销售的基本理论和实践技巧，还特别强调了在实际操作中如何运用这些技巧以达到最佳效果。
本课程适合OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员，培训时长为两天，每天6小时。这样的安排确保了参与者能够充分吸收知识并进行实践演练。
课程分为三个部分：
在客户开发与生意提升的过程中，了解传统渠道销量提升的基本原理至关重要。通过案例分析，学员将认识到OTC通路精耕管理的重要性，以及在客户开发中面临的常见问题和原因。这些问题往往源于工具的缺乏、策略的不明确、技巧的不足等。
本部分课程将帮助学员掌握传统渠道的开拓方法，包括如何选择重点片区、分析潜在机会以及制定有效的战术组合。通过实战案例的分享，学员可以直观地理解如何在30天内高效开发OTC客户。
有效的客户拜访为客户的维护和生意提升奠定基础。在这一模块中，学员将学习到拜访前的准备工作、拜访中的沟通技巧以及拜访后的总结分析。通过实战演练，学员能够掌握如何制定日常拜访路线，确保每次拜访都能产生实际效果。
销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深入理解与挖掘。在这一部分，课程将介绍销售的本质，帮助学员构建销售人员的素质模型，包括销售话术、销售技巧和职业素养。
挖掘客户需求是成功销售的关键。通过案例分享和现场练习，学员将学习到如何有效地提问、倾听并回应客户需求，从而建立良好的客户关系。
在陈述市场机会和合作方案时，运用FABE销售法将提升说服力。FABE法强调产品的属性、差异、好处和证明，通过这一方法，学员能够更清晰地向客户展示产品的价值和合作的优势。
成交不仅仅是口头承诺，更需要一系列有效的技巧和策略。在本部分，学员将学习如何识别成交时机、处理客户异议以及确认订单与回款的技巧，确保销售过程的顺利进行。
在与大客户的谈判中，了解业务流程和谈判场景是至关重要的。课程将通过案例分析，帮助学员掌握从线索到回款的整个业务流程，以及在不同谈判场景下的应对策略。
报价是谈判中的核心环节，学员将学习报价的基础知识、重要性以及步骤。在谈判策略中，明确客户的经营目标和博弈关系，有助于制定更具针对性的谈判策略，提升成功的可能性。
在谈判中，了解客户的需求及其不同部门的角色至关重要。通过小组练习，学员将深入了解客户的生意需求、竞争需求以及个人需求，从而在谈判中更好地满足客户的期望。
有效的谈判准备能够显著提升谈判的成功率。学员将学习如何挖掘卖点、优化方案，并准备谈判材料。在执行阶段，掌握谈判流程、注意问题将帮助学员顺利推进谈判。
谈判结束并不意味着一切结束，谈判结果的评估、落实及跟踪同样重要。课程将强调如何有效跟踪谈判结果，确保合作关系的持续发展。
本次销售话术培训通过系统的课程设计，旨在提升OTC销售人员的专业能力，帮助他们在客户开发、日常管理及大客户谈判中取得成功。课程最后，学员将获得课后工作任务，以便将所学知识有效地落地执行，确保在实际工作中能够灵活应用。
随着市场竞争的加剧，唯有不断学习与实践，才能在销售领域中脱颖而出。希望每位参与者都能在本次培训中收获丰厚，提升自我，带动团队业绩的提升。
