在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道的开发与管理显得尤为重要。通过系统的网点开发和维护，企业能够有效提升终端生意，实现销售目标。本文将结合培训课程的内容，深入探讨网点开发的五步法、网点维护管理的四步骤及终端生意提升的五步骤，帮助企业在渠道精耕上取得突破。
廖大宇
培训咨询
在网点开发的过程中，许多企业面临着传统渠道销量提升的难题。首先，了解传统渠道销量提升的基本原理是关键。以可口可乐为例，成功的通路精耕管理使得其在市场上取得了显著成绩。然而，许多企业在网点开发的过程中，往往会遇到以下几个常见问题：
了解这些问题后，企业可以有针对性地制定解决方案，从而提升网点开发的效率。
在开展网点开发时，企业可以遵循以下五步法，以确保开发的高效性和有效性：
首先，企业需要对市场进行情报收集，明确重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区的划分。这一过程至关重要，因为选择合适的市场区域将直接影响后续的开发效果。
在明确市场区域后，企业应通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，寻找网点开发与维护的机会。通过对某片区传统渠道的增量进行计算，企业可以更清晰地把握市场动态。
制定战术组合是实施网点开发的关键一步。企业需要根据市场情况和自身资源，灵活调整战术，以应对不同的市场挑战。
制定一盘棋计划后，确保执行的有效性至关重要。企业可借助PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，定期评估执行效果，及时调整策略。
最后，企业需要关注产出，通过看报表、走市场和开好会等方式，确保网点开发的成果最大化。以伊利酸奶某区域的传统片区生意提升案例为参考，企业可以借鉴成功经验，优化自身操作。
网点的管理同样至关重要，企业应遵循以下四步骤进行有效管理：
将初始目标转化为操作目标，进行GAP分析，确定增长策略，帮助企业更清晰地规划未来的业务发展方向。
传统通路的分类有助于企业找到重点区域。通过对区域内传统通路特点的分析，企业能够更精准地制定相应的管理策略。
拜访频率的设定直接影响到网点的生意表现。企业应根据市场特点和业务需求，灵活调整拜访频率，以确保客户关系的持续维护。
每天的有效拜访店数、拜访路线的规划以及应对突发事件的策略，都是企业在日常管理中需要重点关注的内容。通过实战演练，企业可以提高团队的拜访效率。
日常的拜访是保证网点生意提升的重要环节。企业需要掌握拜访前、拜访中和拜访后的方法与技巧：
在拜访之前，回顾本周或本月的目标，上次拜访的情况，制定通路拜访计划并准备工具清单，确保拜访的有效性。
在拜访过程中，进店检查店内表现，改善其表现，沟通活动及产品推荐订单，并进行实地培训，以提高合作伙伴的专业水平。
拜访结束后，资料的整理、汇总和分析至关重要。企业需要根据拜访情况调整后续计划，以确保持续的生意增长。
为了实现网点生意的提升，企业可以遵循以下五个步骤：
通过对门店业绩的深入分析，掌握其翻倍增长的原理，企业可以为下一步的生意提升奠定基础。
合理的终端分类有助于企业更精准地制定销售策略，从而有效提升生意。
在市场调研的基础上，企业需要找出潜在的生意机会，并制定相应的计划以实现目标。
确保落地执行是提升生意的关键，企业需建立有效的产出监控机制，以便及时调整策略。
通过总结成功经验，企业能够将生意提升的策略进行复制，形成良性循环。
在网点开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到误区与难点。通过案例分析，企业可以识别自身的盲点，并制定相应的克服策略。此外，工具的运用也能有效帮助企业提高效率，降低风险。
通过本次培训，学员将掌握网点开拓的五步法、网点管理的四步骤、日常拜访技巧及终端生意提升的五步骤。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定一份详细的网点开发与生意提升计划，以便在实际工作中进行应用。
总之，网点开发与维护是一项系统工程，企业需通过理论与实践的结合，全面提升渠道管理的能力，以实现更大的市场份额和销售业绩。
