在现代商业环境中，零售商与供应商之间的合作关系显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，了解零售商的需求并分析其背后的动因，成为了供应商实现业绩增长的关键因素之一。本文将围绕零售商需求分析的主题，深入探讨如何通过联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）来满足零售商的需求，从而实现双方的共赢。
廖大宇
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联合生意计划不仅仅是一个简单的合作协议，它更是供应商与零售商之间的战略合作框架。通过共同制定目标和计划，双方能够明确合作的方向，以便在市场中更好地应对竞争。
零售商的需求可以分为多个层面，深入理解这些需求对于制定有效的联合生意计划至关重要。
在进行生意回顾和计划时，理解客户的生意是一个关键步骤。这一过程可以通过客户渗透模型和SWOT分析来实现。
客户渗透模型通过分析客户的期望、顾虑以及与品牌、品类和门店的关系，帮助供应商更好地理解零售商的需求。在沟通的过程中，销售人员应确保所提到的内容均以客户的利益为导向。
SWOT分析是理解生意的重要工具，它能够帮助供应商识别零售商的优势、劣势、机会和威胁，从而制定相应的策略。
生意回顾是联合生意计划的重要组成部分，通过对现状的分析，识别出需要改善的区域，进而制定计划。
生意回顾的核心在于GAP分析，即分析生意现状与计划目标之间的差距，以及自身品牌与竞争品牌之间的差距。这一过程包括市场情况回顾、业务合作策略回顾和销售表现回顾等内容。
制定计划是联合生意计划的关键环节，OGSM模型（目标、目标、策略、计划、评估）在此过程中显得尤为重要。
OGSM模型要求供应商在制定计划时明确目的（O）、设定目标（G）、制定生意策略（S）和实施计划（P）。通过这一模型，双方能够更好地落实目标，并设定评估方式（M），如使用ScoreCard工具进行效果跟踪。
通过实际案例分析OGSM模型的应用，可以发现成功的联合生意计划往往具备清晰的目标设定和有效的执行策略。
在执行联合生意计划时，如何有效地将计划推向零售商是一个重要的挑战。概念销售和VITO销售技能是实现这一目标的关键。
概念销售强调通过提供解决方案来满足客户需求，而非单纯推销产品。销售人员需要理解零售商的痛点，并通过定制化的方案来展示自身的价值。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能的核心在于通过影响高层决策者来推动合作。在与零售商的沟通中，销售人员需要识别出高层决策者，并找到合适的时机进行销售。
联合生意计划的成功执行依赖于有效的跟进。跟进不仅仅是对计划的监督，更是对合作关系的维护。
成功的跟进应该包括定期的沟通、效果评估和问题解决等环节。不论是在计划执行的哪个阶段，持续的跟进都是确保计划落地的重要保障。
ScoreCard作为跟进工具，可以帮助供应商和零售商在实施计划的过程中实时监控各项指标的完成情况，确保双方在同一目标下共同努力。
在实际操作中，零售商联合生意计划常常会面临一些误区和难点，理解这些问题能够帮助双方更顺利地推进合作。
某些公司在运作零售商联合生意计划时，可能仅仅关注了自身的利益，忽视了零售商的需求，从而导致合作关系的恶化。
零售商与供应商之间存在的沟通障碍、利益冲突等问题，都是实施联合生意计划时的难点。通过建立良好的沟通机制和利益共享机制，可以有效克服这些难点。
通过以上对零售商需求分析及联合生意计划的深入探讨，可以看到，成功的合作关系不仅需要双方的共同努力，更需要对彼此需求的充分理解。在实际工作中，课程中提到的工具和模型，应被充分利用，以制定出符合市场需求的联合生意计划。
课后任务是基于课程中所学的工具，制定一份具体的零售商联合生意计划。这一过程不仅是对课程的巩固，更是对实际工作中应用能力的提升。
总之，零售商需求分析是实现双赢合作的基础，理解并满足这些需求，能够为双方的长期合作奠定坚实的基础。
