在当前竞争激烈的市场环境中，客户开发和维护显得尤为重要。随着渠道发展趋势的变化，企业面临着许多挑战与机遇，因此，掌握高效的客户开发方法和生意提升策略成为了各类营销人员的必修课。本文将围绕客户开发的五步法和客户维护管理的四步骤进行深入探讨，帮助营销人员提升专业能力，实现客户关系的长效管理。
廖大宇
经销商与渠道大客户管理专家
培训咨询
在客户开发过程中，营销人员常常会遇到多种问题，这些问题往往源于对市场的误解和对客户需求的忽视。例如，传统渠道销量提升的基本原理可以通过可口可乐的通路精耕管理案例来理解。可口可乐通过对市场的深入研究，明确了消费群体的需求，并在此基础上制定了相应的市场策略，从而实现了销量的稳步增长。
然而，许多企业在客户开发中存在一些常见的失败原因，这些原因主要包括：
为了有效地拓展客户，营销人员需要遵循一套系统的方法。以下是客户开发的五个重要步骤：
在进行客户开发时，首先需要明确目标市场。通过对传统片区的情报收集，可以将市场划分为重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区。重点片区和潜力片区通常是开发的首要目标，能够为企业带来更高的收益。
客户开发与维护的关键在于找出市场机会。通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，营销人员可以识别出潜在的客户和市场需求。这一过程可以通过练习计算某片区传统渠道的增量来进行具体化。
在明确市场机会后，营销人员需要制定相应的战术组合。战术的制定应考虑到市场的变化和客户的需求，确保能够灵活调整以应对市场的波动。
战术制定之后的执行环节至关重要。制定一盘棋计划，确保各项措施能够顺利落地实施。执行过程中，需注意对市场反馈的及时收集和调整。
最后，营销人员需要进行产出的跟进。通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，及时查看报表、走市场、开好会，确保各项措施的有效性。这一过程可通过案例分析，如伊利酸奶在某区域的生意提升来具体说明。
在客户开发的过程中，管理同样重要。传统渠道管理的方法包括以下四个步骤：
将初始目标转化为操作目标是管理的第一步。通过GAP分析，确定增长策略，并将目标进行拆解，确保每一位团队成员都明确自己的任务和责任。
在传统通路的分类中，营销人员需要找到重点通路。通过分析区域的传统通路特点，识别出对销售影响最大的通路，集中资源进行重点开发。
拜访频率的设定是管理中的一个重要环节。通过基本拜访频率的设定和调整，确保营销人员能够高效地接触到客户。
制定每天的拜访路线，确保能够有效拜访到目标客户。在实战中，营销人员需灵活应对遇到的突发事情，保证拜访活动的顺利进行。
日常拜访是客户维护的重要环节，以下是一些方法与技巧：
在进行拜访前，营销人员需要回顾本周或本月的目标，了解上次拜访的情况，并制定通路拜访计划，确保每一次拜访都能有的放矢。
在拜访过程中，营销人员要注意进店查、做、说、销和训等环节。进店查是检查店内表现，做是改善表现，说则是沟通活动和产品，销是推荐订单，训是进行实地专业培训。
拜访结束后，整理资料、汇总总结、分析拜访结果，并根据实际情况调整拜访计划。这一环节虽然常被忽视，但却是提升客户关系的关键步骤。
客户生意提升有着明确的五个步骤：
了解门店业绩翻倍的基本原理是提升生意的基础，营销人员需要深入分析影响门店业绩的各个因素。
将终端进行分类和选择，确保资源的合理分配，集中力量攻克关键终端。
在终端选择后，寻找机会并制定相应的计划，以确保实现生意的提升。
确保计划能够落地实施，并对产出进行有效的跟踪和管理，确保生意提升的效果能够持续。
总结成功经验，并将其复制到其他终端，以实现全局的生意提升。
在客户开发与生意提升的过程中，营销人员常常会遭遇误区和难点。这些误区主要包括对市场的片面认知、对客户需求的忽视等。通过具体案例分析，比如某公司在客户开发与生意提升方面的失败经验，可以帮助营销人员更好地理解并克服这些难点。
经过系统的学习，营销人员应掌握客户开发的五步法、客户管理的四步骤以及传统渠道的日常拜访技巧。同时，老师将布置课后工作任务，要求学员根据所学工具，制定客户开发与生意提升计划，以便在实际工作中进行应用和实践。
通过以上内容的学习和实践，营销人员将能够更好地应对市场挑战，提升客户开发与维护的能力，最终实现销售目标。
