在现代商业环境中，企业的生意成功往往依赖于与经销商的良好合作关系。生意回顾作为这一合作的重要环节，不仅能够帮助企业总结过去的经验，还可以为未来的发展奠定基础。本文将结合培训课程的内容，从多个角度深入探讨生意回顾的必要性及其实施方法，帮助企业与经销商实现双赢的合作模式。
廖大宇
经销商与渠道大客户管理专家
培训咨询
现代营销环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发复杂。经销商对生意计划的理解和支持程度直接影响着企业的市场表现。因此，企业每年与经销商进行生意回顾与计划制定显得尤为重要。这一过程不仅是对过去业绩的总结，更是对未来发展方向的规划。
生意回顾的核心在于对生意结果与生意过程的全面分析。通过数据分析，企业可以更清晰地了解在与经销商合作过程中所面临的挑战和机遇。
生意结果的回顾通常涉及到几个关键指标，主要包括ROI（投入产出比）和销售指标。
生意过程回顾则更侧重于分析各个环节的执行情况，以下是几个主要的覆盖指标：
在生意回顾中，企业应注重从数据中发现生意机会点。这些机会点可以是新的市场需求、未被开发的客户群体或是潜在的产品改进方向。通过案例分析，企业能够更清晰地识别机会所在，并制定相应的策略加以利用。
在生意回顾的基础上，企业与经销商应共同制定联合生意计划（Joint Business Plan，JBP），这一计划的制定可以遵循OGSM模型和OGSPM模型。
OGSM模型包含目标（O）、目标设定（G）、策略（S）和计划（M）四个部分，是制定有效生意计划的重要工具。
OGSPM模型则强调用正确的方法做正确的事，确保企业在执行过程中能够高效、精准。
制定完联合生意计划后，企业还需关注卖入计划的实施。概念销售与VITO销售技能是提升销售效果的关键。
概念销售是一种以说服为核心的销售模式，通过深度理解客户需求，提供解决方案，从而达成销售。
VITO销售技能强调通过影响高层管理者解决问题，企业应善于寻找与高层沟通的机会，从而推动销售进程。
在实施过程中，跟进是确保生意计划成功的关键。企业应通过定期的跟进与评估，确保计划的各个环节得以有效执行，及时发现问题并进行调整。
在实际操作中，企业在与经销商制定联合生意计划时可能会遇到一些误区与难点。例如，过于依赖历史数据而忽视市场变化，或者对经销商的需求理解不够深入等。
通过上述的分析与探讨，我们可以看到，生意回顾与联合生意计划的制定是推动企业与经销商合作的关键环节。企业应定期进行生意回顾，以数据为基础，发现潜在的机会，并制定切实可行的联合生意计划。
在课程结束后，参与者需要根据培训内容，结合自身实际情况，制定出符合自己企业特点的经销商联合生意计划。通过不断的实践与调整，企业必能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
总之，生意回顾不仅是一个总结过去的过程，更是一个展望未来的契机。只有通过深入的分析与有效的沟通，企业才能与经销商建立长期、稳固的合作关系，共同迎接市场的挑战与机遇。
