在商业环境中，谈判是一项至关重要的技能，特别是对于销售人员而言。面对不断增长的费用、市场竞争的加剧和零售大客户的复杂需求，如何在合同谈判中实现双赢，成为了许多销售人员面临的挑战。为了帮助销售人员提高谈判能力，本次课程将详细讲解SUPER模型，帮助学员掌握与零售大客户谈判的五大步骤，从而提升实际谈判能力。
廖大宇
培训咨询
销售人员常常在与零售大客户的谈判中感到无力。面对买手掌握的丰富谈判技巧，销售人员如何能在谈判中争取更多资源和利益，已经成为一个亟待解决的问题。本课程旨在通过理论与实战案例的结合，帮助学员掌握有效的谈判技巧，提升与零售大客户谈判的成功率。
通过本课程的学习，学员将能够：
本课程将从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判。通过大量的咨询项目提炼出的谈判实战模型，理论知识与实战案例紧密结合，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学内容。
本课程适合以下人员：
SUPER模型是本课程的核心框架，它分为五个关键步骤：策略明确、需求了解、谈判准备、谈判执行和谈判总结与跟进。下面将对这五个步骤进行详细解析。
谈判的第一步是明确策略，这包括确定谈判目标、制定谈判策略和明确谈判要素。
谈判目标是指在谈判中希望达成的具体成果。明确谈判目标的原则包括：
制定策略时，需要分析谈判情况、确定自身与对方的谈判地位、谈判形式及谈判进度。有效的策略能够在谈判中创造优势。
了解客户的需求是成功谈判的基础。通过收集关键信息和挖掘客户需求，销售人员可以更好地把握谈判主动权。
使用7C信息模型，可以有效地收集与客户相关的信息，包括：
通过SPIN模型，销售人员可以深入挖掘客户的需求，了解客户的痛点和期望，从而制定更具针对性的谈判方案。
谈判前的准备工作至关重要，设计谈判方案和准备谈判资料是两个核心环节。
在设计谈判方案时，应找出可变要素、寻找可行方案、互换附加利益和妥协评估可行方案。
准备谈判资料时，强调利益点，准备相关材料，可以有效提升谈判的成功率。
谈判的执行阶段是整个过程的关键，开场、过程控制和结束阶段都需要注意。
在谈判中，开场时应注意建立良好的氛围，过程控制中要灵活应对对方的技巧，结束时应拟定协议并总结谈判结果。
谈判结束后，进行总结与跟进可以帮助销售人员反思整个谈判过程，确保所达成的协议能够顺利实施。
评估谈判结果，回顾谈判过程和准备工作，可以帮助销售人员发现不足之处，提升未来的谈判能力。
跟踪实施结果，确保协议得到落实，是谈判成功的重要保障。
在谈判过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。这些误区可能导致谈判失败，因此需要特别注意。
为了克服谈判中的难点，销售人员可以采取以下策略：
通过本次课程，学员将全面掌握与零售大客户谈判的技巧与策略。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，准备下一阶段的零售大客户谈判，确保所学知识能够在实际工作中得到应用。
掌握谈判技巧不仅能提升个人的职业素养，也能为企业带来更大的经济效益。希望每位学员在未来的谈判中都能游刃有余，取得理想的成果。
