揭秘SUPER模型：提升你的数据分析能力的关键工具

掌握SUPER模型：提升零售大客户谈判能力

在当今竞争激烈的市场环境中，与零售大客户进行有效的谈判是每一位销售人员的重要技能。然而，面对不断上涨的费用、新品上市的高进场费以及促销活动资源的短缺，销售人员常常感到力不从心。为了帮助销售人员更好地掌握谈判技巧，我们将探讨“SUPER模型”，这是一种系统化的谈判方法，通过五个步骤帮助销售人员在合同谈判中实现双赢。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

在零售行业中，掌握与大客户的谈判技巧至关重要。本课程通过SUPER五大步骤，系统性地指导学员如何从策略制定到执行总结，全面提升谈判能力。课程内容紧密结合实战案例，帮助学员有效应对合同谈判、新品上市及促销活动中的挑战。通过深入的理

廖大宇 培训咨询

课程背景

在零售行业，销售人员需要与零售大客户进行频繁的谈判。由于买手通常接受过专业的谈判培训，销售人员在谈判技巧上可能处于劣势。因此，掌握谈判的理论知识和实战技巧显得尤为重要。本课程旨在通过“SUPER模型”的五大步骤，帮助销售人员从信息收集、策略制定、方案准备到执行谈判和后续总结，全面提升与零售大客户的谈判能力。

SUPER模型的五大步骤

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

明确策略（Strategy）

在谈判的第一步，明确策略至关重要。这一阶段主要包括设定谈判目标、制定整体策略以及明确谈判的方向和重点。

• 明确谈判目标：明确的目标能为谈判提供清晰的方向。谈判目标应基于原则、层次和排序进行设定，确保覆盖所有重要方面。
• 制定谈判策略：策略应依据市场情况、竞争对手及客户需求进行调整。挖掘卖点、分析谈判情况以及确定谈判地位和形式是制定策略的重要环节。

例如，通过分析店内形象对客户的利益，我们可以制定出更具吸引力的谈判策略，帮助客户看到我们产品的附加价值。

了解需求（Understanding）

了解客户需求是谈判成功的关键。通过收集关键信息和深入挖掘客户的需求，我们能够更好地为客户提供解决方案。

• 收集关键信息：运用7C信息模型，我们可以从多个维度收集客户信息，包括生意需求、竞争需求和个人需求。
• 挖掘客户需求：使用SPIN模型，我们可以通过提问和倾听深入了解客户的真实需求，从而制定出更符合客户期望的方案。

通过案例分析，我们了解到零售采购的需求多样性，这要求销售人员在谈判中灵活运用收集到的信息，制定出更具针对性的谈判方案。

谈判准备（Preparation）

充分的准备是谈判成功的基础。这一阶段的工作包括设计谈判方案和准备谈判资料。

• 设计谈判方案：找出可变要素、寻找可行方案，并对方案进行互换和妥协的评估。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备详实的谈判材料，确保在谈判中能够清晰地传达我们的价值主张。

通过对某日化品牌与超市的合作案例进行分析，我们可以看到，设计合理的谈判方案和准备充分的资料将极大提升谈判的成功率。

进行谈判（Execution）

在谈判的执行阶段，销售人员需要掌握谈判流程、技巧和策略的灵活运用。

• 谈判流程：包括开场、过程及结束阶段，每个阶段都需要运用相应的技巧与策略，确保谈判的顺利进行。
• 应对技巧：了解零售商的谈判技巧，灵活运用我方的应对策略，确保在谈判中占据主动。

通过实际的谈判演练，销售人员能够更好地掌握谈判的节奏，提升谈判的效率和效果。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是必不可少的环节。这一阶段包括对谈判结果的评估、落实及实施结果的跟踪。

• 谈判结果评估：回顾谈判过程，总结成功与不足之处，为下次谈判提供改进依据。
• 实施结果跟踪：通过跟踪谈判结果，我们可以及时调整销售策略，提升客户满意度。

通过对案例的研究，我们发现，跟踪与反馈不仅能够提升客户关系，还能为后续的谈判提供宝贵的经验。

课程总结与未来展望

通过本次培训课程，学员将全面掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，以及具体的谈判技巧。这不仅有助于提升谈判的成功率，还能增强销售人员的自信心和专业能力。

在未来的工作中，销售人员应不断实践与反思，将SUPER模型灵活运用到实际的谈判场景中。同时，建议学员积极参与后续的培训和交流活动，以便不断提升自身的谈判能力。

结语

在零售行业，销售人员的谈判能力直接影响到公司的业绩和客户关系。掌握SUPER模型，将为销售人员提供一套系统化的谈判思路和方法，帮助他们在复杂的谈判环境中游刃有余，实现双赢的目标。

通过不断的学习与实践，销售人员不仅能够更好地满足客户需求，还能为自己的职业发展铺平道路。让我们共同期待每一位学员在未来谈判中取得更大的成功！