有效策略制定原则助力企业成功发展

策略制定原则：提升零售大客户谈判能力的核心

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在与零售大客户进行谈判时，往往面临着多重挑战。这些挑战包括高昂的合同费用、新品上市进场费、促销活动资源的获取等问题。为了帮助销售人员有效应对这些挑战，本课程特别设计了关于策略制定的原则，以提升销售人员与零售大客户谈判的能力，实现双赢的局面。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

在零售行业中，掌握与大客户的谈判技巧至关重要。本课程通过SUPER五大步骤，系统性地指导学员如何从策略制定到执行总结，全面提升谈判能力。课程内容紧密结合实战案例，帮助学员有效应对合同谈判、新品上市及促销活动中的挑战。通过深入的理

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在通过系统化的培训，帮助学员掌握与零售大客户谈判的五大步骤。通过详细讲解SUPER模型的构建，从谈判前的信息收集、策略制定、方案准备，到谈判中的各种技巧运用，最终进行总结与反思，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

• 课程对象：全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管。
• 课程时长：为期2天，每天6小时。

策略制定的原则

策略制定是谈判成功的关键环节。有效的策略不仅可以帮助销售人员明确目标，还能提高谈判的成功率。以下是制定策略时需要遵循的几个原则：

明确谈判目标

在进行任何谈判之前，首先必须明确谈判的目标。谈判目标应具备以下特点：

• 原则性：目标应明确、具体，避免模糊不清。
• 层次性：目标可以分为短期目标和长期目标，以便在谈判过程中进行调整。
• 保密性：在谈判过程中，部分目标可能需要保密，以防被对方利用。

制定谈判策略

在明确目标后，接下来需要制定相应的谈判策略。这一过程可以分为几个步骤：

• 挖掘卖点：了解自身产品或服务的核心竞争力，找出对客户最具吸引力的卖点。
• 分析谈判情况：评估市场环境、竞争对手及客户需求，确保策略的针对性。
• 确定谈判地位：评估自身在谈判中的地位，有助于制定相应的应对策略。
• 确定谈判形式：选择合适的谈判形式，如面对面、电话或视频会议等。
• 确定谈判进度：合理安排谈判的时间节点，确保谈判的顺利进行。

了解需求：信息收集的重要性

成功的谈判离不开充分的信息收集。了解客户的需求是制定有效策略的基础。信息收集可以采用7C信息模型，从客户、竞争、公司、环境等多个角度进行全面分析。

客户需求的分类与挖掘

客户需求通常可以分为生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。深入了解这些需求，有助于销售人员在谈判中更有针对性地提出解决方案。

挖掘客户需求时，可以运用SPIN模型，通过提出情境、问题、暗示和需求的方式，帮助客户意识到自身需求，从而为后续的谈判奠定基础。

谈判准备：设计方案与资料准备

谈判准备是谈判成功的关键环节。通过设计谈判方案和准备相关资料，销售人员可以提升谈判的效率和成功率。

设计谈判方案

在设计谈判方案时，可以考虑以下几个方面：

• 找出可变要素，明确可以灵活调整的部分。
• 寻找可行方案，展示多种选择，以便在谈判中进行灵活应对。
• 互换附加条件，寻找双方都能接受的折中方案。
• 评估可行方案，确保方案的合理性和可操作性。

准备谈判资料

在准备谈判资料时，需要强调利益点，确保能够清晰地传达自身的优势和价值。通过准备详实的谈判材料，销售人员可以在谈判中更具说服力，提升成功概率。

进行谈判：流程与技巧

谈判的过程包含多个环节，每个环节都需要掌握相应的技巧，以确保谈判的顺利进行。

谈判流程的构建

谈判流程通常包括开场、过程与结束三个阶段：

• 开场：通过友好的开场白，营造轻松的谈判氛围。
• 过程：在谈判过程中，及时调整策略，灵活应对对方的反应。
• 结束：拟定协议，明确下一步行动计划，以确保谈判成果的落实。

谈判总结与跟进

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成果的重要步骤。通过回顾谈判结果和过程，销售人员可以识别出在谈判中存在的问题，并进行相应的调整。

跟踪实施结果

跟踪实施结果的过程包括：

• 分析谈判结果，评估其是否达到预期目标。
• 根据谈判过程中出现的问题，制定后续改进计划。
• 持续关注客户的反馈，以便及时调整策略。

克服谈判误区与难点

在谈判过程中，销售人员可能会遇到各种误区和难点。了解这些误区，能够帮助销售人员更好地应对挑战，提高谈判的成功率。

常见谈判误区

• 过于强调价格，忽视了其他价值因素。
• 未能充分了解客户需求，导致谈判失去针对性。
• 缺乏灵活性，无法及时调整策略。

结语：策略制定的重要性

在与零售大客户的谈判中，策略制定是成功的重要保障。通过明确目标、了解需求、设计方案、进行谈判和跟进总结，销售人员能够有效提高谈判的成功率，最终实现双赢局面。掌握这些策略制定原则，将为销售人员在复杂的市场环境中提供强有力的支持，助力企业在竞争中脱颖而出。

通过本课程的学习，学员将能够系统地理解并应用SUPER模型，提升自身与零售大客户谈判的实战能力，为企业的长期发展打下坚实的基础。