在现代商业环境中，合同谈判已经成为销售人员与零售大客户之间沟通的重要环节。许多销售人员常常面临着合同费用不断上涨、新品上市进场费过高、促销活动资源难以获取等问题。这些问题不仅会影响销售业绩，还会给销售人员的职业发展带来压力。因此，掌握高效的合同谈判技巧，尤其是运用SUPER模型，成为提升谈判成功率的关键。
廖大宇
培训咨询
为了帮助销售人员更好地应对与零售大客户的谈判，本次课程将深入探讨合同谈判技巧，特别是针对零售行业的谈判特点，提供一套系统化的培训方案。通过对谈判流程的详细解读，学员将掌握从信息收集到合同签署的全流程技巧，达到双赢的局面。
该课程将帮助学员掌握以下关键技能：
该课程结合了理论与实践，通过大量的案例分析，帮助学员理解和掌握合同谈判的核心要素。课程内容包括：
在合同谈判的第一步，明确谈判策略至关重要。销售人员应当清晰设定谈判目标，包括目标层次和排序，并注意目标的保密性。
在谈判前，销售人员需要充分收集关键信息，以便全面了解客户需求。使用7C信息模型，能够帮助销售人员更系统地收集信息，了解零售买手的生意需求、竞争需求以及组织架构需求。
准备工作是谈判成功的基础。在这一阶段，销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素，寻找可行方案，并准备相关资料。
谈判的执行阶段是整个过程的核心。在这个环节，销售人员需要有效地应用谈判技巧，确保谈判的顺利进行。
在谈判结束后，销售人员需要对谈判结果进行评估，回顾谈判过程，分析成功与不足之处。这一过程不仅有助于巩固谈判成果，还能为未来的谈判提供宝贵经验。
在合同谈判中，销售人员常常会遇到各种误区与难点。例如，过于关注自身利益而忽略对方需求，或者在谈判中缺乏灵活性，导致谈判僵局。通过学习和实战演练，销售人员可以有效克服这些难点，从而提升谈判的整体效率。
为了克服谈判中的难点，销售人员可以采取以下策略：
本次合同谈判技巧的培训课程不仅为销售人员提供了理论支持，还通过实际案例和练习，提高了学员的实战能力。通过学习SUPER模型及其在合同谈判中的应用，销售人员在未来的谈判中将能够更自信地应对各种挑战，最终实现双方的共赢。
在结束本次课程后，学员将被要求根据老师提供的工具，准备下一阶段的零售大客户谈判工作。通过持续的学习与实践，销售人员将在合同谈判中不断进步，提升自身的职业竞争力。
