掌握销售控局，提升业绩的关键策略分享

销售控局：在大单销售中掌握核心智慧

在现代商业环境中，销售的成功与否直接影响到公司的生存和发展。尤其是在大单销售领域，销售人员所面临的挑战更加复杂，涉及到客户的需求、竞争对手的策略以及自身的战术运用。因此，提升销售人员的能力，尤其是在控局方面，显得尤为重要。销售控局的理念不仅是技术上的提升，更是战略思维的培养。

孟华林：《大客户项目型销售铁军实战营》

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员的能力直接影响到企业的盈亏。这门课程将通过深度剖析大单销售的宏观策略与微观技巧，帮助学员全面提升销售能力。课程内容涵盖识局、布局、控局、谋局及破局等核心环节，使学员能够在复杂的客户关系中游刃有

孟华林 培训咨询

课程背景：销售人员的重要性

销售人员是公司与客户之间的桥梁，他们的表现直接关系到公司的收益。许多公司将大量资源投入到大单业务中，然而效果却往往不尽如人意，客户可能因各种原因选择竞争对手。这不仅仅是运气的问题，更是战略和战术层面的问题。大单销售的成功与否，往往取决于是否能够有效识局、做局以及破局。

识局：理解销售的博弈关系

在销售过程中，识局是关键的一步。销售人员需要具备“上帝视角”，即能够从整体上把握局势，了解客户的需求、心理和决策过程。通过识别客户组织内部的权力结构，销售人员可以更好地制定自己的销售策略。

• 激活求真能力，帮助销售人员辨别客户的真实需求与潜在疑虑。
• 激活控己能力，确保在销售过程中不掉链子，保持专业和自信。
• 换位思考，体会客户的处境，以利他思维进行销售。
• 建立信任感，让客户感受到安全感，提升成交的可能性。

布局：精准开发客户的策略

布局是销售控局中不可忽视的一环。销售人员需要主动搜索潜在客户，同时通过被动询单的方式获取商机。有效的客户关系管理不仅能够帮助销售人员更好地了解客户需求，还能通过深度缔结关系让客户离不开自己。

• 制定大客户关系管理模型，进行四维考核，确保客户关系的持续维护。
• 利用大客户档案管理，实时更新客户信息，分析客户需求。
• 通过定期拜访，挖掘客户深层次需求，提升客户粘性。

控局：如何掌握销售主动权

控局的能力是销售人员的核心竞争力之一。通过对甲方组织权力结构的分析，销售人员可以更好地识别关键人物的性格特征和行为动机，从而制定相应的销售策略。

• 有效培育信息业务线人，确保在客户内部拥有足够的支持。
• 利用甲方组织权力地图，了解客户的决策流程，优化销售路径。
• 在销售过程中，学会打破甲方的固有选购观念，塑造紧迫感，促进成交。

谋局：塑造产品价值与报价策略

在销售过程中，如何有效塑造产品价值，设计合理的报价是关键。销售人员需要善用产品的FABGEDS模型，建立有利于自身产品的标准植入。

• 运用五大竞争策略，分析其优缺点，以便在销售过程中灵活运用。
• 在技术层面和商务层面，进行有效的排雷与加分埋雷策略运用。
• 通过精心设计标书与方案，提升客户的认可度与信任感。

破局：应对不利局势的策略

在销售过程中，难免会遇到各种不利局势，如何有效应对并翻盘是销售人员的重要能力。通过SWOT分析，销售人员可以全面评估自身的优势与劣势，从而制定相应的应对策略。

• 通过复盘分析，找出赢单的着力点，及时纠正丢单的漏洞。
• 学会运用谈判筹码逻辑，灵活应对客户的砍价行为，确保自身利益。
• 制定双赢的价格谈判策略，提高客单价，实现销售业绩的倍增。

后售：客户关系的持续维护

销售的成功不仅体现在首次成交上，更在于客户的持续回购和转介绍。销售人员需要建立良好的客户关系，确保客户愿意再次选择自己。

• 通过赊销模式与现金交易的对比，评估客户的信用风险。
• 制定回款催收的五大策略，确保及时收回货款。
• 关注客户的付款习惯，通过建立良好的客户关系，减少坏账风险。

课程总结：销售控局的核心价值

在大单销售中，控局不仅是销售人员所需掌握的一项技巧，更是其战略思维的体现。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的能力，从识局到布局，从控局到谋局，最终实现破局与后售的全流程掌控。

销售不仅是一个技术活，更是一门艺术。在这个过程中，销售人员要学会站在客户的角度思考问题，理解客户的需求，才能真正实现双赢的局面。通过不断学习与实践，销售人员将能在复杂的市场环境中游刃有余，成为客户心中值得信赖的合作伙伴。

终极目标：打造销售铁军

通过系统的培训和实践，销售人员的态度、行为、技巧将实现全面蜕变，形成一支敢打必胜的销售铁军团队。无论是营销总监还是一线销售人员，都能通过掌握销售控局的核心智慧，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在未来的销售征途中，掌握控局的能力，将是每位销售人员不可或缺的素养。让我们共同努力，提升销售技能，迎接更大的挑战，实现更高的业绩。