销售技巧提升：掌握这些方法让业绩翻倍

销售技巧提升：掌握大单销售的核心智慧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色变得越来越重要。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是影响公司业绩的关键因素。随着市场的变化，传统的销售技巧已经无法满足大单销售的需求。因此，提升销售技巧，尤其是在大单销售方面，显得尤为重要。

孟华林：《大客户项目型销售铁军实战营》

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员的能力直接影响到企业的盈亏。这门课程将通过深度剖析大单销售的宏观策略与微观技巧，帮助学员全面提升销售能力。课程内容涵盖识局、布局、控局、谋局及破局等核心环节，使学员能够在复杂的客户关系中游刃有

孟华林 培训咨询

一、课程背景：销售人员的核心价值

在公司资源几乎全部投入到大单业务的背景下，销售人员的表现直接关系到公司的盈利与损失。大单销售不仅仅是技巧上的较量，更是战略与战术的综合运用。销售人员在面对竞争对手时，往往需要掌握更深层次的博弈智慧，而这正是本课程所要传达的核心。

大单销售的成功，往往取决于对客户需求的深入理解，以及对市场趋势的敏锐洞察。课程通过国内外顶级企业的实践案例，为学员提供了丰富的理论与实操经验，让销售人员能够更好地识局、做局、破局，真正实现业绩的提升。

二、识局：从上帝视角看待销售关系

为了提升销售能力，首先需要学会识局。这意味着销售人员需要具备全局观，能够从上帝视角去看待客户与销售之间的博弈关系。

• 激活求真能力：销售人员需要具备识别客户真实需求的能力，避免陷入对方的陷阱。
• 控己能力与控场能力：在销售过程中，如何保持冷静，掌控整个销售局面，是成功的关键。
• 换位思考与利他思维：理解客户的需求与痛点，从客户的角度出发，能够更好地推动销售进程。

通过这些能力的提升，销售人员将能够更有效地推动销售进程，提高签单的成功率。

三、布局：精准开发客户与关系缔结

在大单销售中，精准开发客户以及有效的关系缔结是至关重要的一步。课程中强调了商机开发的八大杀招，包括主动搜索与被动询单的结合。

• 大客户关系管理模型：通过建立科学的关系管理模型，销售人员可以更好地了解客户需求，制定相应的销售策略。
• 拜访动机与需求挖掘：在与客户沟通时，明确拜访的目的，深入挖掘客户需求，能够有效增强客户的信任感。

有效的布局不仅能帮助销售人员精准把握客户需求，还能为后续的销售活动奠定良好的基础。

四、控局：让销售更轻松且受尊重

在销售过程中，掌控局面是成功的关键。课程中通过现代战争的案例，教导销售人员如何布局信息网络，了解甲方组织的权力结构。

• 关键人物分析：识别甲方组织中的关键人物，了解他们的性格特征与行为动机，有助于制定相应的沟通策略。
• 信息线人的培育：在销售过程中，培养内部信息线人与教练，能够更好地了解客户需求，从而提高成交率。

通过有效的控局策略，销售人员不仅能让销售过程更加顺利，还能赢得客户的信任与尊重。

五、谋局：塑造产品价值与报价策略

在销售中，如何塑造产品的价值是决定成败的关键。课程中强调了FABGEDS模型的运用，帮助销售人员建立有利于自己的产品标准。

• 控局竞争策略：通过分析竞争对手的优缺点，制定相应的策略，能够更好地占领市场。
• 价格谈判技巧：在面对客户的价格谈判时，如何运用策略应对客户的砍价需求，是提高成交率的关键。

通过有效的谋局策略，销售人员能够提升自身的竞争力，实现更高的销售业绩。

六、破局：实现双赢的谈判策略

在复杂的销售环境中，如何实现双赢的局面是销售人员需要掌握的核心技能。课程中介绍了SWOT分析法，通过分析自身与竞争对手的优势与劣势，制定相应的破局策略。

• 绝地反击的策略：在逆境中寻找机会，通过有效的策略反击竞争对手，赢得客户的信任。
• 谈判筹码的运用：合理运用谈判筹码，制定交换逻辑，能够更好地实现双赢的局面。

通过破局策略的掌握，销售人员不仅能够提升自身的谈判能力，还能在竞争中脱颖而出。

七、后售：维护客户关系与回款策略

销售并不是一次性的交易，而是长期的合作关系。课程中强调了客户关系维护的重要性，通过建立良好的客户关系，能够实现持续的销售。

• 赊销与现金交易的判断：在客户交易过程中，合理判断赊销风险，能够有效降低坏账风险。
• 回款催收策略：设计有效的回款催收策略，能够提高回款效率，减少坏账损失。

通过完善的后售策略，销售人员能够让客户不仅找他们购买多次，还能通过客户的介绍带来更多的潜在客户。

课程总结

通过本课程的学习，销售人员将全面提升自己的销售技巧，掌握大单销售的核心智慧。无论是在识局、布局、控局、谋局、破局还是后售方面，都将有显著的提升。最终，销售人员将逐步蜕变为敢打必胜的销售铁军团队，为公司的发展贡献更大的力量。

在未来的销售工作中，学员们可以将所学的销售方法论与实战经验相结合，不断优化自己的销售路径，实现业绩的持续增长。