在新时代的背景下，企业、组织与个人都需要建立全新的视野、格局、理念与思维方式。尤其在政企大客户营销领域，如何透视政府管辖的企业大客户体系，了解其组织构成、运营特点与成长规律，显得尤为重要。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨政企大客户营销的秘密、市场规划、客户关系及竞争策略，帮助企业在这一领域实现有效增长。
吴越舟
培训咨询
政企大客户营销有着其独特的市场生态，主要分为TOC（对消费者）、TOB（对企业）和TOG（对政府）三个市场生态。每一个市场生态都有其特定的特点和运作方式。
在分析市场新结构的基础上，企业应聚焦关键政企大客户市场生态，以更好地满足其需求。
政企大客户的营销秘密在于对政企体系的深入理解。政企体系具有历史演进和独特的特点，包括：
成功的政企大客户营销需要战略布局、策略组合和战法迭代三方面的结合。
通过案例分享，企业可以借鉴成功的政企大客户营销模式，从而更有效地拓展与深耕大客户关系，促进客户有效增长。
时代变迁与政企体系的演进使得市场规划变得尤为重要。国家崛起与时代变迁带来了新的机会和挑战，企业应如何在这种背景下进行市场规划呢？
市场规划涉及机会与挑战、盈利与风险的全面评估。企业可以从以下几个方面进行市场规划：
在市场规划的基础上，企业需要进行点兵布阵和策略创新。干部选拔、关系策略、招投标策略等都是重要的策略创新方向。
通过以上措施，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，达到预期的业绩目标。
在政企大客户营销中，客户关系的维护与策略的匹配至关重要。企业需要深入理解政企大客户的企业属性，以便制定相应的客户关系策略。
政企大客户的行业历史与特点、企业经营与运营特点以及组织体系与架构演变都是企业需要重点关注的方面。了解这些属性后，企业可以更有效地制定客户关系策略。
投标策略是企业进入政企市场的重要手段。六类策略的制定与实施，包括布局、敌情、攻战、并战、胜战和败战，都需结合实际情况加以运用。
通过案例分析，企业可以更好地总结投标实战中的得与失，提高投标成功率。
客户需求的透视与竞争策略的制定是政企大客户营销成功的关键。企业需要全面了解客户的需求结构和内部权力结构，以便制定相应的应对策略。
客户的需求可以分为五个层次，企业需要根据不同需求制定相应的应对策略。同时，了解个人痛点对项目的影响也是至关重要的。
企业还需分析客户的内部结构，包括企业经营需求结构、权力结构和情感文化结构。这些因素都会影响客户的决策过程。
在激烈的竞争环境中，企业需要制定多维度的竞争策略，包括进攻策略、防守策略和灵活策略，以应对不断变化的市场需求。
高效的沟通与方案呈现能力是政企大客户营销成功的另一个重要因素。企业应关注沟通的五点把控和深度沟通的节奏把控。
高效沟通包括结构、节奏、目的、自然与愉悦五个要素。企业需要在这些要素上进行把控，以提升沟通效果。
在方案呈现时，企业应采用综合算账的方法，将购买成本、设备使用成本、人工成本等进行量化展示，以帮助客户更好地理解产品的价值。
谈判与成交是政企大客户营销的最后一步。企业需要掌握竞争技巧、谈判技巧和成交技巧，以实现双方的长期共赢。
在谈判过程中，企业需要识破客户的真实需求和潜在异议，以便制定相应的应对策略。同时，应关注时间投入与资源投入的平衡，以提高成交率。
成交前的锦上添花与避免画蛇添足都是成交技巧的重要组成部分。企业需要灵活应对客户的犹豫，以提高成交成功率。
在政企大客户营销中，销售人员的职业素养与心态也至关重要。良好的职业心态、知识结构和销售习惯能够帮助企业在竞争中立于不败之地。
热爱是最伟大的力量，销售人员应具备经历、能力、柔性与梦想等特质，以应对复杂的市场环境。
销售高手的好习惯包括学会冥想、在战争中学习和在反思中改进等，这些都是提升职业素养的重要方法。
在政企大客户营销的过程中，企业需要从道、局、术三个方面进行突破：
通过对这些方面的深入分析与实践，企业可以在政企大客户营销中获得更大的成功，实现可持续增长。
