随着中国经济的快速发展，企业在市场竞争中逐渐意识到销售团队的重要性。特别是在大客户销售领域，销售人员不仅要具备良好的产品知识，还要具备高超的谈判技巧。为了帮助销售人员在复杂的销售环境中取得成功，本课程专注于通过实战复盘的方法来提升他们的谈判能力。
亓雪
培训咨询
在全球化的背景下，越来越多的中国企业开始走向国际市场，面对更为复杂的客户需求和市场环境。这一转型过程需要大量高素质的人才作为支撑。然而，许多企业在培训和发展方面投入大量资源，却未能取得预期的效果。这就要求企业寻找一种有效的方法来提升员工的实战能力。
训战方法论的提出，正是针对这一需求。正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练。”通过真实案例和业务场景进行训练，帮助销售人员在实际操作中快速提炼出有效的销售策略，并不断进行复盘和优化，从而提升组织的整体能力。
销售的核心在于价值的交换，销售人员需要通过有效的沟通和协调，满足客户的需求。在ToB（企业对企业）销售中，复杂的谈判场景更是层出不穷。销售人员常常面临这样的困境：为了达成签约，主动让步，甚至在整个销售流程中低声下气，以降价作为唯一的谈判策略。这不仅影响了利润，还可能损害与客户的关系。
为了改变这种现状，销售人员需要对谈判技巧有清晰的认知，转变对谈判的理解，引导客户朝着对自己有利的方向发展。
本课程旨在帮助ToB销售人员达成以下目标：
本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理及销售管理人员，通常每组5-8人，进行4-5个小组的培训。课程的总时长为6小时，通常安排在一天内完成。
在谈判中，销售人员首先需要明确自己的身份定位和客户的经营理念。通过一系列活动，参与者将判断自己的谈判水平，并探讨以下几个问题：
为了更好地理解谈判，销售人员需要从客户的采购角度分析谈判策略。通过案例分析，参与者将学习如何避免仓促成交、透明议价等常见问题，并通过沙盘推演掌握攻守策略。
在谈判过程中，销售人员需要高度警惕各种可能的陷阱。课程将帮助参与者识别不当交易的迹象，避免“吃哑巴亏”，并学习如何拒绝赔本买卖。通过沙盘推演，参与者将实战演练，提升对谈判雷区的敏感度。
在谈判中，主动权至关重要。课程将教授参与者如何有效报价、掌握谈判主动权，以及让自己的方案脱颖而出。通过沙盘推演，学员将体验如何在复杂的谈判中争取有利形势。
高情商的谈判技巧是成功的关键。课程将讨论如何面对强势对手、设置谈判杠杆，以及如何让提案得到重视。通过沙盘推演，学员将学习如何区分真相与假象，从而更好地控制谈判局势。
在销售实践中，复盘是一个至关重要的环节。通过对已完成谈判的分析，销售人员可以深刻理解成功与失败的原因，从而在未来的谈判中避免重复犯错。复盘的过程不仅仅是总结经验，更是提升能力的重要途径。
通过复盘，销售人员能够明确以下几点：
销售实战复盘不仅是提升谈判技巧的重要方法，更是增强销售团队整体能力的有效途径。在不断变化的市场环境中，企业需要不断优化销售策略，提升销售人员的谈判能力，以适应新形势和新挑战。
通过本课程的学习，参与者将掌握实战复盘的方法，提升自己的谈判能力，从而在未来的销售工作中取得更大的成功。真正做到在复杂的销售环境中游刃有余，实现企业与客户的双赢。
未来，随着市场的进一步发展，销售人才的培养和发展将面临更多的挑战与机遇。企业应继续探索更为有效的培训方案，以支持销售团队的持续成长与发展。
