掌握销售实战流程，提升业绩的关键策略

销售实战流程：在竞争激烈的市场中脱颖而出

近年来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，各大运营商纷纷进行战略转型。从中国电信的“综合信息服务提供商”到中国移动的“移动信息专家”，这一系列的变化表明，运营商正从传统的基础服务网络运营商蜕变为综合信息服务提供商。在这一转型过程中，拓展集团客户成为了关键的竞争策略。因此，提升政企客户经理的销售实战流程能力，成为了实现业绩增长与市场竞争力的重要途径。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

在快速变化的通信行业中，掌握政企客户管理的核心技能至关重要。本课程将帮助学员深入理解运营商的战略转型背景，掌握异网营销的机会与挑战。通过理论与实战案例相结合的方式，学员将学习到政府背景的公关技巧、关键人物沟通方法及销售实战流程，

仝晓丽 培训咨询

课程背景与重要性

在激烈的市场竞争中，运营商不仅要关注产品的销售，更要关注如何有效地与政企客户建立长期的合作关系。通过系统的销售实战流程，政企客户经理能够更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，从而实现双赢的局面。同时，随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，因此，政企客户经理需要具备灵活应对的能力，以满足客户的期望。

课程收益：提升关键技能

• 政府背景的国企大客户公关：了解国企客户的特殊需求，掌握与政府部门沟通的技巧。
• 关键人物沟通与突破技巧：识别和接触关键决策人，了解其决策过程。
• 政企大客户销售实战流程：系统化的销售流程帮助客户经理高效开展工作。

课程特色：理论与实战相结合

本课程将理论知识与实际案例相结合，强调“内容为王，形式为后”的理念，使学员能够真正“学以致用”，提升工作效率和销售业绩。课程以深入浅出的风格，结合幽默的讲解方式，增强学员的学习兴趣和参与度。

政企大客户销售实战流程的具体内容

政企大客户销售实战流程主要包括项目信息的获取与处理、项目立项、项目追踪及项目落地的后续跟进等多个环节。以下将对每个环节进行详细分析。

项目信息的获取与处理

获取项目相关信息是销售流程的第一步。客户经理需要通过多种渠道收集信息，包括市场调研、客户反馈、行业动态等。这些信息可以帮助客户经理更好地理解客户需求和市场趋势。

• 项目信息的获取：利用行业资源和人脉关系，参与行业会议和展览，了解市场最新动态。
• 项目信息的处理：对收集到的信息进行分析，梳理出潜在客户及其需求，形成客户画像。

项目立项

项目立项是销售流程中至关重要的环节。客户经理需要通过电话预约和初访，建立与客户的初步联系。在这一过程中，准备充分的销售资料是必不可少的。

• 政企大客户电话预约要领：简洁明了的介绍自己和公司，明确预约的目的。
• 初访政企大客户：在初访中，客户经理需要保持专业的形象，展现出对客户业务的理解。
• 销售资料的准备：包括产品介绍、成功案例、市场分析等，帮助客户更好地理解产品价值。

项目追踪

在项目追踪阶段，客户经理需要明确客户需求，提供最佳解决方案，并明确决策层、执行层与影响层的关系。与客户的沟通是这一阶段的核心。

• 明确需求，提供最佳方案：通过深入沟通，了解客户的具体需求，并提供个性化的解决方案。
• 发现关键人：在沟通中，注意听取客户的意见，识别出决策者和影响者。
• 确认、告辞、预约下次会谈：在沟通结束时，明确下一步的行动计划，保持良好的互动。

项目落地的后续跟进

项目落地后，客户经理需要持续关注客户的反馈，控制客户预期，争取客户的配合，以确保项目的顺利实施。

• 实施阶段：关注项目的实施进度，及时解决客户在实施过程中遇到的问题。
• 适应阶段：在新鲜感逐渐消退后，保持与客户的互动，进行业务磨合。
• 获益阶段：通过定期的回访，了解客户的使用情况，确保产品的长期价值。

异网客户策反策略

在市场竞争中，争取异网客户的策略同样重要。通过有效的策反策略，客户经理能够将潜在客户转化为自己的客户。

策反目标选择

选择合适的策反目标是成功的第一步。客户经理需要了解目标客户的最新需求，提供针对性的解决方案。

• 新商机：通过市场调研，了解潜在客户的需求变化，及时调整销售策略。
• 常关注：对潜在客户进行定期跟踪，了解其需求变化，保持竞争压力。
• 多对比：通过SWOT分析，识别异网客户的薄弱环节，凸显自身的竞争优势。

策反策略匹配

根据客户的不同需求，制定相应的策反策略是关键。客户经理需要灵活运用SWOT分析工具，制定针对性的营销战术。

• 知己知彼：通过SWOT分析，了解自身和竞争对手的优劣势。
• 营销战术：在与客户沟通中，以退为进，逐步建立信任关系。
• 攻心服务：提供特色服务，增强客户粘性，提升客户满意度。
• 实施保证：通过多部门协作，消除客户的顾虑，增强合作信心。

决策人异议处理

在与客户的沟通中，处理决策人的异议是销售成功的关键。客户经理需要洞察决策人的顾虑，并提供有效的解决方案。

• 打消顾虑：通过数据支持和成功案例，解答客户的疑虑。
• 性格分析：了解决策人的性格特点，制定相应的沟通策略。
• 客情维系：通过定期的沟通和回访，保持良好的客户关系。

总结

销售实战流程是政企客户经理在竞争中脱颖而出的重要工具。通过系统化的培训与实践，客户经理能够提升自身的销售技能，更好地满足客户需求，创造可持续的客户价值。在未来激烈的市场竞争中，唯有不断学习与适应，才能在变化中把握机遇，实现业绩的突破与增长。