近年来，随着技术的飞速发展和市场竞争的加剧，各大运营商纷纷展开了战略转型之旅。从中国电信向“综合信息服务提供商”的转型，到中国移动从“移动通信专家”向“移动信息专家”的进化，运营商们的目标愈发明确，那就是从“基础服务网络运营商”转型为“综合信息服务提供商”。在这一过程中，政企客户的拓展成为了重中之重。本文将深入探讨政企客户服务策略，帮助政企客户经理提升关键技能，保持竞争力和营收增长。
仝晓丽
培训咨询
在全业务背景下，三大运营商的竞争格局日益明朗。政企客户的类型多样，包括政府机构、医院、学校、企业和村委会等。针对不同类型的政企客户，客户经理需要进行SWOT分析，以更好地制定相应的服务策略。
为了在竞争中脱颖而出，政企客户经理必须掌握与大客户建立信任共赢的新型客户关系的要领。通过了解客户的真实需求，提供个性化的解决方案，才能实现双方的共赢。
在政企客户服务中，基础知识的储备不可或缺。客户经理需要对企业的真实情况、对外包装宣传以及内部管理有深入了解。此外，产品知识和行业知识也是不可或缺的组成部分。
政企大客户的销售实战流程可以分为几个关键阶段，每个阶段都需要客户经理具备相应的技能和策略。
获取项目信息是销售流程的第一步。客户经理应通过各种渠道获取客户的需求信息，包括市场调研、行业分析等。这一阶段需要对信息进行有效的处理，以便为后续的沟通打下基础。
在项目立项阶段，电话预约是非常重要的一环。客户经理需要掌握有效的预约技巧，确保初次拜访的成功。在初访时，准备充分的销售资料和着装、情绪等细节也不可忽视，这些因素都会影响客户的第一印象。
项目追踪阶段，客户经理需要明确客户的需求，提供最佳方案，真正创造客户价值。通过有效的沟通，迅速明确决策层、执行层与影响层，发现关键人并进行针对性沟通，能够大大提高成交的可能性。
项目落地后，后续跟进同样重要。在实施阶段，控制客户预期，争取客户配合是关键。适应阶段则需关注新鲜感与业务磨合，确保客户满意。在获益阶段，贯穿整个产品的生命周期，关注客户的使用体验与反馈，以便进行后续的优化与改进。
在竞争日益激烈的市场环境中，异网客户的策反成为了政企客户经理的重要任务。了解客户的最新需求，提供切实可行的解决方案，是吸引异网客户的关键。
在与决策人沟通过程中，处理异议是客户经理必须掌握的技能。了解决策人的顾虑，并通过有效的沟通打消其疑虑，是推动业务进展的关键。此外，分析决策人的性格特点，维系良好的客情关系，也能够为未来的合作打下坚实的基础。
政企客户服务策略不仅是提升销售业绩的关键，更是维护客户关系和实现长期合作的基础。通过深入了解政企市场动态、加强基础知识储备、掌握销售实战流程以及有效实施异网客户策反策略，政企客户经理能够在竞争中保持优势，实现可持续的营收增长。未来，随着市场环境的不断变化，政企客户服务策略也需不断调整和优化，以适应新的挑战和机遇。
