提升客户运营增长的关键策略与实践分享

客户运营增长：构建企业级客户运营体系

在当今竞争激烈的商业环境中，客户运营增长已成为企业成功的关键因素之一。企业必须不断深化专业化能力，提升对客户的理解，以击中客户的痛点和需求。本文将围绕“客户运营增长”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行和首问行。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

这门课程致力于帮助金融机构构建企业级客户运营增长体系，提升对公业务的专业化能力。通过深入剖析成功案例与行业发展趋势，学员将掌握精准客户画像、痛点洞察及差异化服务的策略。课程内容涵盖数字经济的机遇、政企合作模式及有效的客户营销手段

宋海林 培训咨询

一、客户运营增长的背景与必要性

随着数字化时代的到来，商业银行面临着前所未有的挑战和机遇。客户需求的多样化和个性化使得传统的运营模式逐渐不再适用。为了保持竞争优势，银行需要建立一套完善的客户运营增长体系，以便更好地服务客户，提升客户满意度和忠诚度。

• 深化行业专业化能力：通过对客户进行细分，了解其行业背景和特点，银行可以制定更加精准的服务方案。
• 丰富客户画像与深入洞察：企业需要对客户的需求进行全面分析，找出客户的共性和特性，以便提供更具针对性的服务。
• 政策与机制保障：制定相应的政策和机制，确保商机获取和管理能力的提升，使得客户运营能够高效落地。

二、商业银行运营增长的策略

商业银行在实施客户运营增长的过程中，需要从战略到落地进行全面规划。以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，分析其在客户运营增长方面的成功实践。

1. 战略规划与落地实践

该银行在“十四五”时期，明确了其发展战略，包括：

• 价值观解析：强调以客户为中心的理念，推动各项业务向更高标准看齐。
• 业务发展模式解析：针对不同客户群体，制定差异化的业务发展策略。
• 零售与对公业务发展思路解析：通过对不同业务线的整合与优化，提升整体运营效率。
• 中后台与科技能力支持解析：加强对科技的投资，提升数据处理和客户管理能力。

2. 铁三角营销体系

在营销方面，该银行构建了对公客户经理、风险经理和产品经理的铁三角营销体系。通过这三者的紧密合作，能够实现对客户需求的全面把握，从而提供更加个性化的服务。

3. 客户分层管理体系

通过对公客户分层管理，银行能够更有效地识别和服务不同层次的客户，确保资源的合理配置。例如，对于高价值客户，提供更为专属的服务，以提升客户的满意度和忠诚度。

三、行业发展趋势与数字经济的结合

在数字经济蓬勃发展的背景下，客户运营增长也面临着新的机遇。银行需要与时俱进，掌握行业发展趋势，以便更好地服务客户。

• 数字经济总体布局：随着数字技术的快速发展，银行应积极布局数字经济，探索新的商业模式。
• 政企银联手：通过与政府和企业的合作，推动产融结合，提升金融服务的整体效率。
• 金融科技的应用：结合人工智能、大数据等技术，提升客户服务的智能化水平，为客户创造更多价值。

1. 科技基础平台的建设

以“云”为代表的科技基础平台，为银行的数字化转型提供了重要支持。通过构建业务中台、数据中台和技术中台，银行能够实现资源的高效整合与利用。

2. 客户管理平台的实践

借鉴中信、招商、光大等大行的客户经营平台实践，银行可以通过技术手段提升客户管理效率。例如，利用数据分析工具，实时监控客户行为，从而做出及时的业务调整。

四、对公客户的精准营销

面对政企客户，银行需要采取更加灵活和精准的营销策略。阿里“中供铁军”的经验为我们提供了宝贵的参考。

• 赋能对公客户营销：通过提供一整套的金融服务方案，提升对公客户的营销能力。
• 建立关系网：合理把控关键人、把关人和决策者的关系，以便在竞争中占据优势。
• 精准营销：通过市场调研和数据分析，了解客户需求，制定个性化的营销策略，确保营销的有效性。

五、总结与展望

客户运营增长是一个系统工程，需要各个部门的协同配合。通过深化行业专业化能力、丰富客户画像、制定政策机制、构建营销体系等一系列措施，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。展望未来，随着科技的不断进步和市场环境的变化，企业在客户运营增长方面将面临更多机遇和挑战，唯有不断创新，才能实现可持续发展。

通过本文的分析，我们可以看到，打造企业级客户运营增长体系不仅是提升竞争力的需要，更是实现长期发展的必然选择。希望企业在实践中不断探索和优化，最终实现客户与企业的双赢。