在数字化时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在对公客户经营领域，企业需要不断提升自身的数字化能力，以适应市场的快速变化和客户需求的多样化。如何构建一个系统化的客户运营增长体系，成为了现代企业的一项重要任务。
宋海林
培训咨询
为了成为主流客户的主办行和首问行，企业必须深化行业专业化能力。这需要对细分行业和目标客户进行精准的选择，进而对客户进行更丰富的画像和深入的洞察。通过找准客户的共性和特性需求，企业能够制定出更具针对性的产品与服务，从而有效击中客户的痛点。
在这个过程中，企业还需制定相应的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地。这一系列的措施不仅可以帮助企业破冰一批代表性、标杆性的客户，还能提炼出可快速推广的业务模式和组织模式，形成具有市场影响力的特色品牌。
通过本次培训，参与者将深入了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，全面了解在经营过程中遇到的瓶颈与阻力。此外，课程将聚焦于经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法，重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路。
进入数字化时代，企业的经营模式也在不断转变。传统的以产品为中心的经营理念已经无法满足现代客户的需求，企业亟需向以客户为中心转变。这一转变不仅是理念上的更新，更是企业在运营、管理、营销等多个层面的全面升级。
数字化能力的提升，意味着企业必须构建一个客户洞察—策略驱动—经营回检—体验闭环—支撑保障的完整体系。这一体系能够帮助企业更好地理解客户需求，通过数据驱动的策略优化经营过程，从而提升客户的整体体验。
在数字化转型过程中，企业需要从传统的条线经营模式向融合经营模式转变。传统的经营模式往往导致信息孤岛和资源浪费，而融合经营模式则强调前台与中台的协同，形成合力，提升整体的运营效率。
例如，招商银行的投商私科研一体化模式，通过业务中台、数据中台和技术中台的协同，不仅提升了服务的专业性，还能够更好地满足不同客户的需求。这种模式的成功实施，离不开数字化能力的强大支持。
在数字化时代，传统的单渠道经营模式已经不能满足客户的需求。企业需要构建超级渠道，即通过网点、APP、远程银行等多种渠道的联动，形成一个无缝的客户体验。例如，平安银行和中信银行在全渠道建设方面的成功案例，充分展示了如何通过数字化手段提升客户的访问便利性。
对于企业而言，提升数字化能力不仅是技术层面的升级，更是组织架构、管理模式等多方面的综合改进。以下是几个关键策略：
企业需要提升对行业的认知，通过强化行业研究来了解市场趋势和客户需求。以招商银行为例，其在新能源汽车和电力行业的上下游分析中，通过研究行业特性，找到了新的业务增长点。
数字化获客是提升企业竞争力的核心。企业需要搭建有效的获客渠道，实施精准营销，通过数据驱动提升营销效率。有效的营销策略能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过建立完善的客户关系管理体系，企业可以有效挖掘客户的潜在需求，提升客户的粘性。KYC（Know Your Customer）不仅是合规需求，更是深度了解客户的重要手段。
在对公客户经营中，行业专营的思路为企业提供了新的增长动能。通过聚焦关键行业，企业能够打造一体化的经营方案，推动区域落地实践。这不仅可以提升客户的满意度，还能增强企业的市场竞争力。
在数字化能力提升的过程中，企业不仅需要关注技术的更新，更要从战略高度重新审视客户经营的模式。通过构建系统化的客户运营增长体系，企业能够在竞争激烈的市场中站稳脚跟，形成独特的市场优势。
最后，企业必须时刻保持对市场的敏感度，灵活调整策略，以应对不断变化的市场环境。通过不断学习与实践，企业能够在数字化转型的道路上走得更远，创造更大的价值。
