提升客户经营能力的关键策略与方法分析

客户经营能力：商业银行高质量发展的核心

在当今快速变化的商业环境中，商业银行面临着前所未有的挑战与机遇。从传统的存款立行模式转向以信贷为主的经营模式，银行的生存与发展已不再仅仅依赖于单一的产品销售，而是需要深刻理解客户需求，实现真正的以客户为中心的经营能力。随着“五篇大文章”战略的提出，商业银行在客户经营能力的提升上迎来了新的机遇与挑战。

宋海林：《“以客户为中心”描绘的金融五篇大文章》

在当前商业银行面临深刻变革的背景下，此课程将为您深入解析如何在客户需求低迷与激烈竞争中实现高质量发展。通过对“五篇大文章”的全面解读，您将掌握以客户为中心的经营能力，学习如何运用数字化手段提升普惠、绿色及养老金融业务的成功率。课

宋海林 数字化转型与金融科技实战专家 培训咨询

一、当前银行业面临的主要问题

在商业银行的发展过程中，许多问题逐渐浮出水面。一方面，客户的需求变得愈发复杂多样，单一的产品已难以满足客户的需求；另一方面，银行内部的资源配置与组织结构又往往不能快速响应市场变化。这种矛盾的存在，使得许多银行在实际经营中面临着“一线没有获得感，中台没有价值感”的困境。

• 人：一线员工往往感到对客户需求把握不足，缺乏有效的支持和激励；
• 数字化：虽然银行普遍在尝试数字化转型，但往往停留在表面，缺乏深入的战略思考；
• 业务：传统的存款立行模式被颠覆，贷款竞争愈发激烈，客户的选择性增加。

因此，如何将各个业务线串联起来，形成合力，实现高质量发展，成为了商业银行亟需解决的问题。借鉴一些行业内的成功案例，可以帮助我们更好地理解如何转型。

二、为什么要做好五篇大文章

做好“五篇大文章”是商业银行实现高质量发展的关键所在。通过构建以客户为中心的经营模式，银行能够在激烈的市场竞争中获得竞争优势。

• 从以产品为中心向以客户为中心转变：银行需要真正理解客户的需求，从而制定相应的产品和服务。例如，招商银行的财富管理3.0模式就是一个成功的案例，它强调了价值共赢的重要性。
• 从销售为王向价值共赢转变：客户不仅仅是购买产品的对象，更是需要提供综合金融服务的合作伙伴。通过为客户创造价值，银行能够增强客户的忠诚度。
• 从条线经营模式向融合经营模式转变：各条线的协同合作将极大提升银行的整体效率，形成合力。

通过这些转变，银行能够实现真正的数字化转型，构建高效的客户经营体系。

三、如何做好数字金融

数字金融是提升客户经营能力的核心。通过数据驱动，银行可以实现精准营销和客户管理，提升客户的整体服务体验。

• 明确核心客群：银行需要清晰定位目标客户，制定相应的经营策略。
• 数字化平台建设：构建一个全面的数字化平台，以支持客户的各类需求。
• 客户运营体系建设：建立完善的客户运营体系，以提升客户的体验和满意度。

同时，银行在数字化转型过程中，也需要关注组织架构的优化，确保管理层能够有效指导和决策，员工层能够明确努力方向，从而实现战略目标的落地。

四、如何做好绿色金融

绿色金融在当前经济环境中越来越受到重视。银行需要通过绿色金融来推动可持续发展，同时扩大市场份额。

• 确定主攻方向：银行应根据市场需求，选择合适的行业进行绿色金融的布局。
• 客户链式经营：通过扩展客户的股权链、交易链、供应链等，多维度推动客户的获取与维护。
• 数字化支撑：通过数字化工具，提升绿色金融的营销效果和客户体验。

绿色金融不仅是银行责任的体现，也是提高市场竞争力的重要途径。

五、如何做好普惠金融

普惠金融是实现金融服务全覆盖的重要组成部分。银行需要通过多样化的产品和服务来满足不同客户的需求。

• 搭建平台：通过平台化的方式，将资源整合，提升普惠金融的服务效率。
• 数字化营销体系建设：建立完善的数字化营销体系，以提升客户的转化率。
• 聚焦核心客群：针对特定的客户群体，制定相应的服务策略。

普惠金融的成功实施，需要银行在产品、渠道、服务等多方面进行全方位的协同。

六、如何做好养老金融

养老金融是未来金融服务的重要领域，银行需要提前布局，以满足日益增长的客户需求。

• 厅堂首面经营：通过线上线下联动，提升客户的接触率与满意度。
• 蜜月期经营：通过多波次的营销策略，增强客户的粘性与忠诚度。
• 精准经营：利用数据分析进行客户的微细分，实现个性化的服务。

养老金融的成功，将为银行带来新的增长点，也是银行履行社会责任的重要体现。

七、如何做好科技金融

科技金融是提升银行经营管理效率的重要手段。通过金融科技，银行可以实现智能化经营管理，提高客户体验。

• 基于数据驱动的智能经营管理：构建智慧经营指标体系，以推动经营管理的数字化升级。
• 打造极致客户体验：从客户视角出发，构建全局最优解，提升整体服务水平。
• 全面风险管理能力提升：通过数字化、精细化的风险管理，增强银行的抗风险能力。

科技金融不仅是提升银行竞争力的利器，更是未来金融行业转型的必由之路。

总结

在当前商业银行发展面临深刻变革的背景下，提升“客户经营能力”是实现高质量发展的关键。通过“五篇大文章”的实施，银行能够有效整合资源，提升服务质量，实现以客户为中心的经营模式。未来，银行在数字化转型、绿色金融、普惠金融、养老金融及科技金融等多个领域的深耕，将为其带来新的机遇和挑战。只有顺应趋势、抓住机遇，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。