在当今的金融环境中，商业银行正面临着深刻的变革。从传统的存款立行到如今的信贷为王，银行的经营模式亟需转型。随着客户需求的变化、同业竞争的加剧以及投入产出的严格要求，如何推动大众客群的经营已成为银行业普遍面临的难题。为了应对这些挑战，银行需要利用数字化手段来提升信贷业务的成功率，但这并非易事。
宋海林
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在数字化转型的过程中，许多银行仍然停留在利用模型生成名单、让一线员工进行电话营销的阶段。这种方式不仅效果有限，更不能算是真正的数字化。数字化的核心应该是以客户为中心，而非单纯的风险管理或产品视角。零售经营是一个整体的、体系化的过程，其核心在于客户经营，而不是单纯的销售产品。
银行需要认识到，客户的需求是多层次、多样化的。客户并不仅仅需要贷款，他们更关注的是如何解决自身发展、个人及生活中的问题。为了成为客户的“首问行”，银行必须通过全渠道、全客群和全服务来实现客户的综合经营，提升客户的满意度和忠诚度，防止客户流失。
在转型过程中，银行面临诸多痛点和难点。首先，获客难的问题凸显。随着场景金融、开放银行和生态圈等概念的提出，获客成本不断提高，如果没有体系化的获客与经营，客户将很难留住。许多银行都在辛苦拓展新客户的同时，存量客户却频繁流失。
其次，存量客户的经营也并不容易。面对百万级、千万级的客户群体，依靠客户经理与网点经营来实现精准营销和批量经营已显得力不从心。线上渠道各行其是，缺乏融合的经营模式，使得大众客群的经营不仅没有因为渠道的丰富变得简单，反而更加复杂。
此外，数字化客户洞察的困难也是一大障碍。许多银行缺乏必要的数据、工具和客户洞察体系，往往是为了做洞察而做洞察，导致数据分析与经营之间割裂。策略设计和制定也面临挑战，传统的“管控型”模式难以适应数字化时代的经营节奏。
为了实现经营模式的成功转型，银行需要在理念和执行层面进行全面升级。这一过程应包括以下几个方面：
在众多银行的数字化转型实践中，招商银行的案例尤为突出。招商银行在对公业务上实施了“零售做法”，并通过大数据分析，精准识别客户需求，制定个性化的服务策略。这种从客户洞察到策略设计，再到执行和反馈的完整闭环，使得招商银行在竞争中脱颖而出。
另一个值得关注的案例是建设银行的信用卡客群经营。通过对客户的细分，建设银行能够针对不同客群制定专属的营销策略，提升客户满意度和忠诚度。通过这种方式，建设银行不仅实现了客户的增值，也有效提高了市场竞争力。
随着数字化转型的深入，银行业的经营模式将会不断演变。未来的银行需要更加关注客户的多样化需求，通过数字化手段实现精准营销和客户关系管理。通过全渠道的整合和持续的客户经营，银行将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，经营模式的转型不仅仅是技术的更新，更是理念的革新。银行需要在转型过程中不断探索和实践，以实现真正的数字化经营。通过持续的努力，商业银行将能够迎接未来的挑战，实现可持续发展。
