数据驱动经营：提升企业效率与决策的关键策略

数据驱动经营：在数智化时代的全新思考

在当今数智化时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求日益多样化，线上线下的融合使得传统经营模式受到冲击。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业必须以数据为核心，构建完整的经营体系，实现精准的客户洞察与策略执行。本文将围绕“数据驱动经营”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在银行个人金融业务中，利用数据驱动实现转型升级。

宋海林：数据分析与数字化客户经营

在数智化时代，银行从事个人金融业务的从业者面临着多样化的客户需求和日益复杂的市场环境。本课程将为您构建一个全面的客户经营闭环，深度挖掘客户洞察与策略制定的核心逻辑，通过丰富的案例分析与实战演练，帮助您掌握零售业务发展的前沿动态与

宋海林 数字化转型与金融科技实战专家 培训咨询

一、构建完整的经营闭环

数据驱动经营的第一步是构建客户洞察-策略制定-策略执行-经营回检的完整闭环。这一闭环不仅是企业运营的骨架，更是促进业务数字化与管理数字化的关键所在。

• 客户洞察：通过规则驱动与机器学习相结合，深入分析客户需求，识别客户的不同特征与偏好。例如，平安银行通过财富客群的微细分规则，成功识别出不同客户的需求。
• 策略制定：在充分了解客户的基础上，制定出精准的营销策略。这包括定名单、定举措及抓协同等环节，确保策略的有效落地。
• 策略执行：通过电话营销、CRM系统等工具，确保策略的顺利实施。同时，营销人员需保持与客户的实时沟通，及时反馈执行中的问题。
• 经营回检：通过数据分析对策略的执行效果进行评估，及时优化策略，形成良性的经营循环。

二、以客户需求为中心的策略体系

在数据驱动经营中，企业需建立以客户需求为中心的策略体系，涵盖策略体系、运营机制及数字化能力支撑的全生命周期策略图谱。这一体系的构建，能够有效提升客户体验，增强客户黏性。

• 客户聚类分群：利用数据分析技术对客户进行有效的分群，识别不同客户的生命周期和需求。例如，可以将客户分为银发客群、中产一族、亲子客群等，针对不同群体制定差异化的营销策略。
• 存量策略与新增策略：在梳理现有客户策略的基础上，结合市场动态与客户反馈，及时补充新增策略，确保策略的时效性与有效性。
• 策略管理看板：建立可视化的策略管理看板，实时监控策略执行情况，及时调整策略，确保策略目标的达成。

三、如何做好客户洞察

客户洞察是数据驱动经营的核心，只有深入理解客户，才能制定出有效的策略。通过专家判断、聚类分析以及头脑风暴，企业可以更全面地了解客户需求。

• 专家判断：结合行业专家的经验与洞察，对客户的需求进行初步判断与分析。
• 聚类分析：通过数据分析技术，对客户进行细致的分类，识别出不同客户的特征与偏好。例如，杭州联合银行通过零售客群的聚类分析，成功识别出不同客户群体的需求。
• 头脑风暴：通过团队的集思广益，结合实际案例，深入探讨客户需求与市场变化，形成对客户洞察的多元理解。

四、制定精准策略的关键要素

在明确客户需求后，制定精准的营销策略至关重要。策略的制定应围绕定名单、定举措以及抓协同等几个方面展开。

• 定名单：基于客户洞察结果，形成客户营销名单，确保精准触达目标客户。
• 定举措：明确策略制定的目标，包括规模、客户类型及中收等，确保策略的针对性。例如，杭州联合银行通过明确财富客群的资产规模，制定相应的营销策略。
• 抓协同：强调全渠道的融合机制，通过不同渠道的协同作战，实现资源的最优配置与利用。

五、落地执行与策略回检

策略的落地执行是实现数据驱动经营的关键环节。企业需要通过电话营销、话术辅导、CRM功能使用等方式，确保策略的顺利实施。同时，建立完善的反馈机制，及时对策略进行回检与调整。

• 电话营销与话术辅导：针对不同客户群体，制定相应的电话营销话术，确保营销人员能够有效传达策略意图。
• 客户营销表单维护：保持客户信息的及时更新，确保营销策略的精准执行。
• 营销人员沟通反馈：建立与营销人员的沟通机制，及时收集执行中遇到的问题与挑战，进行针对性的调整与优化。

六、数字化能力的提升

在数智化时代，提升数字化能力是实现数据驱动经营的基础。企业需要通过构建开放融合的零售体系，实现数据的有效整合与应用。

• 全口径客户评价：通过全方位的客户评价体系，获取客户的真实反馈，为策略的制定提供依据。
• 全场景营销支持：在不同的场景下，灵活运用数据，制定相应的营销策略，满足客户的多样化需求。
• 全流程经营反馈：建立完善的经营反馈机制，实现从客户评价到经营反馈的全流程流转，确保策略的持续优化。

结语

数据驱动经营是数智化时代企业转型升级的重要路径。通过构建完整的经营闭环，建立以客户需求为中心的策略体系，深入做好客户洞察与精准策略的制定，企业能够在激烈的市场竞争中，提升自身的核心竞争力。未来，随着数据技术的不断发展，企业将迎来更加广阔的经营空间。通过不断探索与实践，形成适合自身发展的特色化经营模式，真正实现以客户为中心的数字化转型。