提升客户洞察与策略能力，驱动企业增长新机遇

客户洞察与策略：在数智化时代的财富管理实践

在当今数智化时代，客户的需求日益多样化且呈现出线上线下一体化的趋势。企业需要从整体视角出发，统一“以客户为中心”的模式和逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营和支撑保障体系有机串联，构建出一个完整的客户洞察与策略驱动体系。本文将深入探讨这一主题，结合培训课程内容，分析如何在财富管理领域实现以客户为中心的数字化转型。

宋海林：《财富管理体系打造与客户经营策略》

在数智化时代，客户需求日益多样化，企业亟需构建以客户为中心的经营模式。本课程将为财富管理相关员工提供全面的数字化转型思路，帮助学员深入理解如何通过数据分析和数字工具优化客户资产配置，强化客户经营策略。课程结合前沿案例，致力于提升

宋海林 培训咨询

一、财富管理的整体经营理念

财富管理的核心在于知行合一的客户经营思路。这一思路强调从客户的角度出发，转变传统以产品为中心的经营模式，提升客户的价值感受，以实现与客户的价值共赢。

• 思维转型：传统的财富管理往往以产品为中心，这种模式容易导致客户流失和不满。因此，企业需要转变思维，从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。这需要企业在客户接触的各个环节进行反思与调整。
• 价值共赢：财富管理不再是单纯的销售产品，而是与客户共享价值、与员工共享收益、与生态系统共创价值，这一转变是数字化经营的核心。
• 融合经营模式：财富管理是零售与对公业务的深度融合，企业需要打破条线壁垒，实现资源的整合和共享。
• 超级渠道：在数字化转型中，成为客户的首问行是关键目标，通过多渠道的客户接触点，提升客户的体验。
• 业技融合：财富管理中心的负责人需善于利用数字化工具和数据能力，以促进业绩提升。

二、数字化客户经营体系的构建

数字化客户经营体系的构建是实现以客户为中心的重要步骤。通过案例分析，我们可以看到领先银行在数字化转型中的成功实践。

• 案例分析：平安银行的财富管理数字化客户经营体系通过数据分析与客户洞察相结合，实现了客户的精准定位与个性化服务。
• 华夏银行：其设计的财富管理数字化客户经营体系注重客户旅程的全流程管理，从获取客户到维护客户，形成完整的闭环。
• 招商银行：通过数字化工具提升资产配置的效率，结合客户的实际需求，为客户提供定制化的财富管理方案。
• 中信银行：其财富管理数字化客户经营体系强调在全渠道中提升客户的参与感和体验感。

通过这些案例分析，我们可以提炼出数字化客户经营的整体思路，包括提升客户认知与深度洞察、增强策略的可行性与多样性设计、推动全渠道的融合与策略的高效执行。

三、财富管理体系的打造

在财富管理体系的构建中，企业应基于客户旅程，形成标准化作业闭环。通过明确的操作流程与策略设计，确保客户在每个接触点的体验都能得到提升。

• 首面经营：通过KYC（了解客户）和数字化资产配置，确保新客户在前期就能获得良好的体验。
• 存量提升：结合市场和客户变化，实施链式输送策略，提升现有客户的活跃度与忠诚度。
• 流失挽回：利用数据驱动和策略设计，针对流失客户实施有效的挽回措施。

四、财富管理的获客与培育策略

为了有效提升客户获取和培育能力，企业需要制定切实可行的策略，利用数字化工具进行精准营销。

• 潜客专案：通过对潜在客户的深入分析，制定针对性的营销策略，提升客户获取的效率。
• 外呼与进线：通过有效的外呼和进线策略，抓住客户的痛点与需求，实现高效的客户转化。
• APP运营：通过数字化渠道提升客户的粘性，提供便捷的服务与信息，增强客户体验。

在培育成长期，企业应根据客群的微细分需求，进行精准的客户经营策略设计，以提升客户的满意度与忠诚度。

五、价值创造与成熟期策略

在财富管理的价值创造与成熟期，企业需不断提升自身的专业能力与协同能力，以应对市场的快速变化。

• 工具赋能：提升财富管理客户的数字化体验，建立全面的客户权益体系，增强客户的归属感。
• 专业赋能：通过培训与提升专业能力，确保团队能有效执行财富管理策略。
• 协同赋能：推动产品经理、投资顾问与客户经理之间的协同工作，实现资源的高效利用。
• 体验赋能：着重提升财务私密客户的数字化体验，确保客户在每个接触点都能感受到专业与温度。

六、建立数字化财富管理中台

为了更好地推进财富管理的数字化转型，企业需要建立一个强大的数字化中台，以支持业务的高效运作。

• 业务问题的发现者：中台需具备发现业务问题的能力，通过数据分析与市场调研，及时调整策略。
• 策略的部署者：中台应能将各项策略高效传导至一线，确保策略的执行落到实处。
• 一线的赋能者：中台应为一线团队提供必要的支持与培训，提升其专业能力与服务水平。

七、数据分析在财富管理中的应用

数据分析是实现财富管理数字化转型的重要工具，通过有效的数据分析，企业可以从多个维度进行客户洞察与策略设计。

• 指标拆解：通过对关键业务指标的拆解，企业能够更清晰地了解客户需求与市场动态。
• 数据洞察：利用数据分析工具，企业可以挖掘客户潜在需求，制定有针对性的策略。
• 模式优化：在数据的指导下，企业能够持续优化财富管理模式，提高运营效率。

结论

在数智化时代，客户洞察与策略的结合是财富管理成功的关键。通过全面的数字化转型与策略设计，企业能够更好地满足客户需求，实现价值共赢。未来，财富管理将不仅仅是产品的销售，而是客户体验与价值创造的综合体现。只有不断探索和创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。